Le business plan comme stratégie indispensable à la gestion des entreprises

La rédaction de ce travail n'aurait pas été possible sans le concours de certaines personnes que je tiens à remercier très sincèrement ici :

Mes remerciements vont tout d'abord à mon encadrante de projet, Mme NAIT HADDOU, qui, avec beaucoup de disponibilité, m'a apporté des conseils éclairés tout au long de mon mémoire.

Je tien à remercier tous ce qui m'ai aidées dans ce travail que sa soit au niveau formel ; matériel ou morale.

Je remercie mes parrents ;mes chers amis, sans oublier l'ANAPEC.

Enfin, je tiens à remercier toutes les personnes, qui ont pris le temps de répondre à mes questionnaires.

Dédicaces

A celle qui m'a toujours soutenue...

A celle pour qui ma reconnaissance sera éternelle ...

A celle sans qui je n'aurais pas vu le jour...

A ma très chère Mère.

Pour son dévouement...

Pour ses encouragements ...

Pour celui sans qui je ne serais pas arriver jusqu'ici...

A mon très cher Père.

A mon encadrente Mme.NAIT HADDOU

A M.le doyen

A ma famille ;

A tous mes amis qui se reconnaîtront.

Problématique

Partie 1: Business plan : généralités et étapes de création

Chapitre 1 : généralités sur le business plan

Section 1 : qu'est ce qu'un business plan ? À quoi il sert ?

1- qu'est ce qu'un business plan ?

2- à quoi il sert ?

Section 2 : quand et comment élaborer un business plan ?

1- quand élaborer un business plan ?

2- comment élaborer un business plan ?

Chapitre 2 : les étapes de la création du business plan

Section 1 : les qualités primordiales d'un bon plan d'affaires et les erreurs à éviter lors de la création

1- les qualités primordiales

2- les erreurs à éviter

Section 2 : les étapes de la création du business plan

1- le projet

2- le promoteur

3- structure juridique et organisationnelle

4- l'environnement externe

5- étude marketing

6- étude technique

7- étude financière

Partie 2 : Business plan : exemple ; étude et analyse

Chapitre 1 : exemple d'un business plan

Chapitre 2 : étude et analyse sur le business plan

Conclusion générale

PROBLEMATIQUE

Le mot mondialisation dans un sens plus large c'est une transformation de notre monde par l'ouverture des frontières et les progrès des communications. Aussi, la Mondialisation c'est le développement à l'échelle mondiale des entreprises multinationales, la facilitation et l'accélération du commerce, des transferts de fonds et des communications informatisées.

Ces dix dernières années :

ü Les investissement des le monde ont été multipliés par plus de 6 ;

ü Les exportations de bien et services ont été multipliées par 3,5;

ü Les ventes à l'étranger des filiales représentent désormais 2 fois le commerce mondial de biens et services, et leur production à l'étranger la moitié du commerce mondiale.

Source : www.danielmartin.eu

Les entreprises tendent à acquérir une dimension mondiale, à devenir multinationales. Dans telles entreprises, un même article peut contenir des sous-ensembles fabriqués dans plusieurs pays, un même service au client final peut faire participer des employés situés dans des pays différents.

Le contexte économique actuel et les rapides mutations technologiques font de la R&D et de l'innovation de nouvelles clefs pour la réussite des entreprises, par nature en quête d'amélioration de leur compétitivité.

A l'égard de ce nouvel image du monde, qui est caractérise par un environnement économique très changeable, où sont les entreprises Marocain, et quelle est leur situation ?

La Première question qui ce pose pour déterminer la situation des entreprises national c'est, Combien d'entreprises naissent chaque année, et combien meurent ? C'est chose faite aujourd'hui avec des statistiques établies par la direction du travail (ministère de l'Emploi). Chaque année, 1625 entreprises naissent et 157 meurent. (statistique2004)

A la lumière des chiffres, on se rend bien compte que, mine de rien, entre les créations et les disparitions, le bilan est plutôt positif. Mais, il reste insuffisant (pour combler le chômage au pays...). Donc, il faut chercher les raisons de l'échec de ces entreprises.

Parmi les raisons de l'échec des entreprises Marocaine pays on note:

ü Un volume de ventes très bas;

ü Un capital insatisfaisant;

ü Un faux emplacement;

ü Une forte concurrence;

ü Une publicité inefficace;

ü Des états changeants du marché;

ü Une gestion faible;

ü Un manque de savoir-faire....

