Analyse critique de la bancassurance au cameroun

S3 : Intérêt du rapprochement de la banque vers les sociétés d'assurance.

La commercialisation des produits d'assurance par les banques offrent plusieurs avantages : la garantie des crédits, l'amélioration des commissions , et la fidélisation de la clientèle .

P1 - la garantie de remboursement des crédits accordés par les banques

L'assurance du remboursement des emprunts est pratiquée dans de nombreux établissements de crédit. Les organismes de crédit souscrivent souvent des contrats d'assurance de groupe couvrant leurs futurs emprunteurs contre les risques de décès, de maladie et d'invalidité. L'assureur s'engage à rembourser le capital restant dû à la banque en cas de survenance de l'un des événements garantis.

En effet, une banque peut souscrire plusieurs types de contrats d'assurance pour ses clients, afin de garantir la bonne fin du crédit accordé : l'assurance en cas de décès, l'assurance incendie, l'assurance perte d'emploi. Selon l'art 43 al1 du Code CIMA « les indemnités dues par suite d'assurance crédit sont attribuées sans qu'il y ait délégation expresse aux créanciers privilégiés ou hypothécaires suivant leur rang. »

A - L'assurance en cas de décès.

C'est une combinaison qui garantit le paiement du capital restant dû au contrat en cas de décès de l'assuré. Par ce contrat d'assurance vie, une compagnie d'assurance garantit le remboursement du capital restant dû au titre du prêt en cas de décès du client. A cet effet, les ayants droits ne payeront plus les traites, mais bénéficieront du bien financé sans autres contraintes.

B - L'assurance incendie

L'assurance provient du besoin que l'on éprouve de se mettre à l'abri d'un certain nombre de risques. L'assurance incendie est une assurance de dommage c'est-à-dire que le montant de l'indemnité dépend de l'évaluation du préjudice causé par le sinistre. Elle est soumise au principe indemnitaire.

Selon l'article 31 du Code CIMA, « L'indemnité due par l'assureur à l'assuré ne peut pas dépasser le montant de la chose assurée au moment du sinistre. Le principe indemnitaire à deux (02) conséquences : la réparation intégrale du préjudice subi et, l'indemnisation du seul préjudice subi »

La réparation intégrale du préjudice impose l'évaluation exacte du dommage au moment du sinistre. Le préjudice est la perte subie, mais aussi tout gain manqué du fait du sinistre.

L'indemnité du seul préjudice subi suppose l'interdiction des assurances excessives qui peuvent résulter de la sur assurance.

Il y a surassurance lorsque la valeur déclarée de la chose assurée le jour du sinistre est supérieure à la valeur réelle(Art. 33 du code CIMA).

On parle de sous assurance lorsqu'au jour du sinistre, il résulte des estimations que la valeur de la chose assurée est supérieure à la valeur déclarée lors de la conclusion du contrat. L'article 35 du code CIMA indique que l'assuré est son propre assureur pour l'excédent et supporte une part du dommage, proportionnellement à la sous assurance.

L'incendie peut entraîner la perte de la fortune immobilière du débiteur qui est la garantie réelle du prêt.

C- L'assurance perte d'emploi

Dans un environnement économique difficile et imprévisible, un employé peut perdre son emploi et devenir désormais incapable de payer ses dettes envers la banques.

L'assurance perte d'emploi est une convention entre l'assuré et l'assureur qui garantit le paiement de quelques échéances de remboursement après une perte d'emploi du débiteur. L'assureur se substitue au débiteur pendant une période bien déterminée dans le contrat.

P2- les motivations d'ordres stratégiques

Le bien fondé de la bancassurance s'articule autour de deux grandes considérations : la rentabilité et la fidélisation de la clientèle.

A-La rentabilisation des guichets

Au fil des années, les banques se verront confrontées à des défis toujours beaucoup plus nombreux ; par exemple : la désintermédiation, la maîtrise du risque de crédits, l'émergence d'autres services concurrents. Le développement des commissions et la maîtrise des frais généraux demeurent la seule alternative de salut. C'est la raison qui explique la vente des contrats d'assurance dans les réseaux bancaires.

Par rapport à la dimension commerciale, les deux partenaires, (Banques et sociétés d'Assurance) disposent déjà de réseaux étendus. Le coût de l'intégration d'une activité supplémentaire est marginale et permet à la banque d'amortir les frais fixes. En outre, la multiplication des produits renforce à la fois la marge bénéficiaire et l'attachement du client.

A l'heure où les banques s'interrogent sur leur rentabilité et sur les façons de l'améliorer, la distribution par les réseaux bancaires de produits d'assurance apparaît comme un moyen d'accroître leurs résultats.

Pour obtenir une rentabilité satisfaisante, l'activité de la bancassurance exige des volumes de contrats importants. Ce n'est qu'à partir d'un certain nombre de contrats d'assurance détenus dans son porte feuille, que la banque peut rentabiliser cette nouvelle activité. Or pour vendre un nombre de contrat important, il est nécessaire entre autre de motiver les chargés de clientèle et de former le personnel sur le concept de bancassurance.

B -La fidélisation de la clientèle

La fidélisation de la clientèle a un avantage économique qui est un besoin universel pour toute entreprise et un argument clé pour la commercialisation des produits d'assurance

I- La fidélisation: un avantage économique

Selon LEHU (2003), la fidélité du consommateur doit être envisagée comme un objectif stratégique pour toute entreprise. Ce qui conduit l'entreprise à s'investir sur le long terme, dans la mesure où la stratégie est envisagée ou orientée sur une période assez longue.

