CONCLUSION
À travers une organisation et une gestion efficace de
sa force de vente, l'Entreprise Nationale des Granulats
« ENG » a su se positionner et s'imposer comme une
pièce majeure dans le cercle des entreprises activant dans le même
secteur (la production et la commercialisation des Granulats, du carbonate de
calcium et des pierres ornementales), alimentant un marché aval en
pleine expansion (marché de construction et de travaux publics).
L'étude menée sur le terrain nous a permis de
mieux comprendre l'importance de la force de vente pour une entreprise
industrielle, particulièrement l'ENG.
À la lumière des analyses effectuées,
nous pouvons signaler que le rôle de la force de vente dans une
entreprise industrielle est primordial, vital et indispensable dans la relation
d'une enseigne avec ses clients, aussi bien que pour la remontée des
informations récoltées du terrain aux responsables
hiérarchiques.
Même si l'activité de l'ENG est
essentiellement industrielle, elle doit se doter d'une force de vente efficace
et performante afin d'accompagner les efforts et les investissements
réalisés en amont en matière de production des granulats,
et ainsi améliorer les résultats commerciaux.
Une entreprise performante ne se définit pas seulement
par sa capacité de production ou la qualité de ses produits, mais
aussi bien par l'image que lui procure son équipe de vente auprès
de ses clients, et sa capacité de répondre à leurs
attentes et exigences.
Avec une éventuelle ouverture du marché des
Granulats à la concurrence étrangère dans les prochaines
années, l'ENG doit disposée d'une Force de Vente
très performante, qui lui permet de fidéliser une
clientèle déjà acquise et de conquérir de nouvelles
parts de marché.
Une force de vente efficace doit être
gérée et managée d'une manière professionnelle, en
pratiquant un management moderne en ce qui concerne le recrutement, la
formation, la rémunération, la stimulation, l'animation, le
contrôle et l'évaluation des vendeurs.
Même si, au sein de l'ENG,
l'équipe de vente est organisée et gérée d'une
façon rigoureuse, notre recherche nous a permit de détecter
certaines défaillances, qui diminuent à un certain degré
l'efficacité souhaitée.
Cependant, les principales défaillances
constatées sont :
§ Gestion classique et non optimisée de la force
de vente.
§ Faible effectif de la force de vente dans certaines
unités.
§ Système de rémunération peu
motivant.
§ Animation et stimulation faibles.
Ainsi, cette étude nous a permit de formuler des
suggestions et recommandations pour atténuer ces défaillances, et
qui peuvent être approfondies et analysées dans d'autres projets
de recherches, afin d'apporter une continuité.
Il est opportun de signaler que nous avons rencontré
beaucoup de problèmes et contraintes lors de la réalisation de ce
travail, dont les difficultés d'accès à l'information.
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