LISTE DE TABLEAUX
Tableau N°1: Tarification de Tigo 52
Tableau N°2: Facturation de Tigocash 53
Tableau N°3: Plan tarifaire pour des abonnes roaming
53
Tableau N°4 : Répartition des enquêtes par
sexe 55
Tableau N°5: Répartition des enquêtes par
âge 55
Tableau N°6 : Répartition des enquêtes par
niveau d'étude 56
Tableau N°7 : Agent commercial de Tigo 56
Tableau N°8 : Ancienneté au sein de
l'équipe de vente de Tigo 56
Tableau N°9: Service de vente de Tigo 57
Tableau N°10 : Connaissance sur la force de vente 57
Tableau N°11: Les genres de vendeur 57
Tableau N°12 : Affectation des membres de la force de
vente 58
Tableau N°13 : Les types 58
Tableau N°14 : Fixation des objectifs 59
Tableau 15: Modalité des objectifs 59
Tableau N°16: Délais fixés pour atteindre
les objectifs 59
Tableau N°17 : Difficultés à atteindre les
objectifs 60
Tableau N°18 : La réalisation des objectifs 60
Tableau N°19: Le mode de recrutement de la force de vente
de Tigo 61
Tableau 20: La régularité d'une formation de la
force de vente de Tigo 61
Tableau N°21 : Les modes de rémunération de
la force de vente de Tigo 61
Tableau N°22 : Moyens utilisés pour motiver les
vendeurs 62
Tableau N°23 : L'appréciation que les vendeurs ont
sur leurs salaires 62
Tableau N°24 : La rémunération de la force
de vente de Tigo par rapport à d'autres réseaux 63
Tableau N°25 : Utilisations des techniques de vente 63
Tableau N°26 : Utilisations des techniques d'animation
63
Tableau N°27 : Contrôle et Evaluation 64
Tableau N°28 : Les forces et faiblesses de la force de
vente de Tigo. 65
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LISTE DE SCHEMAS
SCHEMA N°1 : ORGANIGRAMME DE TIGO 45
SCHEMA N°2 : ORGANIGRAMME DE LA DIRECTION
COMMERCIALE DE TIGO 50
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LISTE D'ANNEXES
ANNEXE N° 1 71
ANNEXE N° 2 71
ANNEXE N° 3 71
ANNEXE N° 4 73
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RESUME
La question fondamentale de cette recherche a porté sur
la force de vente au sein d'une entreprise de Télécommunication,
cas de TIGO pour la période allant 2011 à 2015.
Nous avons mené nos investigations afin de comprendre
l'importance de la force de vente pour une entreprise en général
et d'examiner la force de vente de Tigo en particulier. En effet, nous avons pu
collecter un certain nombre d'information répondant à la
problématique de notre étude.
En d'autres termes, ces informations montrent que la mise en
place d'une force de vente est une nécessité absolue pour
l'amélioration des résultats commerciaux de Tigo et qu'un bon
management de la force de vente lui permet nécessairement d'être
performante. Ainsi, nous pouvons signaler que le rôle de la force de
vente dans une entreprise est primordial, vital et indispensable dans la
relation d'une enseigne avec ses clients, aussi bien que pour la
remontée des informations récoltées du terrain aux
responsables hiérarchiques.
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