Memoire Online - Le développement des activités pré commerciales et marketing des produits innovants de Cavalex vers les pays de Maghreb

Le développement des activités précommerciales et marketing des produits innovants de Cavalex vers les pays de Maghreb

JE REMERCIE M. CLAUDE TOUZET, MON ENCADREUR DE STAGE, ET Mme SOPHIE BOUTILLIER MON CHARGEE DE MEMOIRE, POUR LEURS ENCADREMENTS, LEURS CONSEILS ET LEURS ENCOURAGEMENTS.

Introduction :...................................................................5

I- J.B. SAY: LE MÉTIER D'ENTREPRENEUR......................................8

1-Qui est l'entrepreneur ?.............................................................................8

*Un producteur?.................................................................................8

*Un chef d'entreprise?........................................................................9

*Un individu exceptionnel?.................................................................10

* Le travail productif de l'entrepreneur.......................................10

* Un innovateur......................................................................11

1- La définition schumpetérienne de l'innovation.............................13

2-L `entrepreneur plus qu`un simple chef d'entreprise......................14

Conclusion :....................................................................................15

Première partie : le marketing viral........................................16

I - Le développement d'un logiciel :.......................................................17

1 - Une nouvelle clientèle à séduire................................................17

2 - Utilisation maximale des différents supports publicitaires...............18

a- Publicité off-line..........................................................18

b-Publicité on-line............................................................19

II- Le marketing viral est un outil du développement du produit ....................20

1. Définition du marketing viral :................................................20

2. Le marketing viral linéaire :...................................................21

3. Le marketing viral exponentiel :.............................................21

III- Les facteurs explicatifs de la puissance du marketing viral ..................22

2. Les facteurs explicatifs de la puissance du phénomène :................23

IV- Les six principes du marketing viral :.............................................25

1. Définition de la vente virale ...................................................26

2. L'Exemple Classique De Hotmail.com......................................26

3. Les différents éléments d'une stratégie virale de vente..................26

V- Les risques et les limites de marketing viral :.....................................28

1- Le détournement ou l'altération du message ............................30

2- Les abus lors des campagnes rémunérées ................................30

3- Les risques de succès excessif................................................31

4- Le cadre juridique et déontologique........................................31

Conclusion :..................................................................................32

Deuxième Partie : cas pratique............................................33

I - Présentation de l'entreprise :........................................................34

2- L'Intelligence Artificielle dans l'ordinateur :...........................34

3- L'Intelligence Artificielle est au service de l'entreprise .............35

4 - Présentation de produit de CAVALEX :.................................35

a-« PageBeamer » ........................................................35

II- Positionnement du logiciel Cavalex technologies en France :.............37

1-Concurrence directe :......................................................37

2-Concurrence indirecte :...................................................38

III- Ma mission dans le stage : ......................................................39

1- la communication par e-mail.............................................39

IV- Autres stratégies de communications :.......................................44

1- Le contact des web master :.............................................44

2- Les annonces :..............................................................44

3- Les forums :.................................................................45

4- L'opération de marketing direct :......................................45

V- Les sources des adresses électroniques :.......................................45

VI- Les apports et limites :...........................................................46

1- Les apports :...............................................................46

2- Les limites :................................................................46

Conclusion générale :....................................................48

Bibliographie : ...........................................................49

Annexe :.....................................................................50

Introduction :

Aux vagues d'innovations des dernières années, a succédé un flux presque continu, où chaque vague arrive dans la foulée de la vague précédente. Face à ces vagues la capacité d'une entreprise à innover devient la clé de voûte de succès.

L'innovation est un élément de longévité pour l'entreprise. Elle apparaît comme une contrainte pour la survie-développement de l'entreprise.

Actuellement, Internet, le réseau des réseaux, regroupe une multitude de services à savoir la messagerie électronique ou le E-mail, le transfert des fichiers ou le FTP (File Tranfer Protocol), le World Wide Web ou la toile d'araignée mondiale, les Newsgroups permettant à chacun de participer à des débats et des conférences via Internet.

L'évolution d'Internet en tant que moyen universel de communication a permis ainsi au commerce électronique de réaliser en peu de temps des chiffres d'affaires en évolution rapide. Certes, ce nouveau mode d'échange commercial connaît actuellement un essor sans précédant. En fait, les grandes puissances mondiales ne cessent de mettre en exergue l'importance de cette fonction dans le développement économique.

A l'ère du virtuel, tout internaute pourra visiter sur ordinateur les sites web des cybercommercants. Des sites de plus en plus conviviaux et interactifs et des produits de plus en plus personnalisés. En effet, la personnalisation de l'offre des sites de commerce sur Internet est devenue un élément clé du succès. Le commerce électronique et la mise en place d'un marketing adapté permettent à l'internaute de dialoguer en permanence avec les entreprises présentes sur le Net. Actuellement, des sites présentent aux visiteurs des questionnaires a remplir permettant de déterminer leurs goûts et leurs besoins. Un exemple d'autres sites qu'en se basant sur les centres d'intérêt des internautes, envoient par e-mail Les propositions commerciales qui peuvent être trois à quatre fois moins chères que celles des commerçants traditionnels «. De plus, des logiciels très sophistiqués sont utilisés pour» reconnaître «les acheteurs à chaque retour sur le site et leurs proposent des recommandations fondées sur leur profil et leur goûts. Derrière ces méthodes de marketing, il est nécessaire de mettre en place de gigantesques bases de données.

Ainsi, notre mémoire présente le développement d'un produit technologique innovant sur le net ( logiciel d'informatique et Internet) dans les pays du Maghreb arabe.

Pour ce faire il nous paraît indispensable de faire une synthèse de la littérature de l'entrepreneur innovateur selon les économistes fondateurs. Nous consacrons, ainsi, la première partie de ce travail à une analyse des différentes conceptions de l'entrepreneur proposées par la théorie économique, tout en adoptant une approche de type historique.

Dans la deuxième partie, on expliquera le développement de notre produit innovant par la méthode du marketing viral.

Dans la troisième partie, on valide concrètement dans le stage les concepts théorique de l'outil marketing viral.

dans une première partie préliminaire on va définir la notion de l'entrepreneur innovant. Dans la deuxième partie on présente l'outil de marketing viral dans le développement de ce logiciel. Et, enfin c'est notre étude de cas de Cavalex Technologies.

Partie préliminaire : L'entrepreneur innovateur

Selon l'OCDE, l'innovation est «la transformation d'une idée en un produit nouveau ou améliore lancé sur le marché, ou en un procédé opérationnel nouveau ou amélioré utilisé dans l'industrie et le commerce, ou en une nouvelle approche d'un service social»^1(*). Cette description utile exprime bien que l'innovation est plus que la Recherche Développement puisqu'elle fait entrer en jeu les forces du marché. En outre, l'innovation peut toucher toute la gamme des activités humaines, bien que le contexte de la production industrielle soit la principale source d'innovations.

Replaçant l'entrepreneur dans le contexte d'une économie industrielle de marché libre tel que A. Smith la décrit, Jean-Baptiste Say (1767-1832) rejoint certains points de l'analyse de l'entrepreneur par R. Cantillon. Cependant, J.B. Say approfondit certaines questions

i) l'identité de l'entrepreneur : un agriculteur, mais aussi un commerçant et un industriel

ii) J.B. Say précise les différentes tâches réalisées par l'entrepreneur industriel ce véritable métier ne permet plus de le considérer comme un parasite. Le profit perçu par l'entrepreneur rémunère ce dernier pour les tâches ainsi accomplies et les risques encourus. Plus généralement, l'entrepreneur est à l'origine de la création d'un surcroît de richesses dans le système économique;

iii) enfin, comme condition de l'efficacité de l'action de l'entrepreneur, l'État ne doit pas intervenir, sauf pour permettre aux travailleurs de s'instruire gratuitement, car ils ne peuvent payer les frais de leur éducation, alors qu'elle leur est nécessaire pour lire les instructions qui leur sont données, dans le cadre de la généralisation des méthodes industrielles de production. Pour le reste, J.B. Say reprend la définition de l»État-minimal» donnée par A. Smith.

L'entrepreneur est un agent économique dont la mission principale consiste à produire, quel que soit le secteur d'activité l'agriculture, l'industrie ou le commerce. Or, qu'est ceque produire pour J.B. Say, sinon créer de la valeur ? L'industrie retient l'attention de l'auteur, dans la mesure où le processus de création de la valeur y est le plus évident et y fait exclusivement appel à l'action de l'homme «C'est en donnant aux produits d'une autre industrie, une valeur plus grande par les nouvelles façons qu'on y ajoute, par les transformations qu'on leur fait subir»^2(*) Pour J.B. Say, nobles sont les «industrieux», c'est-à-dire les personnes travaillant dans l'industrie de manufacture et faisant appel à leurs «facultés industrielles». Dans ce groupe, on trouve aussi bien ceux qui travaillent pour le compte et sous la direction d'autres personnes, que les entrepreneurs travaillant pour leur propre compte et dirigeant, le cas échéant, d'autres «industrieux». L'entrepreneur d'industrie est celui qui se charge de trouver les moyens d'exécution humains et matériels, en les employant à ses frais. À l'exemple de R. Cantillon, J.B. Say souligne l'aléa attaché aux revenus des entrepreneurs, «variables et incertains parce qu'ils dépendent de la valeur des produits, et qu'on ne peut pas savoir d'avance avec exactitude, quels seront les besoins des hommes et le prix des produits qui leur sont destinés». En cas de succès, les entrepreneurs «peuvent prétendre aux plus hauts profits. Si plusieurs d'entre eux se ruinent, c'est aussi parmi eux que se font presque toutes les grandes fortunes»^3(*)

Par ailleurs, qu'importe la taille de l'entreprise dirigée par l'entrepreneur, car elle peut aller, selon J.B. Say, de la grande usine de production de masse, au petit atelier de production artisanale. Est entrepreneur aussi bien l'homme qui réunit un grand nombre d'ouvriers en ateliers, que tous les types d'artisans (maçon, charpentier, peintre en bâtiments). L'entrepreneur ne provient pas d'un groupe social en particulier, autrement dit, on ne naît pas entrepreneur, on le devient grâce à son activité. L'activité entrepreneuriale n'a rien à voir, selon J.B. Say, avec le statut social ou même le capital dont on dispose dès le départ.