Donc, il faut trouve des solutions ? Pour que les investisseurs ne tombe pas dans ces problèmes, elles ont besoin de pense (faire planning) avant de passe à l'investissement, pour minimise le risque de perdre. Parmi les points qui sont discutable en avant ces :

§ L'idée de projet, qui doit être réalisable, rentable et finançable.

§ Présentation du projet : idée de projet et sa raison d'être.

§ Présentation des promoteurs : les personnes qui vont mettre en place ce projet.

§ Etude de marché : Etudier l'apport du marché, le type de la clientèle, identifier les concurrents. Cette étude est principale, elle sert comme un outil pour convaincre les éventuels bailleurs de fonds et permet de définir l'étendue du marché pour les produits ou services.

§ Etude technique : définir les caractéristiques de l'implantation du projet, les équipements de production et les moyens humains nécessaires.

§ Etude économique : l'évaluation chiffrée de l'ensemble du projet selon les hypothèses retenues dans l'étude technique. A travers cette étude le promoteur détermine les dépenses et les recettes.

§ Etude Financière : cette étude permet de savoir si le projet envisagé peut dégager des bénéfices suffisants pour rembourser les dettes contractées et rémunérer le capital investi. Elle permet aussi de déterminer le mode de financement.

§ Etude de rentabilité : à travers cette étude nous calculons le seuil critique de chiffre d'affaires et le taux de rentabilité interne du projet.

§ etc.

Ces analyses, peut aider l'entrepreneur à déterminer la possibilité d'investir ou non.La détermination à priori de la politique générale de l'entreprise (la stratégie de l'entreprise).

Pour que la voix qui est choisie par les investisseurs soit claire, ils ont besoin d'un document qui peut regroupe ces analyses et objectifs provisionnels, et désigner les grandes lignes choisie par l'entreprise pour assurer la continuité dans le chemin de développement souhaiter. Ce document s'appelle business plan (plan d'affaire).

Bien qu'il n'élimine pas le risque, un business plan permet d'assurer un rythme plus élevé de succès pour les nouvelles ou existantes entreprises. Un bon plan d'affaires détermine les opportunités et les faiblesses. Il s'agit aussi, d'un véritable moyen de communication pour les investisseurs et les fournisseurs qui souhaitent comprendre les opérations et les objectifs de votre entreprise.

Donc, le business plan c'est un document indispensable pour toutes entreprises qui désirent rester et choisie le développement comme un voix.

C'est un atout sérieux pour une meilleure gestion de l'entreprise. C'est avant tout un outil de prévision : il permet à l'entreprise de définir ses objectifs, de voir si les moyens mis en oeuvre sont à la hauteur des ambitions, d'évaluer la rentabilité et les risques résultant des décisions prises et de changer éventuellement de stratégie à court et moyen terme. C'est ensuite un outil de communication : l'existence du plan implique un échange continu d'informations entre associés, collaborateurs ou avec les partenaires financiers.

Donc, réaliser une affaire, est quelque chose au sujet dont facile à rêver mais dure. C'est pour cela, que ce petit travail, vient pour définir l'une méthode qui peut aide les entrepreneurs Marocain à minimise le risque de perte et contrôle la gestion de ces investissements et assure une voix de développement équilibre dans ce monde qui est caractérisé par une concurrence rude.

Partie 1 : Business plan:généralités et étapes de création

CHAPITRE 1 : GENERALITES SUR LE BUSINESS PLAN (BP)

SECTION 1 : QU'EST CE QU'UN BUSINESS PLAN ? A QUOI IL SERT ?

Le business plan est un outil indispensable pour les chefs des entreprises. « Il permet de lever des capitaux nécessaires à la création d'une entreprise, à s'orienter, et il est souvent crucial pour la survie des PME à plus de deux ans ». Donc, c'est quoi un business plan ? Et quel est le rôle de business plan dans l'entreprise ?

1 - QU'EST-CE QU'UN BUSINESS PLAN ?

Le business plan, en français «plan d'affaires» ou «plan d'entreprise», est le reflet de votre société et de son avenir. Il sert à fixer vos perspectives et vos objectifs, et à l'affectation des moyens d'organisation et financiers.

