0.4. Problématique
L'évolution du marché des
télécommunications dans le monde et particulièrement en
République Démocratique du Congo, impose des adaptations
incessantes. Le contexte de forte sensibilité au prix,
l'accélération des usages digitaux et la segmentation du
marché poussent les entreprises à développer une
stratégie commerciale différenciée.
Actuellement, toutes les entreprises sont conscientes du fait
que l'échec ou le succès de leurs politiques commerciales
dépend de la nature et de l'efficacité de leurs équipes de
vente.
En effet, une bonne stratégie de marketing peut
échouer facilement si elle n'est pas menée par des vendeurs
compétents.
Ainsi une bonne organisation d'une force de vente vise
à améliorer les ventes et l'accompagnement des clients.
Cette problématique suscite les questions suivantes :
? Quel est le rôle de la force de vente de TIGO RDC ?
? Comment la force de vente de TIGO est -elle organisée
et gérée ?
? Quelles sont les actions à mettre en oeuvre pour
améliorer le rendement de cette force de vente ?
0.5. Hypothèse
Nous partons de l'hypothèse selon laquelle la mise en
place d'une force de vente est une nécessité absolue pour
l'amélioration des résultats commerciaux de TIGO-RDC.
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0.6. Méthodes et techniques
utilisées 0.6.1. Méthodes utilisées
Trois méthodes ont été utilisées dans
l'élaboration de ce travail, à savoir :
· La méthode analytique : celle - ci nous a
permis de décortiquer, traiter, analyser l'évolution de
l'entreprise TIGO dans le temps et dans l'espace.
· La méthode descriptive : elle nous a permis de
décrire le fonctionnement et l'organisation de l'entreprise.
· La méthode structuro - fonctionnaliste : elle
nous a permis non seulement d'appréhender la structure organique de
l'entreprise TIGO, mais aussi de comprendre son fonctionnement.
0.6.2. Techniques utilisées
Pour recueillir les données et informations
nécessaires à l'élaboration de notre travail, nous avons
eu recours aux techniques documentaire, d'interview et à un
questionnaire d'enquête.
· La technique documentaire : nous a permis de consulter
des documents ayant trait à notre étude, tels que les livres,
notes de cours, travaux de fin d'études et certains documents
élaborés par l'entreprise.
· La technique d'interview : par un
tête-à-tête enquêteur enquêtés, nous
sommes parvenu à réaliser comment la mise en place de la force de
vente est organisée et comment elle est gérée dans cette
entreprise.
· La technique de questionnaire d'enquête : elle
nous a permis d'élaborer un item des questions destinées aux
agents de Tigo et au personnel chargé de la relation avec les
clients.
L'objectif de notre enquête par ce questionnaire est de
connaitre les points de vue des vendeurs sur leur mise en place et leur gestion
au sein de l'entreprise.
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0.7. Délimitation spatio - temporelle
0.7.1. Délimitation dans l'espace
Notre champ d'investigation se limite à la ville de
Kinshasa. 0.7.2. Délimitation dans le temps
Nous avons jugé utile de mener notre étude sur la
période allant de 2011 à 2015.
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