J.B. Say propose ainsi la définition d'une «élite» nouvelle qui transcende les clivages de la société traditionnelle organisée autour de trois groupes distincts -l'aristocratie, le clergé et le tiers-état-, car elle n'est pas fonction de la naissance, mais du rôle tenu par les individus dans la production.

Les qualités d'entrepreneur sont rarement réunies chez un même individu l'entrepreneur est plutôt l'exception que la règle. Il est d'autant plus nécessaire de n'exclure aucun candidat en prenant comme prétexte son origine sociale. Et même, l'individu bien né, détenteur de capitaux susceptibles d'être investis dans l'industrie, mais dépourvu de talent industriel, n'aura aucune idée du moyen lui permettant d'entretenir et d'augmenter son capital de départ.

L'entrepreneur doit consacrer une part importante de son profit aux investissements, sous l'aiguillon de la concurrence. Le système des valeurs aristocrates est mis à mal par l'entrepreneur le travail et le commerce supplante l'élégance indolente. Chez J.B. Say, la frustration devient un aiguillon, La satiété entraîne la paresse, incompatible avec les activités de l'entrepreneur.

La création d'une entreprise nouvelle nécessite de pouvoir disposer d'une certaine quantité de capital que l'on possède en propre ou bien que l'on a empruntée. Dans ce dernier cas, il faut être en mesure d'inspirer une confiance suffisante aux prêteurs d'argent afin d'emporter leur décision. En outre, l'entrepreneur doit bénéficier de qualités exceptionnelles : un jugement sûr, un grand dynamisme, une certaine connaissance des hommes et des choses.

L'entrepreneur contribue à accroître la richesse de la nation : son travail est productif, conduisant à la reproduction de la valeur des intrants productifs, plus un surcroît de valeur. Les deux valeurs additionnées, celle des intrants productifs et celle ajoutée par l'entrepreneur, sont égales à la valeur du bien final tel qu'il est mis sur le marché. Pour J.B. Say, les matières premières et le travail fourni par la main d'oeuvre, en vue de fabriquer un bien, sont consommées «reproductivement» par l'entrepreneur : «on consomme reproductivement le service d'un ouvrier, par exemple, lorsqu'on dirige son travail de manière que la consommation de la valeur de sa journée, reproduise dans le verre qu'il a soufflé, une autre valeur qui rembourse, avec profit, à l'entrepreneur l'avance qu'il a faite du prix de la journée»^4(*)

Alors que A.R.J. Turgot affirme que seul l'agriculteur est susceptible de créer de la valeur, en reproduisant plus que la seule valeur des avances reçues, J.B. Say pense que l'industriel (et le commerçant) sont susceptibles aussi de créer de la valeur, dans la mesure où leur entreprise se révèle profitable au-delà des sommes nécessaires pour le paiement des fournitures, la location des bâtiments et du matériel, l'acquittement des salaires à la main d'oeuvre, y compris le salaire de l'entrepreneur lui-même. Même dans le cas où le profit est nul, l'entrepreneur, s'il ne crée pas de valeur supplémentaire, contribue à créer de l'activité économique. Ainsi, dans le cas où les avances sont tout juste remboursées par le produit de la vente du bien qu'elles ont servi à fabriquer, alors «la société n'en est pas plus riche si la valeur consommée a égalé la valeur produite ; mais elle n'en est pas plus pauvre, quoique les producteurs aient vécu par cette consommation» Finalement, l'entrepreneur est l'agent économique grâce auquel la société maintient sa cohérence et se soutient matériellement : «c'est sur des valeurs incessamment produites et consommées, que subsiste la société».^5(*)

La dynamique de l'économie est aussi impulsée par l'introduction d'innovations par l'entrepreneur. N'oublions pas que «l'entrepreneur, écrit J.B. Say, se situe de ce point de vue entre le travail d'exécution de l'ouvrier et le travail de recherche du savant», inaugurant de cette façon, la pensée de J. Schumpeter. L'image de révolutionnaire de l'économie, au coeur de la réflexion de J. Schumpeter, est déjà présente chez J.B. Say «pour surmonter les obstacles, l'entrepreneur ne peut s'en remettre à la routine ; il doit sans cesse innover»^6(*)

C'est donc à l'entrepreneur que l'on doit l'introduction et l'usage de machines toujours plus perfectionnées dans la mesure où elles permettent d'accroître la production, en quantité comme en qualité, tout en diminuant le nombre de bras nécessaires, et tout en diminuant la peine des ouvriers travaillant sur ces machines. Si bien que, de même que l'entrepreneur mérite la plus haute considération pour les services qu'il rend à la société en lui assurant sa subsistance, de même, le progrès technique et l'introduction de machines nouvelles dans le processus de production par l'entrepreneur doit être considéré comme un bienfait. L'emploi de machines perfectionnées reflète «la perfection de notre espèce». Surtout, ce progrès dans les techniques employées pour produire les biens permet d'accroître les richesses produites : «l'effet le plus important, quoique peut-être le moins aperçu, qui provient de l'emploi des machines et en général de tout procédé expéditif, est l'augmentation de revenu qui en résulte pour les consommateurs de leurs produits»^7(*)

En effet, le progrès des techniques de production introduites par l'entrepreneur permet d'avilir le prix des biens produits, diminuant les dépenses de consommation des ménages, et donc augmentant la quantité d'autres biens qu'ils peuvent acheter. «Les progrès qui se font dans un genre en particulier, sont favorables à l'industrie en général. L'augmentation de revenus qui est résultée par la société d'une épargne sur ses dépenses, se porte vers d'autres objets» À ceux qui accusent l'entrepreneur innovateur de causer des pertes d'emplois, puisque les machines plus perfectionnées se substituent aux travailleurs humains, J.B. Say répond que le progrès technique supprime les travaux les plus pénibles, de même qu'il libère de la main d'oeuvre qui peut se consacrer à d'autres travaux. Si bien que l'auteur établit un parallèle entre le déplacement des dépenses de consommation vers d'autres secteurs de production et le déplacement de la main d'oeuvre qui va se faire employer dans les secteurs qui bénéficient du déplacement de la demande de consommation.

L'accroissement de richesse, fruit des opérations réalisées par l'entrepreneur et de l'introduction de nouvelles techniques de production, permet à J.B. Say de poser sa «loi des débouchés». La loi de l'offre décrit «un effet d'entraînement qui s'exerce entre les acteurs de l'industrie qui, en devenant de plus en plus nombreux, nourrissent un mouvement autonome de création de richesses, car ` dans tout État, écrit J.B. Say plus les producteurs sont nombreux et plus les productions multipliées, et plus les débouchés sont faciles, variés et vastes» Le fonctionnement de ce mécanisme provient du comportement dynamique de l'entrepreneur. Autrement dit, J.B. Say affirme qu'il revient à l'entrepreneur de déplacer les ressources économiques d'un niveau d'activité et de rendement à un niveau supérieur.

J. Schumpeter (1883-1950) critique le modèle statique walrasien, dont la principale limite consiste à percevoir tous les prix et les quantités en un même point du temps. L. Walras se réfère à un contexte économique statique. Au contraire, J. Schumpeter, pense que les environnements, tout comme les gens, ont une descendance, ce qui implique de prendre en compte les valeurs passées et futures des variables économiques, des délais, des séquences, des taux de variation, des grandeurs cumulées, des prévisions, etc. Seule une méthode dynamique est à même d'expliquer l'évolution économique. Selon la méthode statique, les changements du système sont le résultat de chocs externes. Ces changements sont en fait les réponses du système confronté à des chocs externes, que J. Schumpeter assimile à un processus d'adaptation passive, c'est-à-dire d'adaptation à l'intérieur des données fondamentales du système. J. Schumpeter rejette le modèle de l'équilibre stationnaire, revenant toujours à son état initial après avoir absorbé un choc externe.

Pour J. Schumpeter, l'équilibre économique est essentiellement instable, c'est-à-dire que les perturbations amènent des changements fondamentaux du système, l'éloignant de son état initial, définitivement. C'est précisément ce qui engendre la dynamique. Après un processus de déséquilibre, on s'achemine vers des transformations majeures impossibles à comprendre avec la méthode statique. Par son analyse, J. Schumpeter cherche à sortir du modèle d'économie pure.

Pour J. Schumpeter, l'évolution économique se compose en «ruptures» successives. Ces dernières sont endogènes, car elles sont le résultat des innovations entrepreneuriales. Ces dernières sont indispensables non seulement à l'évolution économique, mais également au fonctionnement du capitalisme. Sans entrepreneur, pas d'innovation ; sans innovation, pas de propulsion capitaliste. J. Schumpeter souligne l'incompatibilité entre l'état stationnaire et la dynamique du capitalisme. L'état stationnaire, amenant une destruction avancée du système capitaliste, provoquerait des «désajustements, le chômage et la sous-utilisation des ressources», au sein d'un équilibre «neutre, instable et sous-optimal»^8(*)

L'entrepreneur schumpeterien met fin à l'état d'équilibre, entraînant le reste du système économique derrière lui, grâce à l'innovation. L'innovation ne résulte pas du processus d'adaptation de l'offre aux changements de préférence des consommateurs, comme dans le modèle walrasien. Au contraire, l'innovation est le résultat de l'initiative des entrepreneurs, à laquelle les consommateurs n'ont plus qu'à s'adapter. En conséquence, on ne peut plus parler de processus de tâtonnement et de recherche de l'équilibre entre une demande et une offre indépendantes l'une de l'autre, comme expliqué par L. Walras : pour J. Schumpeter l'offre prime sur la demande. À l'image des tenants de l'école autrichienne qui attribuent à l'entrepreneur une subjectivité, J. Schumpeter donne à l'entrepreneur un rôle actif dans l'évolution économique, remettant en cause la conception mécaniste de l'économie néo classique.