Un business plan est toujours d'une grande utilité lorsqu'une entreprise se trouve devant une étape importante de son développement, que ce soit la fondation d'une société, l'introduction d'un nouveau produit, l'expansion à l'étranger ou la reprise d'une autre société. Dans ces cas ou dans des cas similaires, il est important de montrer avec le business plan que toutes les chances de succès sont réunies, ce qui requiert une étude approfondie du marché et une planification précise des activités de l'entreprise.

Elaborer un business plan nécessite, d'une part, que le manager expose ses propres conceptions et objectifs de façon claire, précise et compréhensible pour tous. Ainsi, sous forme de résumé complet et homogène, le business plan expose les objectifs de l'entreprise, et les conséquences qui en découlent.Il s'agit donc d'un outil de planification interne.D'autre part, le manager, grâce au business plan, présente à ses partenaires commerciaux éventuels les perspectives et les risques d'un projet de financement. Par la transparence du business plan, les partenaires commerciaux potentiels seront convaincus que vous produisez des biens qui correspondent aux vrais besoins de la clientèle; ils constateront également que votre entreprise est en mesure d'obtenir des rendements supérieurs à la moyenne, et ce de façon durable grâce à un bon manager. Par conséquent, le business plan joue également un rôle important dans la prospection de la clientèle, et lors de négociations.

Que le business plan soit élaboré pour un développement important, la concrétisation d'un projet d'entreprise ou la création d'une société, il

permet de présenter ses propres objectifs et conceptions,

apporte aux futurs partenaires les éléments indispensables à leur décision.

2 - LE ROLE DU BUSINESS PLAN

Dans tous les cas de figure - demande de financement, mandat de négociation de vente, conseil - le business plan est l'élément indispensable qui vous permet de juger vos propres conceptions.Les investisseurs qui, par un apport considérable de capital, s'engagent à participer à votre entreprise et donc à assumer une partie des risques, sont en droit de recevoir des informations détaillées sur votre entreprise.Il s'agit de répondre à ce besoin d'information.

Le business plan est donc, comme la comptabilité, un outil de chiffrage précis permettant de décrire le devenir de l'entreprise. En fonction des hypothèses retenues, il fera apparaître quelle sera à terme la situation patrimoniale et la structure financière de la société. Ce sont les bilans prévisionnels qui fourniront cette information et diront si les moyens financiers de l'entreprise permettent à celle-ci d'envisager avec succès la mise en oeuvre de sa politique ou si elle doit modérer ses ambitions.

Les comptes de résultat prévoiront la rentabilité de l'affaire et donc le bien-fondé des décisions envisagées. Ce point est essentiel puisque le but final de toute décision est, dans une entreprise commerciale, de dégager des bénéfices, à la fois à court terme et dans la durée.

Ce premier rôle est essentiel puisqu'il n'est évidemment pas possible d'envisager de mettre en oeuvre une stratégie qui va engager l'entreprise pour de nombreuses années sans avoir chiffré avec précision les conséquences probables des décisions prises et les risques éventuels en résultant.

C'est pour n'avoir pas établi de telles prévisions que chaque année de nombreuses entreprises font faillite.

Ensuite, et sans qu'il s'agisse pour autant d'un rôle moins essentiel, le business plan est un outil de communication et ce, à plusieurs niveaux :

1) communication interne

Toute direction qui désire impulser une action dans l'entreprise éprouve le besoin d'un support à sa communication. L'avantage du business plan est son aspect global puisqu'il présentera non seulement les buts poursuivis mais également les moyens à mettre en oeuvre pour les atteindre et les résultats attendus. Il sera ensuite l'outil privilégié de la communication sur leur réalisation ou leur non réalisation et donc de la justification des éventuelles mesures correctives à mettre en oeuvre.

2) Communication avec les actionnaires

Même au niveau des entreprises moyennes, on constate aujourd'hui un éclatement de l'actionnariat. Celui-ci trouve son origine dans l'organisation des successions ou l'ouverture du capital. Le dirigeant doit donc de nos jours, sinon partager le pouvoir, du moins accepter de communiquer avec les co-propriétaires de l'entreprise : ses associés et les actionnaires majoritaires. Le business plan sera un moyen pour le président de préciser où il veut conduire l'affaire et comment il entend procéder. Il devrait ainsi éviter un certain nombre de conflits classiques entre dirigeants et actionnaires minoritaires.

3) Communication avec les financiers

Lors des négociations avec les banques, le fait de disposer d'un business plan permettra au dirigeant de justifier le montant des financements nécessaires. Par ailleurs, l'existence de ce document est un moyen de démontrer aux financiers que la gestion est maîtrisée et que les risques qu'ils encourent en finançant l'affaire sont de ce fait limités.

