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SOMMAIRE
INTRODUCTION..............................................................................................1
CHAPITRE 1 : L'ORGANISATION DE LA FORCE DE
VENTE................5
SECTION 1 : GÉNÉRALITÉS SUR LA FORCE DE
VENTE..........................................7
SECTION 2 : LA STRUCTURE DE LA FORCE DE
VENTE.........................................14
SECTION 3 : LES DIFFERENTS TYPES ET STATUTS DE LA FORCE DE
VENTE...........19
SECTION 4 : LA TAILLE DE LA FORCE DE
VENTE................................................23
CHAPITRE 2 : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE
VENTE..............25
SECTION 1 : LE RECRUTEMENT DES
VENDEURS................................................27
SECTION 2 : LA FORMATION DE LA FORCE DE
VENTE.........................................33
SECTION 3 : LA RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE
VENTE..................................38
SECTION 4 : L'ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE
VENTE............42
SECTION 5 : LE CONTRÔLE ET L'ÉVALUATION DE LA
FORCE DE VENTE...............48
CHAPITRE 3 : PRÉSENTATION DE
L'ORGANISME D'ACCUEIL :
l'Entreprise Nationale des Granulats
« ENG »..................53
SECTION 1 : PRÉSENTATION DE
L'ENG..............................................................55
SECTION 2 : ORGANISATION DE
L'ENG..............................................................63
SECTION 3 : LA DIRECTION COMMERCIALE DE
L'ENG........................................67
CHAPITRE 4 : ÉTUDE DE LA GESTION DE LA
FORCE DE VENTE
DE
L'ENG...............................................................70
SECTION 1 : ANALYSE DE L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE
DE L'ENG...72
SECTION 2 : ANALYSE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE DE
L'ENG............75
SECTION 3 : LES FORCES ET LES FAIBLESSES DE LA FORCE DE
VENTE DE L'ENG...83
SUGGESTIONS ET
RECOMMANDATIONS.........................................................86
CONCLUSION................................................................................................89
BIBLIOGRAPHIE...........................................................................................92
ANNEXES......................................................................................................95
INTRODUCTION
INTRODUCTION
L'Algérie est un pays qui possède des richesses
naturelles et minières qui doivent être exploitées par les
acteurs économiques et industriels pour soutenir le développement
économique du pays.
Les mutations que connaît l'économie mondiale en
générale et l'économie nationale en particulier, exigent
des entreprises nationales de se préparer aux changements et s'adapter
aux nouvelles données de l'économie de marché où la
qualité des produits et services, la maîtrise des
différents coûts, le niveau des prix, le savoir et le savoir-faire
managérial et commercial constituent des facteurs de
compétitivité importants.
La vente des produits constitue la finalité d'une
entreprise industrielle, elle constitue l'une des principales
préoccupations d'un manager.
La force de vente est l'un des piliers sur lesquels repose la
vente et la commercialisation des biens et services d'une entreprise. Elle
constitue un élément essentiel dans la relation d'une entreprise
avec ses clients. Elle est l'expression immédiate de la
compétence commerciale de l'entreprise auprès des clients.
Chaque contact avec un client doit permettre de valoriser
l'image de l'entreprise, et être appréhendé comme une
opportunité de créer, de conforter ou de développer un
courant d'affaire.
Le présent travail de recherche se propose
d'étudier le cas d'une entreprise publique, en l'occurrence
l'Entreprise Nationale des Granulats
« ENG ».
Notre contribution dans le cadre de cette étude sur le
terrain porte sur le thème suivant : LE MANAGEMENT DE LA
FORCE DE VENTE D'UNE ENTREPRISE INDUSTRIELLE.
La problématique que nous aborderons dans le cadre de
ce travail de recherche porte sur le point suivant :
« Comment peut-on assurer la compétence
commerciale d'une entreprise ? ».
Afin de bien structurer notre travail de recherche pour
répondre à notre problématique, nous avons posé les
questions suivantes :
Ø Quel est le rôle de la force de vente dans une
entreprise industrielle ?
Ø Comment la force de vente de l'ENG
est-elle organisée et gérée ?
Ø Quelles sont les actions à mettre en oeuvre
pour améliorer sa force de vente ?
Á partir de la problématique posée, nous
formulons les hypothèses suivantes :
§ La mise en place d'une force de vente est une
nécessité absolue pour l'amélioration des résultats
commerciaux.
§ Un bon management de la force de vente lui permet
nécessairement d'être performante.
Pour aborder le thème choisi, nous avons opté
pour une méthode déductive, c'est-à-dire que nous partons
du général pour aboutir au particulier.
Tenant compte de ces éléments, nous avons
préféré de structurer notre mémoire en quatre (4)
chapitres.
Nous présenterons dans le premier chapitre, des
généralités sur la Force de Vente, en ce qui concerne ses
missions et objectifs, sa structuration et ses multiples fonctions, ainsi que
ses différents types et statuts.
Le deuxième chapitre est consacré aux
fondements théoriques du Management de la Force de Vente, qui englobe le
recrutement, la formation, la rémunération, l'animation et la
stimulation ainsi que le contrôle et l'évaluation.
Nous évoquerons dans le troisième chapitre,
une présentation générale de l'organisme
d'accueil, en occurrence l'Entreprise Nationale des Granulats
ENG.
Le quatrième et dernier chapitre illustre
l'étude et l'analyse de sa Force de Vente, en matière de gestion
et d'organisation, tout en présentant ses forces et faiblesses.
En ce qui concerne notre démarche
méthodologique, et la nature de notre thème de recherche, nous
nous sommes inspirés d'outils de recherches suivants :
v Des ouvrages traitant du management de la force de vente.
v Des rapports d'activités de
l'ENG.
v De l'analyse documentaire et le traitement des informations
recueillies.
v Le recours à l'entretien avec le personnel de
l'entreprise, ainsi que l'observation.
Néanmoins, il nous a été plus ou moins
difficile d'obtenir des informations détaillées.
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