Alors que, pour L. Walras, produire revient à combiner des ressources existantes selon une logique économique éprouvée, pour J. Schumpeter, produire autrement c'est combiner autrement les choses et les forces présentes. L'analyse de J. Schumpeter se rapproche de celle de J.B. Say dans la mesure où il considère l'entrepreneur comme le moteur de l'économie. Au contraire, pour L. Walras, l'économie n'a pas besoin de moteur, car elle est mû par des mécanismes spontanés le commissaire-priseur a dans ce modèle un rôle beaucoup plus important que l'entrepreneur, dont le rôle peut se résumer à combiner les facteurs de production.

i) Fabrication d'un bien nouveau, c'est à dire encore non familier au cercle des consommateurs, ou d'une qualité nouvelle d'un bien.

ii) Introduction d'une méthode de production nouvelle, c'est à dire pratiquement inconnue de la branche intéressée de l'industrie ; il n'est nullement nécessaire qu'elle repose sur une découverte scientifique nouvelle et elle peut aussi résider dans de nouveaux procédés commerciaux pour une marchandise.

iii) Ouverture d'un nouveau débouché, c'est à dire d'un marché où jusqu'à présent la branche intéressée de l'industrie du pays intéressé n'a pas encore été introduite, que ce marché ait existé avant ou non.

iv) Conquête d'une source nouvelle de matières premières ou de produits semi-ouvrés ; à nouveau, peu importe qu'il faille créer cette source ou qu'elle ait existé antérieurement, qu'on ne l'ait pas prise en considération ou qu'elle ait été tenue pour inaccessible.

v) Réalisation d'une nouvelle organisation, comme la création d'une situation de monopole.

J. Schumpeter ne confond pas entrepreneur et simple chef d'entreprise, tout d'abord parce que peu de chefs d'entreprise rassemblent effectivement les qualités particulières de l'entrepreneur, et ensuite parce que l'entrepreneur peut être un salarié d'entreprise, «dépendant, c'est à dire salarié d'une société [tels les directeurs, les membres du comité directeur»^9(*) aussi bien qu'un patron «indépendant'. J. Schumpeter précise cependant qu'il faut distinguer travail de direction, routinier^10(*), d'une part, et acte entrepreneurial, véritable «force motrice», d'autre part.

De même que l'entrepreneur innovateur ne peut pas être assimilé à un directeur, il ne peut être confondu avec l'inventeur : «La fonction d'inventeur ou de technicien en général, et celle de l'entrepreneur ne coïncident pas. L'entrepreneur peut être aussi un inventeur et réciproquement, mais en principe ce n'est qu'accidentellement»^11(*) Le rapport que l'entrepreneur de J. Schumpeter entretient avec l'inventeur peut être rapproché du rapport entretenu par l'entrepreneur de J.B. Say avec le savant t l'entrepreneur se sert de l'invention, du savoir scientifique produits par d'autres pour les transformer en innovations commercialisables.

J. Schumpeter ajoute à la liste des catégories d'entrepreneurs «ceux qui n'ont aucune relation durable avec une exploitation individuelle et n'entrent en action que pour donner de nouvelles formes à des exploitations tels pas mal de `financiers', de `fondateurs', de spécialistes du droit financier ou de techniciens»^12(*) L'entrepreneur est davantage une fonction désincarnée qu'un personnage, il peut arriver que certains individus à des moments particuliers deviennent entrepreneurs, mais on ne peut être constamment un entrepreneur.

Dans cette partie, on a ciblé quelques économistes fondateurs qui ont expliqué les qualités de l'entrepreneur. Ils ont mis l'accent sur l'innovation.

Elle est envisagée dans cette analyse comme les « éclaires de l'intuition géniales » de l'entrepreneur selon la formule de Schumpeter. Or c'est justement le cas dans notre mémoire qui parle de l'entrepreneur innovateur qui a recourt à la NTIC pour développer un produit innovant (logiciel informatique et Internet) dans les pays du Maghreb.

PREMIERE PARTIE : le marketing viral

I - Le développement d'un logiciel :

Comparé aux autres produits, le logiciel présent quelques particularités, par exemple le problème de production en série ne se pose pas. Néanmoins il est produit selon un procédé de production ou un processus de développement. Ce processus présente les caractéristiques suivantes :

· Il fait une large place à l'analyse des besoins, à la conception et à la validation ;

· Il s'opère par raffinements successifs : En effet, la partie technique du développement d'un logiciel consiste en l'établissement d'une suite de descriptions de plus en plus proches d'un programme exécutable et sa documentation ;

· Certaines étapes peuvent déclencher la révision des étapes précédentes :

-Un manque de précision des spécifications peut être détecté lors de la conception.

· Pour pallier au problème de l'invisibilité, il donne lieu à la production de documents intermédiaires permettant de contrôler un logiciel en cours de développement ;

· La plupart du temps il est poursuivi après la livraison du logiciel, pour la maintenance qui peut remettre en cause les fonctions du système et impliquer des modifications et/ou un développement.

Et, pour développer un logiciel Informatique contenant un produit technologique innovant, on a besoin d'adapter le marketing Internet (marketing viral) comme outil de publier ce produit.

1- Une nouvelle clientèle à séduire

Il faut savoir que l'Internaute susceptible d'opérer un achat de logiciel sur le net n'est pas un client comme les autres. En effet, la clientèle du web se situe en général entre 25 et 50 ans, 73% sont des hommes et 93% d'entre eux sont actifs. Le cyberconsommation est de plus en plus exigeant. Lorsqu'un client potentiel visite le site du logiciel, il regarde l'accessibilité, l'attractivité du design de ce logiciel, l'intérêt, l'efficacité... . Le cyberconsommation prend son temps sur Internet. Il n'est pas pressé par un vendeur comme dans un magasin. Son choix est donc plus rationnel et plus réfléchi.

Une entreprise qui fait de la vente sur Internet se doit de fidéliser ses clients. En effet, au vue du nombre de sites proposant des services similaires, le client a un pouvoir considérable de changer de site d'achat lui proposant le même produit. Le point crucial sur Internet est donc de créer avec le consommateur une relation personnalisée. On l'appelle aussi le « one to one » ou le marketing personnalisé. Cette relation particulière doit se construire peu à peu, pour aboutir à la fidélisation. Il revient toujours moins cher de conserver un client que d'en trouver un nouveau. La puissance d'Internet est de pouvoir créer plus facilement cette relation, car il permet de cibler à l'individu près, grâce notamment aux e-mails et à certains questionnaires, quand les clients acceptent de répondre.

Pour arriver à fidéliser une nouvelle clientèle, il faut avant tout se faire connaître. Pour cela l'entreprise qui diffuse son logiciel sur le réseau, bénéficie de multiples moyens avec un coût qui varie en fonction de la puissance du média sollicité.

2 - Utilisation maximale des différents supports publicitaires

Il est essentiel de se faire connaître pour une entreprise qui opère de la vente sur la toile, et les moyens sont nombreux et plus ou moins efficaces. On peut classer ces moyens en deux catégories : la publicité off-line et la publicité on-line.

a- Publicité off-line

La publicité off-line représente l'ensemble des supports qui ne nécessitent pas d'être connectés pour être vus. Elle peut être simple, c'est à dire faire connaître l'existence de son site en faisant apparaître l'information le plus rapidement possible sur tous les documents commerciaux de l'entreprise. Parmi la publicité off-line, on regroupe les médias traditionnels tels que la radio, l'affichage, la télévision la presse ... .

L'avantage principal de l'utilisation des médias traditionnels est de rassurer le grand public et d'apporter une fiabilité à la marque. De plus, la presse, la télévision et l'affichage sont des médias qui permettent de toucher rapidement un grand public et ont un impact puissant sur l'avis du consommateur. A travers ces médias, la création de notoriété est rapide et représente un facteur de succès très important dans les secteurs où la prime au leader/premier entrant est très forte comme par exemple, les activités de courtage.^13(*)

Il existe cependant d'autres moyens moins puissants pour se faire connaître comme le publipostage classique qui permet de détailler les nouveaux services qu'apporte le site en insistant sur les bénéfices du consommateur. Le communiqué de presse peut avoir également une couverture honorable pour le lancement d'un site web.

D'autres techniques sont plus originales et peuvent apporter un aspect ludique. Elles sont liées à l'interactivité qu'apporte l'utilisation d'un ordinateur. Parmi elles, la distribution de cédéroms avec un contenu au format HTML. En intégrant une partie du site sur le cédérom, on permet aux destinataires de découvrir la nature du site sans se connecter.

La publicité off-line concerne l'ensemble du public et peut donc toucher des individus non utilisateurs d'Internet et donc provisoirement non consommateurs absolus du service proposé. Ce qui n'est pas le cas de la publicité on-line.

b- Publicité on-line

Les différentes formes de publicité on-line permettent aux chargés de communication marketing de décliner la publicité dans une technologie selon ses objectifs et de choisir le type de rémunération le plus approprié pour sa campagne^14(*).

Il existe autant de formats que d'objectifs publicitaires. Ce qui fait la grande richesse de la publicité sur Internet, c'est sa diversité : les bannières, le sponsoring, le pop up... .

La bannière est sans conteste le format le plus utilisé. C'est un espace publicitaire vendu par les éditeurs. Le coût de création d'un bandeau s'élève généralement entre 250 euros et 500 euros, mais certains peuvent facilement atteindre 5 000 euros notamment pour les bandeaux vidéos et sonores.