L'objectif stratégique du programme de fidélisation est l'obtention d'un avantage économique pour l'entreprise qui, par la mise en place d'actions organisées (stratégie), cible une clientèle qui l'intéresse plus particulièrement et tente de la satisfaire au mieux, afin d'entretenir une relation de confiance et de stimuler son adhésion totale au produit.

II-La fidélisation: un besoin universel

La fidélisation correspond à un besoin structurel et récurrent pour toutes les entreprises offrant des produits ou services dont l'achat est susceptible d'être renouvelé par le consommateur. Pour l'entreprise, l'investissement dans la création d'une relation commerciale pérenne n'est pas gratuite, et elle se doit d'être rentable à long terme. Ces remarques pourtant simples, ne sont toujours pas respectées, puisque les entreprises s'efforcent continuellement d'attirer de nouveaux consommateurs en mettant en place des outils ou campagnes dits de <<fidélisation>>.

III-La fidélisation : une motivation de la

Bancassurance

Tout prestataire de service doit rechercher la fidélisation de sa clientèle. La vente des contrats d'assurance dans les banques constitue un moyen d'augmenter la productivité bancaire mais aussi de conquérir une clientèle potentielle.

Un établissement bancaire doit fixer un objectif minimal de trois produits par client (découvert, compte d'épargne, assurance) car la multiplication des produits renforce l'attachement du client à son prestataire de service.

La distribution des produits d'assurance vie par la banque constitue un puissant moyen de fidélisation, dans la mesure où la durée de vie d'un contrat est généralement supérieure à 5 ans.

L'avantage concurrentiel d'une banque réside dans sa capacité à exploiter sa fréquence d'opportunité de contrat avec sa clientèle.

Exemple : Dans les contacts au quotidien, lors des visites du client à l'agence ou à l'occasion des envois des extraits de comptes, les informations sur la gamme de produits d'assurance proposés doivent être insérées. De plus, afin de susciter un véritable enthousiasme auprès de sa clientèle, la banque doit mettre en place une campagne publicitaire et assurer une animation quotidienne de ses réseaux.

C - Les autres éléments du bien fondé de la bancassurance

Le bien fondé stratégique de la bancassurance s'articule autour de plusieurs considérations que l'on peut regrouper en deux logiques : une logique de complémentarité et une logique de facteurs.

I - La logique de complémentarité

La banque et la compagnie d'assurance se trouvent aujourd'hui dans une ère de complémentarité tout azimut. La complémentarité consiste en ce que l'assureur puisse aider la banque à se financer^9(*). La banque contribue à l'amélioration du développement du chiffre d'affaire de l'assurance en diffusant les produits de celle-ci. Les deux partenaires (banque et sociétés d'assurance) disposent déjà de réseaux étendus. Le coût de l'intégration d'une activité supplémentaire est marginal et permet à la banque d'amortir les frais fixes, notamment par la réduction des coûts administratifs et informatiques, la rationalisation des coûts de distribution. Or par rapport aux compétences techniques, les banques possèdent une grande expérience et un précieux savoir faire en matière de « back office ». Par ailleurs , les compagnies d'assurance ont acquis un savoir technique  développé en matière d'acception, de gestion et de contrôle des risques, ainsi que de gestion à long terme des fonds collectés auprès du public, chose dont peut bénéficier la banque.

Dans les pays où subsistent des réticences par rapport au produit d'assurance, la culture de la clientèle bancarisée peut contribuer à la vulgarisation du message assuranciel.

II - La logique de facteur

La distribution des produits d'assurance à travers les guichets bancaires présente, par rapport aux autres méthodes classiques, des avantages indéniables. La banque propose généralement des produits d'assurance standards et simplifiés, leur gestion est informatisée. Le coût de recouvrement est faible du fait qu'il se réalise par prélèvement automatique sur le compte des clients de la banque. Les arriérés de primes par l'assuré sont limités. Le banquier connaît le flux financier de ses clients et peut dont proposer des produits d'assurance à une clientèle ciblée et rentable. Du fait de l'effet de masse et des frais commerciaux et de gestion réduits, les prix de vente des contrats d'assurance sont généralement très compétitifs.

La distribution de produits nouveaux par le réseau bancaire nécessite toujours une formation et une motivation profonde. Ceci est particulièrement vrai lorsque l'on propose des produits différents de la gamme traditionnelle, dans un réseau qui est déjà saturé par le nombre de produits. Toutefois, l'image de l'assureur peut venir ternir celle de la banque notamment dans le couple (assureur Traditionnel/Banque). Le développement d'une activité d'assurance implique obligatoirement une gestion des sinistres performante. C'est dans ceux-ci que réside le risque de la pollution de la relation de la banque avec son client en cas de traitement insatisfait.

La banque et l'assurance sont toutes deux des intermédiaires financiers qui ont à gérer des risques liés à leurs activités. L'assurance repose sur la mutualisation des risques. Les banques, en profitant de l'opportunité offerte par la législation, en vue de commercialiser les produits d'assurance, doivent maîtriser le risque d'assurance. Les banques et les assurances sont soumises à diverses autorités de surveillance. La surveillance de la solvabilité des assurances vise à assurer que ces dernières puissent payer aux assurés les créances découlant d'un dommage. La surveillance des banques s'attache en premier lieu à garantir la sécurité des placements du public.

* ⁹ Les compagnies d'assurance souscrivent le plus souvent les dépôts à terme et les bons de caisse auprès de leurs banques partenaires.