II.3.2.1- Identifier les indicateurs de performance
clés appropriés pour votre entreprise....17
II.3.2.2- Les indicateurs
quantitatifs..................................................................17
II.3.2.2.1- Les indicateurs liés aux
ventes...........................................................17
II.3.2.2.1.1- Le volume de
vente......................................................................18
II.3.2.2.1.2- Le chiffre
d'affaires......................................................................18
II.3.2.2.1.3- La part de
marché........................................................................18
II.3.2.2.1.4- Le taux de
pénétration..................................................................19
II.3.2.2.2- Les indicateurs
rentabilité.................................................................19
II.3.2.2.2.1- Le profit
...................................................................................19
II.3.2.2.2.2- Le rendement des capitaux
investis.....................................................20
II.3.2.3- Les indicateurs
qualitatifs...................................................................20
II.3.2.3.1- La satisfaction du client
.................................................................20
II.3.2.3.2- L'image de l'entreprise
..................................................................21
CHAPITRE 2: Présentation de KFS EVD PARTNER DANS
LE RESEAU DE DISTRIBUTION DE MTN
CAMEROUN..........................................21
SECTION I : ANALYSE DE LA DISTRIBUTION DE MTN SUR LE
MARCHE DE LA TELEPHONIE MOBILE AU CAMEROUN...............22
I.1- Présentation de MTN
Cameroun...............................................................22
I.1.1- Historique de MTN Cameroun
...........................................................22
I.1.2- La situation de MTN sur le marché de la
téléphonie mobile au Cameroun.............23
I.1.2.1- Le macro environnement de MTN
Cameroun.............................................23
I.1.2.1.1- L'environnement
démographique........................................................23
I.1.2.1.2- L'environnement économique
...........................................................23
I.1.2.1.3- L'environnement
politico-légal...........................................................24
I.1.2.1.4- L'environnement
technologique...........................................................24
I.1.2.2- Le micro-environnement de MTN
Cameroun.............................................25
I.1.2.2.1- Le marché de la téléphonie mobile
au Cameroun......................................25
I.1.2.2.2- La
concurrence..............................................................................26
I.1.2.2.3- La
demande..................................................................................26
I.2- L'organisation de la distribution à MTN
Cameroun..........................................27
I.2.1- L'organisation
structurelle......................................................................27
I.2.2- L'organisation de la chaîne de
distribution..................................................28
SECTION II : KFS EVD PARTNER ET SON ACTIVITE
COMMERCIALE..............................................................................29
II.1- Historique de KFS EVD
PARTNER..........................................................30
II.1.1- Sa
naissance....................................................................................30
II.1.2- L'évolution de sa
distribution................................................................31
II.2- L'offre commerciale de KFS EVD PARTNER : l'EVD Call
Box.........................32
II.2.1- Définition
.......................................................................................32
II.2.2-
Fonctionnement.................................................................................32
II.2.3- Conditions
d'accès..............................................................................33
II.2.4- Fonctionnalités de la carte SIM
EVD........................................................34
II.2.4.1- Les différents comptes de la carte SIM
EVD.............................................34
II.2.4.2- Les différents codes de la carte SIM
EVD...............................................35
II.2.4.3- Le VTU (Virtual Top
Up)..................................................................35
II.3- Organisation du système de distribution à KFS
EVD PARTNER........................36
II.3.1- Analyse du fonctionnement structurel de KFS EVD
PARTNER........................36
II.3.2- Organisation du réseau de distribution de KFS EVD
PARTNER.......................37
II.3.3- Les problèmes liés à la
distribution à KFS EVD PARTNER............................38
IIème PARTIE : Perspectives
d'amélioration de la performance commerciale à KFS EVD
PARTNER.......................................................................................40
CHAPITRE 3: Evaluation de la performance commerciale de
KFS EVD PARTNER : approche méthodologique de
l'étude...............................................................41
SECTION I : Identification du
problème ..........................................41
I.1- Rappel du
problème...............................................................................41
I.2- Rappel des objectifs
..............................................................................42
I.3- Besoins en
informations..........................................................................42
SECTION II : Formulation de la démarche
d'étude ..............................43
II.1- L'étude exploratoire
.........................................................................44
II.1.1- La recherche
documentaire...................................................................44
II.1.2- Pré-enquête
qualitative.........................................................................44
II.2- L'étude descriptive
................................................................................45
II.2.1- la collecte des
données........................................................................45
II.2.1.1- Méthode de collecte des
données..........................................................45
II.2.1.2- Population
étudiée...........................................................................46
II.2.1.3- La base de
sondage...........................................................................46
II.2.1.4- La taille de la
population....................................................................46
II.2.2- Instrument de
mesure..........................................................................46
II.2.2.1- Le guide
d'entretien.........................................................................47
II.2.2.2- Mode d'administration du guide
d'entretien..............................................47
II.2.3- Analyse des résultats
..........................................................................47
CHAPITRE 4: Evaluation et contribution à
l'amélioration de la performance commerciale à KFS EVD PARTNER
MTN ......................................................48
SECTION I: Evaluation de la performance commerciale du
réseau KFS EVD PARTNER : état des
lieux......................................................................49
I.1- Pertinence des résultats de
l'étude.............................................................49
I.2- Evaluation des performances
commerciales..................................................50
I.2.1- Les indicateurs
quantitatifs....................................................................50
I.2.1.1- Le chiffre
d'affaire...........................................................................50
I.2.1.2- La fréquentation des points de
vente......................................................52
I.2.2- Les indicateurs
qualitatifs......................................................................53
I.2.2.1- La satisfaction
................................................................................53
I.2.2.2-
L'image........................................................................................54
I.3- Appréciation de
l'activité........................................................................55
SECTION II: Propositions d'actions à mettre en
place pour l'amélioration de la performance commerciale de KFS EVD
PARTNER ..................................57
II.1- Recommandations au dealer KFS EVD
PARTNER.........................................57
II.1.1- Inciter les propriétaires ou les gérants
des points bleus KFS EVD PARTNER à ouvrir leurs propres call
box..................................................................................58
II.1.1.1-
Mécanisme....................................................................................58
II.1.1.2-
Avantages.....................................................................................58
II.1.2- Formaliser le commissionnement au sein du
réseau KFS EVD PARTNER...........59
II.1.2.1-
Mécanisme....................................................................................59
II.1.2.2-
Avantages.....................................................................................60
II.1.3- Fixer des objectifs aux points de
vente......................................................60
II.1.3.1-
Mécanisme....................................................................................60
II.1.3.2-
Avantages.....................................................................................61
II.1.4- L'organisation systématique de réunions
dans le réseau..................................62
II.2- Recommandations pour MTN
Cameroun.....................................................62
II.2.1- Accepter le nouveau ciblage du réseau KFS EVD
PARTNER..........................62
II.2.2- Systématiser la
promotion-distributeur......................................................63
II.2.3- Améliorer le système de distribution de
MTN Cameroun................................64
CONCLUSION
GENERALE.........................................................................65
REFERENCES
BIBLIOGRAPHIQUES............................................................67
ANNEXES..............................................................................................69
TABLE DES
MATIERES............................................................................73
| 