Le sponsoring on-line qualifie au sens large, l'association d'une marque à un site. Bien sûr, le niveau d'association peut varier dans son intensité. Les résultats montrent que le sponsoring on-line influence la notoriété publicitaire de la marque : plus la présence de la marque au sein du site est importante, meilleurs sont les résultats.

Le pop up représente une autre technique de publicité. Il permet d'afficher automatiquement une fenêtre supplémentaire qui apparaîtra au dessus de celle visitée par l'internaute. Il verra obligatoirement cette fenêtre car sa fermeture nécessite une action de sa part. Cependant, le pop up peut avoir la fâcheuse tendance à énerver l'utilisateur qui voit son chargement ralenti par cette démarche purement commerciale.

D'autant plus, il y a des autres techniques de publicités sur Internet tel que le cas du marketing viral.

II- Le marketing viral est un outil du développement du produit innovant :

1. Définition du marketing viral :

Viral : Vient de nom « virus », est un morceau de programme informatique malicieux, conçu et écrit pour qu'il se reproduise. Cette capacité à se répliquer, peut toucher l'ordinateur, sans permission et sans savoir. En termes plus techniques, le virus classique s'attachera à un des programmes exécutables qu'on lance. Il n'y a de génération spontanée de virus informatique. Ils doivent avoir été dans un but spécifique.

Le marketing viral repose sur une propagation de l'annonce publicitaire par les internautes eux-mêmes. Il s'agit de stimuler leur sympathie, de répondre à leurs attentes, ou encore de mettre une intensité telle que le message soit relayé en très grand nombre, indépendamment de tout effort commercial et marketing de l'annonceur.

Le principe est simple : nous ne sommes dons plus dans le processus de diffusion du message de l'annonceur au consommateur, mais bien du consommateur au consommateur. La mise en place du marketing viral commence par l'identification d'un petit nombre de prescripteurs appelés « Cool hunters » susceptibles d'avoir un effet de levier pour relayer efficacement le message publicitaire. Cela passe donc dans un premier temps par du « one to one » qui doit être très efficace, ensuite la bonne opinion du site se diffusera auprès des leaders d'opinion et arrivera aux e-consommateurs.

Le retour est donc incertain, mais il sera rapide. Quoiqu'il en soit, cette tentative ne peut se faire à plusieurs reprises. Le marketing viral repose sur des valeurs simples et essentielles : la sympathie associée avec un peu de nouveauté, de surprise, la confiance qui est nécessaire à la réception du message, le phénomène d'appartenance à une communauté, l'interactivité afin que l'opération soit profitable pour l'annonceur.

L'application du marketing viral peut reposer sur plusieurs supports comme l'e-mail, l'intrusion de l'annonceur sur les forums dédiés à son secteur d'activités, un partenariat avec des sites influents, ou encore par la création de sites dédiés et fortement référencés.

Pour conclure, les objectifs de campagne publicitaire sont déterminés par le département marketing et communication de l'entreprise. Ils devront définir les médias qui serviront de support à la diffusion de messages de publicité en fonction de leur adéquation à satisfaire la stratégie de communication de l'entreprise.

Après avoir définie le but de la création du site au sein de la stratégie de l'entreprise, il faut pouvoir tenir ses engagements qui sont proposé sur la vitrine, représentée par le site.

Les outils disponibles du marketing viral sont très larges, efficace et varié largement et c'est pourquoi on est amené à les classer en deux catégories (marketing viral linéaire et exponentiel).

2. Le marketing viral linéaire :

Pour cette première catégorie d'outils, les utilisateurs ou clients participent à la promotion d'un site en en parlant autour d'eux en avertissant un nombre limité d'autre internautes, soit parce que leur niveau de motivation est faible, soit parce que les outils qu'on propose pour avertir leur pairs ne sont pas très facile à utiliser. Avec le marketing viral linéaire, un site peut espérer attirer entre quelques personnes et centaines de milliers de visiteurs^15(*).

3. Le marketing viral exponentiel :

Le potentiel du marketing viral exponentiel est largement supérieur à celui du marketing viral linéaire, puisque certaines entreprises ont réussi à faire adopter leur produit par plusieurs centaines de million de personnes à travers le monde entier^16(*).

La différence entre les deux familles d'outils c'est que les applications de marketing viral exponentiel sont intrinsèquement viral : souvent on ne peut pas utiliser l'application sans la faire découvrir à d'autres internautes ou alors, si on ne le fait pas, elle a beaucoup moins d'intérêt. Le développement des applications reposent sur du marketing viral exponentiel est donc beaucoup plus rapide.

Cela a deux conséquences : la promotion du service par les utilisateurs est tout à fait naturelle et indolore mais surtout l'utilisation du service est beaucoup plus fidélisant.

Le principe général repose sur l'effet boule de neige il consiste à inviter l'internaute à devenir un véhicule de propagation de du message ou à faire connaître le site.
L'exemple le plus simple de marketing viral consiste en l'insertion d'un lien dynamique à la fin d'un mail ou même en signature. L'efficacité de cette procédure joue sur le nombre et le volume des personnes touchés par " l `épidémie " : Plus il y' aura de " contaminés " plus le site aura la chance d'être visité.

Nombre d'experts estiment que le marketing viral tend à prendre une place de plus en plus importante dans le web marketing. Son faible coût de revient, son efficacité prouvée et sa rapidité de mise en oeuvre tendent conforter l'intérêt d'un nombre croissant d'entreprises.

Abc-webmarketing offre des solutions de marketing viral plus fines et efficaces qu'une simple insertion de liens de recommandation. Grâce à des arguments graphiques, des concepts novateurs et originaux puisant dans l'actualité et l'environnement de cible, ainsi qu'à travers des concepts humoristiques ou cognitifs, nous nous engageons à répondre au mieux aux besoins et à réaliser les objectifs de trafic et de notoriété.

III- Les facteurs explicatifs de la puissance du marketing viral

Par son interactivité, son caractère anxiogène, le faible coût des contacts, des délais raccourcis et ses multiples réseaux ou communautés, l'Internet est un monde ou le phénomène de bouche à oreille spontané ou provoqué est particulièrement puissant.

1. L'importance et le potentiel des phénomènes viraux sur Internet

De nombreux évènements faits ou chiffres viennent illustrer l'importance que peuvent prendre les phénomènes viraux sur Internet. Bien sur, ces différents éléments ne permettent pas d'affirmer qu'une campagne de marketing viral est forcément couronnée de succès.

Des études menées pour le compte de Price Line ont trouvé que l'acheteur en ligne faisait part en moyenne à 12 personnes de son entourage de son expérience d'achat alors que le chiffre n'est que de 8,6 pour un film ou 6 pour un restaurant apprécié^17(*).

Une étude Benchmark Group de 1999 estimait que 24 % des acheteurs sur un site déclaraient être venus par un phénomène de bouche à oreille. A la même période de nombreux responsables de sites marchands pure-players estimaient que de 25 à 30 % de leurs clients provenaient d'actions de recommandations. Il est indiscutable que les phénomènes de bouche à oreille spontanés ou provoqués ont joué et jouent encore un grand rôle dans le succès d'acteur tels que Cdiscount ou Price Minister.

Enfin, des exemples célèbres avec où non une dimension marketing illustre les proportions que peuvent prendre ces phénomènes viraux. On peut citer les exemples connus du film Blair Witch Project ou de l'économiseur d'écran Aubade pour les cas marketing. Différents facteurs contribuent à expliquer la puissance constatée de ces phénomènes.

2. Les facteurs explicatifs de la puissance du phénomène :

Une fois de plus, le coût marginal très faible voire nul d'envoi d'un message électronique ou d'une contribution sur un forum joue un rôle très important dans l'ampleur du phénomène. Ce caractère négligeable du coût d'envoi d'un message ou d'une recommandation favorise les actions de l'individu, mais également la mise en place de modules spécifiques du coté de l'entreprise.

Les fonctions classiques des logiciels de messagerie ou de newsgroup (répondre, transmettre, carnet d'adresses,..) évitent de ressaisir l'information et réduisent d'autant l'effort nécessaire à la propagation de l'information^18(*).

Cette facilité peut de plus être le fait d'outils ou modules spécifiques de bouche à oreille électronique mis en place par le responsable marketing qui peuvent comprendre des messages pré rédigés pour éviter tout effort au prescripteur potentiel.

Le lien hypertexte joue également un rôle de facilitation mais cette fois, du coté du destinataire d'une recommandation. Que ce soit dans le corps d'un e-mail ou sur une page web, le lien hypertexte permet de se rendre sans effort et immédiatement sur la page ou le contenu faisant l'objet d'une recommandation.

Non seulement la transmission du message se fait à moindre coût et sans effort, mais en plus, elle est instantanée. Dans le cas de campagnes basées sur l'humour, le fait de voir quasiment immédiatement son collègue de bureau rire en visualisant une vidéo que l'on vient d'envoyer, ajoute au "plaisir de la transmission". La réaction peut également être immédiate, mais moins visuelle, lorsqu'on est en contact avec un destinataire sur un service de messagerie instantanée.

La diffusion de l'information prend souvent une forme pyramidale, chaque personne avertie en informe à son tour plusieurs et le phénomène s'accélère lorsque les informations sont diffusées sur des listes de destinataires de la messagerie, sur des listes de discussion ou des forums à forte audience.

La multiplication des communautés, professionnelles ou non, joue également un rôle non négligeable pour la propagation d'informations, surtout lorsqu'elles sont spécialisées. Dans le monde réel, si un passionné de culture tibétaine est averti de la sortie d'un livre particulièrement intéressant sur le sujet, il n'aura peut être pas l'occasion d'en faire part à des personnes potentiellement intéressées. Sur Internet par contre, il y de grande chance qu'il puisse avertir d'autres personnes partageant sa passion.

