Analyser la force de vente au sein d'une entreprise de télécommunication. Cas de Tigo RDC de 2011 à 2015.

4.3. Les forces et les faiblesses de la force de vente de TIGO RDC

A la lumière des résultats d'enquête susmentionnés et d'autres informations obtenues au sein de l'entreprise sous étude, il ressort que la force de vente comporte des forces et des faiblesses illustrées dans le tableau suivant :

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Tableau N°28 : Les forces et faiblesses de la force de vente de

Tigo.

DESIGNATION	FORCES		FAIBLESSES	Structure
Forte responsabilité.	Les clients diffèrent d'un vendeur à l'autre.		Objectifs
Répartition des objectifs par vendeurs.	Les vendeurs ne sont pas associés à la détermination des objectifs.		Recrutement
Procédure rigoureuse.	Les offres d'emploi ne sont pas très médiatisées.		Formation
Formation selon les besoins individuels.	Absence d'une formation sur les nouvelles techniques de vente et de négociation.		Rémunération
Système de rémunération de son équipe de vente est efficace par rapport à ses concurrents.	Système de rémunération peu motivant, du fait que la prime ne dépasse jamais le salaire fixe.		Animation et stimulation
Organisation régulière de réunions.	Techniques de stimulation totalement absentes.		Contrôle et évaluation
Le contrôle des vendeurs se fait par l'analyse des documents de vente et l'attitude.	Absence d'un tableau de bord.

Source : nous-mêmes

Nous avons présenté dans ce dernier chapitre l'étude et l'analyse de la force de vente de TIGO, en ce qui concerne son organisation, son fonctionnement et sa gestion.

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Nous avons constaté que :

· La procédure de recrutement rigoureuse mais classique.

· Les La offres d'emploi ne sont pas très médiatisées pour le recrutement.

· La formation commerciale est régulière.

· Le système de rémunération est insuffisant mais peu motivant.

· Absence d'une politique claire d'animation.

· Les techniques de stimulation sont totalement absentes.

· Absence d'une formation sur les nouvelles techniques de vente

· Absence d'un tableaux de bord pour le contrôle des vendeurs.

· Les vendeurs ne sont pas associés à la détermination des objectifs.

Ainsi, nous avons formulé des suggestions et recommandations pour essayer d'améliorer le fonctionnement de la force de vente, et qui sont présentées dans le point suivant.

4.4. Suggestions et recommandations

Après avoir analysé la force de vente de Tigo, en ce qui concerne son organisation et sa gestion, et après avoir déduit ses forces et ses faiblesses, nous suggérons et recommandons a l'Entreprise Orange les points suivants :

1° Objectifs

- Impliquer les vendeurs lors de la fixation des objectifs généraux, parce que les résultats de l'entreprise sont directement liés à eux, de ce fait ils se sentiront importants.

- Responsabiliser et associer les vendeurs en leur donnant des produits à vendre pour qu'ils réalisent leurs objectifs commerciaux.

2° Recrutement

- Diffuser les offres d'emploi dans les médias pour avoir plus de demandeurs d'emploi, et ainsi avoir des profils plus intéressants, et dénicher l'oiseau rare.

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3⁰ Formation

- Assurer une formation périodique pour actualiser les connaissances et développer l'esprit d'adaptation aux nouvelles techniques commerciales ci-après :

? OPA: Objet, Plan et Accord du client sur le timing

? DSV: Diagnostic de la Situation de Vente

? FOCA: Fait, Opinion, Changement et Action

? BAC: Besoin, Avantage, Caractéristiques

? ACTES CLIENT : Accueillir, Comprendre le besoin du Client,

Trouver la solution Elargie, S'assurer de la satisfaction du client.

4⁰ Rémunération

- Le système de rémunération choisi doit être stimulant et assurer une stabilité du revenu, c'est-à-dire opter pour le salaire fixe + commissions visant la croissance et favorisant l'esprit d'initiative des vendeurs.