Le développement des communautés spécialisées dans les avis de consommateur joue un rôle accélérateur dans la diffusion des défauts des produits ou services^19(*).

Il est très courant, que des journalistes spécialisés dans un domaine soient membres de listes de diffusion pour assurer une certaine forme de veille informationnelle. Après vérification des sources et de l'information, le bouche à oreille électronique peut étendre ses effets et provoquer une couverture médiatique par la presse spécialisée, qu'elle soit en ligne ou traditionnelle

Les reprises peuvent également se faire sur des titres ou émissions grand public. Il est maintenant presque de tradition que des vidéos Internet particulièrement réussies et drôles finissent par être diffusées à la télévision lors d'émissions de grande audience.

Internet est un environnement anxiogène ou beaucoup d'individus éprouvent des craintes liées à la sécurité des paiements, à l'identité du vendeur (notamment pour des acteurs purement Internet), au respect des délais, voir même, au fait d'être réellement livré. Dans un tel contexte la recommandation / caution d'un tiers prend d'autant plus de valeur et devient encore plus importante que dans le commerce traditionnel.

IV- Les six principes du marketing viral :

Le terme "vente virale" est un terme à connotation négative, toutefois il a plusieurs avantages. En effet, cette expression vient du mot « virus » qui a une aptitude à se cacher jusqu'au moment ou il se développe et ceci en contaminant d'autres centres serveurs et en employant leurs ressources pour croître. Dans un environnement adéquat, il se développe exponentiellement. Des répliques se créent avec la puissance géométriquement croissante, elles doublent dans chaque répétition:

1
11
1111
11111111
1111111111111111
11111111111111111111111111111111
1111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111

1. Définition de la vente virale

C'est quoi l'intérêt de la vente virale pour le marketing? La vente virale décrit différentes stratégies qui encouragent des individus à transmettre un message de vente à d'autres, elle crée le potentiel pour la croissance exponentielle de l'exposition et de l'influence du message. C'est en quelques sortes du "bouche à oreille" mais à travers Internet. Comme des virus, de telles stratégies tirent profit d'une multiplication rapide du message pour l'envoyer aux milliers et même aux millions d'internautes.

2. L'Exemple Classique De Hotmail.com

L'exemple classique du marketing viral est Hotmail.com, un des premiers services qui sont basés sur l'enchaînement de E-mail libre. La stratégie est simple:

En effet, on envoie des messages libres (qui permettent d'ouvrir des comptes e-mail) à des personnes qui vont les diffuser auprès de leur entourage. Afin qu'ils soient communiqué le maximum possible sur le net.^20(*)

3. Les différents éléments d'une stratégie virale de vente

les stratégies virales de vente ne fonctionnent pas de la même manière, certaines fonctionnent mieux que d'autres, comme la stratégie de Hotmail.com21(*). c'est pour cette raison qu'il existe six éléments de base qui peuvent être utile dans l'élaboration d'une stratégie. Une stratégie virale de vente n'a pas besoin de contenir tous ces éléments, toutefois ces derniers peuvent avoir une très grande influence sur l'efficacité de cette stratégie et plus précisément sur sa capacité à vendre et sur ses résultats.

* fournir des produits finis ou des services :

Le mot « libre » est le plus puissant dans le vocabulaire d'un acheteur. La plupart des programmes de commercialisation viraux fournissent des produits valables finis ou des services pour attirer l'attention. Les services libres de E-mail, l'information libre, libèrent "refroidissent" des boutons, les programmes libres de logiciel qui exécutent des fonctions puissantes mais pas autant qu'on obtient dans la "pro" version. La loi deuxième de Wilson du marketing d'enchaînement est « la loi de se donner et de se vendre ». "bon marché" ou "peu coûteux" peut produire d'une vague d'intérêt, mais le mot "libre" la fera habituellement beaucoup et plus rapide. Les acheteurs viraux pratiquent la satisfaction retardée. Ils ne peuvent pas profiter aujourd'hui, ou demain, mais s'ils peuvent produire d'un groundswell d'intérêt de quelque chose librement, ils savent qu'ils profiteront "bientôt et pour le reste de leurs vies"

*Prévoir le transfert sans effort à d'autres :

Les infirmières de santé publique offrent des conseils dans la saison de grippe: restez loin des personnes qui toussent, se lavent les mains souvent, et ne touchez pas vos yeux, nez, ou bouche. Les virus ont seulement écarté quand il est facile les transmettre. Il doit être facile transférer et replier le milieu qui diffuse le message de vente: E-mail, web site, graphique, téléchargement de logiciel. La vente virale fonctionne souvent sur l'Internet parce que la communication instantanée est devenue si facile et peu coûteuse. D'un point de vue de vente, on doit simplifier notre message de vente ainsi il peut être transmis facilement et sans dégradation. Le court est meilleur. Le classique est: "obtenez votre email privé et libre à http://www.hotmail.com." Le message est comprimé et copié au fond de chaque message libre de E-mail.

* Mesurer facilement de très petit à grand :

Pour écarter comme le wildfire la méthode de transmission doit être rapidement s'écarter de très petit à grand. La faiblesse du modèle de Hotmail est qu'un service libre de E-mail exige de ses propres serveurs mail de transmettre le message. Si la stratégie est d'une manière extravagante réussie, des serveurs mail doivent être ajoutés très rapidement ou la croissance rapide s'embourbera et mourra. Si le virus se multiplie pour tuer seulement le centre serveur avant la propagation, rien n'est accompli. À condition qu'on est projeté en avant du temps comment on peut ajouter des serveurs mail rapidement.

*Motivations et comportements communs d'exploitation :

Les plans viraux intelligents de vente tirent profit des motivations humaines communes. Qu'a proliféré "Netscape maintenant" se boutonne en jours tôt de l'enchaînement? Le désir d'être frais et ainsi la faim fait pour être populaire, à aimer et à comprendre. La recommandation résultant de communiquer le produit des millions de web sites et de milliards de messages de E-mail. On conçoit une stratégie de vente que les constructions sur des motivations et des comportements communs pour la transmission de e-mail.

*Utiliser les réseaux de transmission existants :

La plupart des personnes sont sociales ainsi Les sociologues nous disent que chaque personne a un réseau de 8 à 12 personnes dans leur réseau étroit des amis, famille, et associés. Un plus large réseau d'une personne peut se composer des points, des centaines, ou des milliers de personnes, dépendant de sa position dans la société. Une serveuse, par exemple, peut communiquer régulièrement avec des centaines de clients en semaine donnée. Les acheteurs de réseau ont longtemps compris la puissance de ces réseaux humains, les deux réseaux forts et étroits aussi bien que les rapports gérés en réseau plus faibles. Les gens sur l'Internet développent aussi des réseaux et des rapports. Ils rassemblent les adresses et le web site préféré URL de E-mail. Les programmes de filiale exploitent de tels réseaux, de même que les listes de E-mail de permission. On apprend à placer le message dans des communications existantes entre les personnes et on multiplie rapidement sa dispersion.

* Tirer profit des autres ressources :

Les plans viraux les plus créateurs de vente emploient des autres ressources pour obtenir le mot dehors. Par exemple l'affiliation des programmes, l'endroit de texte ou les liens de graphique sur d'autres des sites web.

Les auteurs qui donnent des articles libres en partis, ils recherchent pour placer leurs articles sur d'autres sites web.

Un dégagement de nouvelles peut être pris par des centaines de périodiques et forme la base des articles vus par des centaines de milliers de lecteurs.

V-Les risques et limites de marketing viral :

Le marketing viral est un outil de communication certes puissant, mais à utiliser avec précaution et après une phase de réflexion, car il présente de nombreux risques d'échecs coûteux ou de dérives pouvant nuire à l'image de l'entreprise souhaitant utiliser cette technique.

Cet article ne parle que des risques liés aux actions de marketing viral au sens strict entreprises sur Internet, c'est à dire d'actions de propagation provoquées volontairement par l'entreprise.

Les campagnes ratées ou le risque d'échec du à la démocratisation de la technique

Il est vrai qu'un e-mail peut faire le tour du monde et qu'une campagne virale peut être amenée à connaître un succès inespéré. On connaît d'ailleurs bien le potentiel du marketing viral au travers de ses succès commerciaux désormais un peu rabachés (Blairwitch, le "Wazup" de Budweiser...). Ces campagnes très connues ont suscité des vocations et le recours au viral est maintenant très fréquent.

La démocratisation du procédé risque d'entraîner une lassitude chez le consommateur. En effet le fait de recevoir plusieurs mails "viraux" par jour dans sa boîte peut facilement entraîner une sorte d'agacement chez l'internaute (impression d'être "spammé" ou de "faire la publicité" d'une société à ses frais). On peut donc penser qu'alors que les tentatives virales se multiplient, les internautes deviennent eux de moins en moins réceptifs et réactifs. Statistiquement les risques d'échec d'une campagne virale sont donc en augmentation.

Toute action marketing comporte évidemment des risques d'échec, mais dans le domaine du viral, c'est souvent tout ou rien, "la mayonnaise prend ou ne prend pas". Les coûts d'une campagne virale étant en grande partie des coûts fixes initiaux, la limite entre le gachis financier et l'opération très rentable tient souvent à un rien et les résultats peuvent être quasiment nuls quel que soit l'investissement initial, contrairement par exemple à une campagne de publicité classique, il y a souvent peu de proportionnalité dans le viral entre les montants investis et l'audience de la campagne.

Le projet Blair Witch II, qui devant le succès rencontré avec le premier opus, a voulu renouveler le même procédé ("vrais faux" sites pirates sur le Net diffusant des archives "secrètes" de la police permettant de résoudre l'énigme du film basée sur de prétendus faits réels). Or le public qui avait bien "accroché" au concept la première fois s'est désintéressé du procédé, et du coup l'opération a connu un "flop" retentissant. Cet exemple illustre bien la première limite du marketing viral : un niveau de succès minimum (ou maximum), n'est jamais assuré.

Il est bon de souligner que ces risques d'échec pourraient à l'avenir augmenter, par la peur du virus lorsque les campagnes virales utilisent des fichiers exécutables. Ceux ci peuvent être éventuellement rejetés par les anti-virus, par les chartes d'usage (Intranet notamment), ou tout simplement par le destinataire final.

Un des risques majeurs du marketing viral est le détournement du message d'une campagne ou de l'image d'une société. Ainsi le message publicitaire peut être modifié, dénaturé ou détourné par des internautes qui la plupart du temps font cela soit pour s'amuser soit pour causer du tort à une entreprise et/ou à un produit. La déformation peut parfois être involontaire mais avoir des effets tout autant désastreux.

Les exemples sont malheureusement nombreux : tout le monde se souvient par exemple du faux e-mail Ericsson qui stipulait que si l'on transférait le message à dix amis plus le responsable marketing d'Ericsson un téléphone portable lui serait offert gratuitement. Ericsson n'est pas parvenu à démentir et à endiguer l'engouement des internautes qui ont fait circuler le message de manière incroyable.

Si il est impossible de lutter contre les détournements de campagne publicitaire (Total, Danone...), il est possible d'essayer de limiter les risques pour une campagne virale. Un des moyens est de proposer des messages pré rédigés aux internautes, cela leur facilite la tâche de relais mais permet également de contrôler le contenu transmis. Il n'y a cependant pas de solution miracle et un internaute motivé pourra toujours déformer le message initial.

Lorsque la campagne prévoit de récompenser les internautes se faisant le relais du message ou de l'offre de la marque par des incitations financières ou en nature, il y a de grands risques que quelques internautes se livrent à des pratiques abusives.

Des internautes vont par exemple "spammer" un grand nombre de boites e-mails ou polluer des forums de discussion pour conquérir des filleuls rémunérateurs. Les personnes gênées par ces pratiques risquent alors de se retourner vers la marque ou d'être nettement moins bien disposées à son égard. Dans les cas extrêmes la presse peut même se faire l'écho des abus.

La parade la plus simple est d'annoncer clairement aux candidats à la recommandation que le gain potentiel est limité, la tentation de l'abus est ainsi réduite. Pour les pratiques qui consistent à proposer aux internautes de recommander par e-mail un service ou site à leurs connaissances et des les récompenser en fonction des visites, abonnements au service ou achats générés, le plus simple est de limiter raisonnablement à 3 ou 5 le nombre d'adresses e-mails pouvant être laissées sur l'interface de recommandation. De cette façon, les recommandations vont être effectivement faites dans l'esprit du marketing viral à un cercle de connaissances.

C'est un paradoxe, mais une campagne peut finalement s'avérer parfois catastrophique pour cause d'un succès prenant des proportions non prévues.

Le risque est surtout présent lorsque l'offre est particulièrement séduisante (invitation, coupon, échantillon...), car c'est dans ce cas que le viral risque de marcher et que les personnes alertées par des connaissances risquent d'adhérer à l'offre. Les demandes ne pourront alors être satisfaites ce qui sera préjudiciable pour le compte de l'entreprise.

Dans ce type de campagne, l'entreprise doit se protéger en signalant par exemple que l'offre est limitée en fonction des disponibilités et en mettant dans la mesure du possible des indicateurs de reporting qui permettent de suivre en temps réel le succès de la campagne.

Un autre cas de succès pouvant avoir finalement des retombées en partie néfastes peut être lié au coût de visualisation d'une application virale en streaming. Imaginons qu'une société lance une campagne virale avec un e-mail vidéo humoristique diffusé en streaming auprès d'une cible très précise. Si la vidéo est effectivement très drôle, elle peut se diffuser comme une traînée de poudre et l'annonceur se voir facturé par son diffuseur streaming 200 000 visualisations hors cibles à 40 centimes.

Les opérations virales doivent bien sur se conformer au droit commercial et notamment aux contraintes relatives à la publicité et au marketing direct. Bien qu'il n'y ait pas à notre connaissance de jurisprudence relative à des campagnes virales sur Internet, il est clair que certaines campagnes peuvent poser des problèmes dans le domaine du traitement des données personnelles, notamment lorsque la recommandation nécessite la collecte d'adresse e-mail. Outre bien sur, la nécessité de déclarer le fichier à la CNIL, se pose le problème de l'usage ultérieur éventuel des adresses et celui de la loyauté de la collecte, dans la mesure où elle se fait par un tiers.

L'énoncé des ces risques ne remet évidemment pas en cause l'intérêt des techniques de marketing viral sur Internet, mais ces risques doivent être présent à l'esprit lors de la réflexion sur un projet de campagne.

Conclusion :

Ayant utilisé le marketing Internet pour développer le produit (Page beamer, Page tuning), on a remarqué l'insuffisance de ce concept qui n'est pas adapté à une entreprise qui exerce dans le domaine de la haute technologie, ce qui nous a amené à mobiliser le marketing viral qui semble à nos yeux plus adopté tout en sachant que même pour ce dernier on a montré ses limites au niveau de détournement du message et les risques d'échec qui sont coûteux.

DEUXIEME PARTIE : cas pratique

I - Présentation de l'entreprise :

CAVALEX Technologies est une société anonyme, créée en l'année 2000 à Nîmes par Claude Touzet qui s'intéresse à la réduction des délais d'attente sur Internet en utilisant les technologies de l'Intelligence Artificielle. En mai 2001, CAVALEX distribue Page Beamer, son Plug-in accélérateur de Web intelligent. En Janvier 2002, face aux besoins de ses clients, à la croissance de l'e-business et au développement des besoins de gestion de la relation client (CRM), CAVALEX enrichit sa gamme avec Page Tuning, outil d'analyse des comportements des internautes. CAVALEX propose ses solutions aux entreprises présentes sur le Net, notamment la VPC, le tourisme, l'éducation, la presse, les administrations... . En 2002, CAVALEX ouvre son capital à des Business Angels et se développe à l'étranger. CAVALEX est aujourd'hui présente sur 2 continents (Europe, USA/Canada et Amérique latine).

CAVALEX a démarré par la distribution du Plug-in « PageBeamer » Accélérateur de Web intelligent (accélérateur du téléchargement Internet). En Janvier 2002 CAVALEX a enrichi sa gamme par la « PageTuning » outil d'analyse des comportements des internautes.

1-L'Intelligence Artificielle sort des laboratoires de recherche:

On assiste maintenant depuis plusieurs décennies à une formidable augmentation annuelle des puissances de calculs des ordinateurs. Aujourd'hui, les ordinateurs personnels "grand public" sont capables d'exécuter des programmes extrêmement gourmands en ressources, jusqu'alors réservés aux supercalculateurs. Les programmes d'Intelligence Artificielle en particulier peuvent maintenant sortir des laboratoires de recherches où ils étaient confinés pour cause d'un appétit en ressources informatiques

2- L'Intelligence Artificielle dans l'ordinateur :

Chacun, au bureau ou chez soi (près d'un foyer sur deux équipés d'un ordinateur en France, 2 sur 3 aux USA), peut - et doit - désormais espérer bénéficier d'un ordinateur plus à même de l'aider, de lui rendre service, notamment au travers de la mise en oeuvre de technologies d'apprentissage automatique tels que les réseaux de neurones artificiels, les algorithmes génétiques, ou la logique floue

3-L'Intelligence Artificielle est au service de l'entreprise

Les applications sont immenses, à la hauteur des besoins : reconnaissance vocale personnalisée, traduction automatique personnalisée, enseignement assistée par ordinateur personnalisé, recherche automatique d'information personnalisée, accélérateur de Web personnalisé, etc.. Le maître mot est "personnalisé" ; l'ordinateur cesse d'être un outil, il devient un compagnon. Avec le Personal Digital Assistant (Palm Pilot et autres), il en a la taille ; avec l'Intelligence Artificielle, il s'en donne les moyens

4 - Présentation de produit de CAVALEX :

CAVALEX utilise les technologies de l'intelligence artificielles pour réduire les délais d'attente, accélérer les visites Internet et fournir une information en temps réel, fiable et claire.

est un plug-in permet aux internautes de réduire encore par deux leurs délais d'attente. Fonctionne sur ordinateur, équipé de Windows et d'Internet Explorer. Si on surfe avec le modem, on est malheureusement conscient de la lenteur avec laquelle les pages se chargent. PageBeamer est un service qui permet d'augmenter la vitesse jusqu'à 100% lorsqu'on visite 300 000 parmi les plus populaires sites Web, dès la première visite. En utilisant les technologies les plus récentes de l'Intelligence Artificielle, PageBeamer est capable d'anticiper avec 50% à 100% de chance le prochain clic. La page prédite est chargée pendant qu'on prend connaissance de la page à l'écran, de façon à être immédiatement affichée lorsqu'on la demandera.

· fonctionne avec n'importe quel ordinateur équipé de Windows et d'Internet Explorer.

· est compatible avec n'importe quel autres technologies d'accélération, telle que l'ADSL. Avec PageBeamer, on peut réduire encore par deux les délais d'attente.

est un outil d'études comportementales en temps réel qui permet notamment de connaître les chemins suivis sur le site par les visiteurs, ce qu'ils vivent en terme de délais d'attente, durée de lecteur, d'où ils viennent, ou ils vont après, etc.

PageTuning aide à savoir ce que font les internautes sur le site, comment ils le visitent, quels chemins ils empruntent, ce qu'ils vivent en terme de délais d'attente, d'où ils viennent, où ils vont après. PageTuning fournit une information en temps réel, fiable, claire, sans devoir modifier le site (technologie page Beamer) ou installer de logiciel dans le système d'information. Grâce à l'outil PageTuning, on peut répondre immédiatement à des questions impliquant :

· Les séquences de pages les plus visualisées par les internautes depuis la page d'accueil.

· L'intérêt ou le manque d'intérêt que reçoivent les produits cités dans le site.

· L'ordre dans lequel certaines pages sont visualisées (conditions de ventes / bon de commande).

· L'impact en temps réel d'une campagne marketing sur les comportements des visiteurs.

· L'ordre de lecture d'une série d'articles, les liens réalisés par les internautes entre les rubriques.

· Les origines géographiques des internautes, les durées de lecture de chaque page, les délais de chargement vécus par les internautes pour chaque page, le nombre moyen de pages vues par visiteur, la durée moyenne des visites, la répartition (horaire, journalière, mensuelle) des visites.

· Les taux d'abandon sur chaque page, les pages d'arrivées et de sorties sur le site.

II- Positionnement du logiciel Cavalex technologies en France :

a- Netsonic

b- Active speed

c- Web rocket

*COMMUNES COUVERTES PAR LE HAUT DEBIT EN FRANCE*
	Nb communes	Part des communes en France
Nb total de communes en France	36851
Nb de communes disposant d'au moins une technologie haut débit	7000	19,00%
Dont ADSL	6500	17.6%
Dont Câble	1400	3.8%
Dont BLR	600	1.6%

- de 20% des communes françaises disposent d'une technologie haut débit, représentée principalement par l'adsl (17,6%). Cependant ces communes sont parmi les plus urbanisées et représentent une part importante de la population française.

*FRANCE : LES ABONNES INTERNET HAUT-DEBIT*
	ADSL	Câble
Quatrième trimestre 2002	1.700.000
Troisième trimestre 2002	1.050.000	250.053
Deuxième trimestre 2002	730.600	233.579
Premier trimestre 2002	430.000	190.322

Le haut débit se démocratise en France et on constate en 2002 une hausse considérable du nombre d'abonnés :

On peut également constaté la part prépondérante de l'adsl dans l'industrie du haut débit, en effet l'adsl représente 87% des abonnés haut débit.

III- Ma mission dans le stage :

La communication par e-mail est l'envoie des messages électroniques comportant un texte typique, clair, efficace, simple et compréhensif par tous les internautes d'autant plus, il est accompagné par la signature de l'expéditeur et contenant les coordonnés de la société (tél., fax, e-mail...).

En premier lieu j'ai rédigé des messages qui diffèrent dans leurs contenus selon le destinataire (particuliers ou entreprises), qui ont le même lien hypertexte de la « PageBeamer » : c'est le plug-in à télécharger (2 cliques en 30 secondes) gratuitement par les internautes et que j'ai suggéré de le diffuser auprès des personnes de leurs choix ; (la transmission de message par e-mail).

Pour vérifier mes résultats, j'utilise un programme qui s'appelle « stat mail » qui me fournit la liste des internautes qui l'ont téléchargé et ceux qui ne l'ont pas. Donc je prépare deux autres messages, un pour ceux qui l'ont téléchargé (leurs ordinateurs sont équipés par le plug-in ) et l'autre pour ceux qui ne l'ont pas.

Le message pour ceux qui ont téléchargé contient le même lien et une identification spécifique de chaque internaute, on lui demande de diffuser la « PageBeamer » pour le téléchargement auprès de 15 internautes, ainsi la société lui offre la « pageBeamer Turbo » qui est normalement commercialisée à 30 Euros. Le Turbo est un Accélérateur de Web qui peut réduire les délais d'attente de 50 à 100%.

La remarque est que cette application est difficile à atteindre avec15 diffusions, donc j'ai diminué à 10 le nombre de téléchargements pour faciliter la tâche des internautes. Quand l'objectif de 10 téléchargements est atteint, j'envoie le Turbo comme cadeau par un lien hypertexte afin qu'il soit télécharger par l'internaute pour l'installer sur son ordinateur.

Suite aux réponses qu'on reçoit par les internautes qui demandent des explications sur le produit de Page beamer (l'accélérateur de web), on profite de leur montrer le deuxième produit qui est la page Tuning (l'outil d'étude de comportement des internautes). Ainsi, on envoie l'adresse de site de cavalex.com où il y a toutes les informations sur la page Tuning, ses caractéristiques et ses apports pour l'entreprenaute (l'entrepreneur sur le net).

La Page Tuning est commercialisé sous forme d'abonnement (trimestriel, semestriel et annuelle) elle concerne ceux qui ont des sites web et surtout les sites web marchands qui vendent des produits ou services.

2- Les difficultés de communication par e-mail :

Selon une étude, 46% des internautes hésitent à acheter sur Internet faute d'une relation commerciale suffisante.

Pour une proportion importante d'Internautes qui se sont exprimés, les cybermarchands n'ont pas encore su nouer avec les acheteurs en ligne la relation de confiance nécessaire à toute transaction. Contrairement à ce qui est souvent avancé pour expliquer les retards du commerce électronique au pays du Maghreb Arabe, le défaut de sécurité des paiements ou le surcoût et les retards liés à la livraison ne sont pas considérés comme des obstacles majeurs. En fait, les adeptes du web sont freinés dans leurs achats par la mauvaise qualité du service commercial. Les internautes déplorent qu'il soit aussi difficile de se plaindre ou d'échanger son achat en cas de contestation : c'est le premier de leur grief en dehors du problème de paiement. Il faut dire que les « retours clients » ne sont pas rares sur Internet. Il peut y avoir une erreur sur la marchandise car la description des produits n'est pas toujours suffisamment détaillée.

Il est certain que la relation directe avec le client a un prix, celui des opérateurs, par exemple chargés de répondre aux e-mails. Mais choisir de réduire les coûts de communication en ne répondant qu'aux foires aux questions représente un risque pour les entreprises de e-commerce.

Le bon développement d'un site d'e-commerce dépendra donc en partie du soin apporté à la relation commerciale avec le client, une contrainte classique que les acteurs de la vente par correspondance (VPC) ont intégré depuis longtemps.

Il est vrai que lors d'un achat sur Internet, le client ne s'attend pas à une relation clientèle directe comme lors d'une vente en magasin. Mais même si la relation clientèle est maîtrisée, il faut pouvoir assurer la bonne livraison en un temps satisfaisant, au bon endroit et sans erreur sur la marchandise.

La maîtrise des flux de marchandises est l'un des principaux freins au développement des cyberentreprises. La vente par Internet rend capital l'organisation logistique. Elle est la seule partie visible de l'achat et le principal service du web marchand. Elle doit donc éviter tout défaut.

Les cybermarchands assurent qu'ils n'ont jamais rencontré de problèmes de livraison depuis l'ouverture de leur site. En revanche, les internautes regorgent d'anecdotes sur leurs aventures d'achats en ligne. Quand ce n'est pas un problème de délais, c'est une erreur de produit ou de livraison.

Les difficultés sont telles que 46% des sites américains interrogés par Forresters en avril 1999 renonçaient à honorer leurs commandes à l'étranger. En 1998, c'est le problème de paiement qu'on évoquait, en 1999, c'est la logistique. On commence à prendre conscience qu'après l'organisation du paiement, il y a une autre étape, l'organisation de la livraison. Sans compter en amont, l'approvisionnement, la gestion des stocks, le traitement des commandes et l'emballage.

Rodés aux contraintes logistiques de la vente à distance, les vépécistes ont tout naturellement investi Internet comme nouveau canal de distribution. Mais ils se heurtent encore, comme la plupart des cybermarchands à la mondialisation (ou tout au moins à l'européanisation) liée à Internet. Ce phénomène bouleverse les lois de la logistique traditionnelle, établies sur la concentration et la centralisation des moyens. « La vente en ligne remet en cause les schémas de distribution fondés sur l'exclusivité géographique (franchise et concession traditionnelle), elle abolit les distances, mais elle ne s'affranchit pas, ni des frontières, ni de leur cortège de normes et de règlements hétérogènes », explique t-on chez Wcube, cabinet de conseil en communication et ingénierie interactive. Quant aux traitements des commandes et des livraisons, l'outil réclame une flexibilité que même les vépécistes n'ont pas encore totalement réussi à intégrer. Les cybermarchands, sont eux forcément plus démunis. Chez Marcopoly, site de vente de produits Hi-Fi et électroménagers, ils sont obligés de faire du flux tendu en 8 jours. Les logisticiens estiment en effet, qu'Internet impose une réduction globale des délais de traitement de la chaîne logistique de 70% par rapport au commerce traditionnel et une réduction des stocks de 90% ! Rien de très évident pour la star-up du web, souvent étroitement liées aux fournisseurs.

Enfin, transporteurs et logisticiens ne sont pas vraiment préparés à cette métamorphose de la vente à distance. Habitués à gérer d'importants volumes pour des clients rompus aux transactions commerciales, les voilà face à des clients d'un genre nouveau, qui sollicitent un très petit nombre de produits, destiné aux particuliers et bien sûr à des prix compétitifs. Autant de freins au décollage de l'achat sur Internet.

Cependant la logistique commence à s'adapter au commerce électronique. Les postes européennes investissent massivement sur ce marché en espérant en tirer le plus grand profit, mais reste encore la fiabilité du paiement.

Il faut reconnaître qu'en majorité, les internautes ne sont encore que des débutants sur le réseau. Certains savent à peine se servir de leur navigateur. Conscient de cette situation, ils adoptent donc naturellement un comportement prudent vis à vis de l'achat sur Internet. Le web représente un nouveau média très utile mais il est mieux de se méfier de certains aspects qui semblent trop faciliter l'achat. Les achats sont donc encore exceptionnels, « seulement 26 % des internautes déclarent faire confiance aux sites vendant des produits et services on- line » selon projetweb.com. Il sera donc difficile de transformer le visiteur en acheteur.

La principale méfiance de l'internaute envers le net, est bien sûr le problème de paiement qui s'effectue dans la majorité des cas grâce à la carte bancaire. En effet, de nombreux utilisateurs sont réticents quant à communiquer le numéro de leur carte bancaire bien qu'ils le fassent par téléphone à travers leurs achats auprès des vépécistes.

Les systèmes de sécurité existent pour protéger les consommateurs contre les fraudeurs. Les sites utilisent en grande partie le protocole commun appelé SSL (Security Socket Layer), inventé par Netscape qui est devenu un standard sur Internet. Mais bien sûr le risque zéro n'existe pas malgré un cybermarchand honnête et un SSL sûr. En effet, si le poste de l'utilisateur et son navigateur peut être comprimés, toute la sécurité d'une transaction SSL peut être inefficace. Un pirate souvent bien adroit sur le net, a potentiellement à sa disposition plusieurs façons de récupérer le numéro de carte bancaire d'un cyberacheteur. Les bugs et vulnérabilités des systèmes d'exploitation ainsi que des logiciels qu'ils exécutent peuvent en effet être exploités par des utilisateurs malveillants. Un grand nombre des principaux navigateurs web utilisés dans le monde ( principalement IE et Netscape ) ont révélé avec le temps d'importantes failles affectant le système de chiffrage SSL en lui-même, ou permettant par exemple de récupérer à distance des fichiers stockés sur le disque dur de l'utilisateur. Les fraudeurs ont aussi d'autres manières de récupérer le fameux numéro en recourant aux « services » d'un virus qui, ayant infecté le système, intercepte tous les numéros de cartes saisies grâce au clavier, avant même leur transmission au SSL du site auquel on est connecté.

Si les risques existent, les moyens de sécurité se développent et le paiement est de plus en plus fiable. Les risques existent toujours dans le monde réel, alors comment disparaîtraient-ils dans le monde virtuel ? Il convient donc de rester prudent, sans se priver des possibilités et des avantages qu'offre le commerce électronique.

Après avoir pris connaissance des avantages et inconvénients de posséder un site de commerce électronique, il convient d'en définir clairement la stratégie avant sa mise en place. En effet, il y a une concurrence accrue, des marchés qui évoluent sans cesse et des technologies en développement : une multitude de variables que les managers doivent analyser et évaluer. Qui plus est, des décisions prises ou négligées aux tous premiers stades de la mise en place peuvent produire des résultats spectaculaires et désastreux. Les dirigeants doivent donc planifier et agir prudemment afin de conserver toute leur vigilance et suivre le rythme des changements.

IV- Autres stratégies de communications :

Je prépare des annonces concises, efficaces et ciblées jointes d'un lien hypertexte de logiciel. Afin de les publier sur Internet et spécialement sur les moteurs de recherche Maghrébins. Une opération de renouvellement et de mise à jour est nécessaire et cela fait une partie intégrante de ma mission de prospection.

Les forums regroupent souvent un cercle d'internautes passionnés qui peuvent être une cible parfaite de notre communication. Pour accéder a cette cible nous surfons sur Internet et nous entrons aux forums en participant aux discussions. Le but est de parvenir à les convaincre en leurs présentant le nouveau produit. Nous avons reçu leurs accords de téléchargement et de diffusion de la « page Beamer » ce qui représente une réussite de notre stratégie de communication.

Le marketing direct est l'un des moyens de communication hors média les plus en vogue de nos jours. Parmi ces outils nous citons : Le mailing (publipostage), le e-mailing, le démarchage téléphonique (prospection téléphonique) et la distribution de prospectus. Ces derniers outils ont fait l'objet de ma mission durant mon séjour en Tunisie dans le but de faire connaître le produit de Cavalex, vanter ses mérites et le faire valoir auprès des entreprises et des institutions cibles. Pratiquement j'ai fait le tour de quelques entreprises qui disposent de site Internet en distribuant les plaquettes du produit Cavalex Technologies.

- Tout d'abord, j'ai commencé ma communication par l'envoie des e-mails à mes collègues en France et en Tunisie qui m'ont bien aidé à la diffusion du logiciel par la transmission de mon message.

- Ensuite, ma deuxième source était le service des relations internationales de Marseille Innovation qui est l'un des partenaires des pays méditerranéens ( les écoles d'ingénieurs, les instituts technologiques de communications, les fournisseurs d'Internet...).

- Enfin, c'est à l'aide de ma navigation sur Internet que j'ai pu avoir le maximum d'adresses électroniques possibles qui ont crée ma base de donnée clientèle dans l'opération de prospection.

VI- Les apports et limites :

On a pu à convaincre la majorité des internautes qui ont reçu les messages de cavalex technologies à télécharger le produit.

L'objectif de téléchargement de la Page beamer dans les pays du Maghreb arabe est atteint (1700 internautes qui sont équipés de Page beamer dans leurs ordinateurs).

D'autant plus, on a arrivé à publier le plug-in dans différents sites en Tunisie pour qu'il sera téléchargé par leurs visiteurs.

Ensuite, il y a des promis de partenariat avec la ministère de Télécommunication Tunisienne (15 et 16 Mai 2003 rencontre e-3M en Tunisie).

Au début, c'est la difficulté de convaincre les internautes pour s'équiper de ce produit technologique innovant. Cette réticence est due à leur ignorance du destinataire et mal connaissance du produit qui est encore nouveau sur le marché. Pour réussir cette opération il faut préparer les cibles aux éventuels changements des caractéristiques de l'offre sur le marché.

D'autant plus, l'indisponibilité d'Internet et la discontinuité de la connexion dans les pays Maghrébins par rapport à la France ou les USA, comme c'est le cas pour la Tunisie (50 000 postes équipés d'Internet) rend la tache un peu difficile.

Il existe également un autre problème qui est l'envoi de virus informatiques de la part de certains Internautes malveillants ayant reçu un mail de CAVALEX Technologies. Ceci est due à une inconscience et manque de confiance des internautes face à l'offre.

Encore, les internautes ne croient pas facilement à la haute technologie de ce logiciel est que son installation se fait avec le téléchargement d'un lien hypertexte seulement. Vue les autres produits concurrents (ADSL, Câble...) qui nécessitent une installation par CD ou par câble.

Conclusion générale :

A la tête d'une entreprise innovatrice qui exerce dans le domaine de la haute technologie se trouve un entrepreneur innovateur de niveau d'étude élevé qui imprègne l'organisation par ses valeurs et aspirations.

Dans le cas de Cavalex Technologies, l'entrepreneur possède de qualités spécifiques. Ainsi, c'est un entrepreneur invisible dans la mesure où pendant la vente du produit (Page Tuning, Page Beamer), l'acheteur ne voit pas le vendeur. Le contact, le paiement, le téléchargement se fait par le bais d'Internet.

L'émergence de ce genre d'entrepreneur innovateur va en pair avec le développement de NTIC et plus particulièrement le commerce électronique.

Pour commercialiser notre produit innovant, on a utilisé les concepts du marketing internet. Toutefois, bien que ces concepts connaissent de nos jours un certain sucé, ils ont mal vieilli et ne sont apparemment guère compatible pour la commercialisation d'un produit innovant. En montrant ses limites, notre choix méthodologique était de mobiliser ces concepts du marketing viral qui nous semble plus adapté à notre objectif principal (commercialisation d'un logiciel informatique sur le net).

Après l'étude des concepts du marketing viral, nous nous sommes rendu compte qu'il est plus efficace pour notre produit innovant.

Bibliographie :

E.Vinay, « créer votre Net-entreprise » édition d'organisation, 2001, p : 54/55

JB.SAY. Cours d'économie politique et autres essais, GF-flammarion, 1996. Extrait du « catéchisme d'économie politique ou instruction familière qui montre de quelle façon les richesses sont produites. Distribuées et consommées dans la société » (1821)

J.B.SAY. textes choisis par P.L.Reynaud, Dalloz, Paris, 1953, p, 118, in S.BOUTILLIER ET D.UZUNIDIS, l'idiologie de l'entrepreneur, problèmes économiques, n°2093, 3/10/1988

J.Schumpeter, business cycles, A Theorical Historical and Statistcal Analysas of the Capitalist process (1939), porcupine press, Philapelphie; 1989, P.405

J.Schumpeter, théorie de l'evolution économique, Recherche sur le profit, le crédit, l'interêt et le cycle de la conjoncture (1912), Dalloz, 1935, p, 106

Conjoncture « Etudes et informations économiques de la Tunisie », n°212/ 1999

* ¹ Conjoncture « où et comment financer l'innovation ? »n°225/ 2003 , p :7

* ² Extrait du « catéchisme d'économie politique ou instruction familière qui montre de quelle façon les richesses sont produites. Distribuées et consommées dans la société » (1821), in JB.SAY. Cours d'économie politique et autres essais, GF-flammarion, 1996.

* ⁶ J.B.SAY. textes choisis par P.L.Reynaud, Dalloz, Paris, 1953 , p, 118, in S.BOUTILLIER ET D.UZUNIDIS, l'idiologie de l'entrepreneur, problèmes économiques, n°2093, 3/10/1988

* ⁸ J.Schumpeter, business cycles, A Theorical Historical and Statistcal Analysas of the Capitalist process (1939), porcupine press, Philapelphie ; 1989, P.405

* ⁹ J.Schumpeter, théorie de l'evolution économique, Recherche sur le profit, le crédit, l'intérêt et le cycle de la conjoncture (1912), Dalloz, 1935, p, 106

* ¹³ E.Vinay, « créer votre Net-entreprise » édition d'organisation, 2001, p : 54/55

* ¹⁷ Conjoncture « Etudes et informations économiques de la Tunisie », n°212/ 1999