Dans tous ces cas, l'effet ne sera positif que si le business plan a été établi avec tout le sérieux souhaitable. En cas de non réalisation, les écarts devront être expliqués et les mesures correctives rapidement mises en oeuvre.

SECTION 2 : QUAND ET COMMENT ELABORER UN BUSINESS PLAN ?

1 - QUAND ELABORER UN BUSINESS PLAN?

La terminologie dans le domaine du management n'est pas rigoureusement la même selon les entreprise et les professeur qui enseignent dans ce domaine. Il y a un risque de confusion entre plan stratégique et business plan :

ü Le plan stratégique concerne toutes les activités de l'entreprise sous la responsabilité de la direction générale.

ü Le business plan s'applique plutôt à un projet spécifique (produit nouveau, création de filiale...), animé par une équipe qui peut être d'un niveau hiérarchique inférieur ou vise le lancement d'une « start-up ».

A) Business Plan de création d'une entreprise :

Voyons plus en détail les objectifs principaux de la construction d'un business plan. Le but est cette fois-ci de tenter de définir quel type de business plan devra être établi selon l'usage principal que l'on entend en faire.

La création est ici prise au sens large. Elle peut couvrir plusieurs cas.

a) La création d'une entreprise :

C'est probablement le cas le plus complexe que l'on puisse rencontrer puisque le créateur ne dispose d'aucun historique.

Il faudra tout « inventer », c'est-à-dire tout prévoir depuis le montant à dépenser pour construire une usine jusqu'à la consommation de fournitures de bureau.

Même si ce business plan est le plus difficile à établir, il n'en est pas moins totalement indispensable. On peut au minimum recenser trois utilités essentielles :

Valider la faisabilité financière du projet : Il s'agit de vérifier que l'entreprise que l'on envisage de créer peut dégager des résultats et de connaître leur niveau probable. Cette vérification ne peut être obtenue qu'en réalisant une projection sur une durée assez longue. On sait en effet que, de manière classique, une création se solde en général dans les premiers temps par des pertes. En général, ce n'est qu'après trois ans, voire plus, qu'apparaît normalement l'équilibre puis les bénéfices.

Convaincre de futurs actionnaires : Si la création de l'entreprise suppose de lever des capitaux plus ou moins importants, il faudra convaincre les futurs associés de l'intérêt du projet. Le business-plan remplira ce rôle puisqu'il mettra, en face de l'investissement à réaliser par les futurs actionnaires, les profits que ceux-ci peuvent attendre. Ces profits s'exprimeront :

Ø Par la capacité de l'entreprise à réaliser dans l'avenir des profits permettant de distribuer des dividendes.

Ø Par l'évaluation à terme de l'entreprise, compte tenu des performances prévues. Cette évaluation mettra en évidence la plus-value que peuvent espérer les actionnaires.

C'est de cette manière, et en fonction de ces éléments provenant du business plan, que les sociétés de capital-risque spécialisées dans le start-up se prononcent pour savoir si elles accepteront ou non de participer au financement d'une nouvelle société.

Obtenir des financements:

Même si un capital de départ a été rassemblé, il sera en général également nécessaire de faire appel à des financements bancaires pour :

ü réaliser les investissements.

ü Financer, du moins en partie, le besoin en fonds de roulement de l'entreprise à créer.

Pour convaincre les banquiers, il est nécessaire de présenter un plan précis leur permettant d'apprécier leurs risques et de définir le niveau de leurs engagements éventuels.

Notons enfin qu'en cas de création, au-delà de la présentation d'un business plan crédible, c'est de loin, et peut-être avant tout, la personnalité du créateur qui emportera la décision des financiers, qu'ils soient « capitaux-risqueurs » ou banquiers. Ces derniers seront toutefois également sensibles aux garanties données.

b) Les grands projets

Chaque fois qu'une société envisage un projet dont la taille est telle qu'elle modifie fondamentalement la situation de l'entreprise, il est alors nécessaire de bâtir un business plan spécifique. On parlera dans ce cas de « gestion de projet ». Le business plan devra :

D'une part, tenter de mesurer la rentabilité spécifique du projet. Tel sera par exemple le cas si l'on décide de construire une nouvelle usine ou d'adjoindre aux activités de l'entreprise une nouvelle gamme de produits ;

D'autre part, mettre en évidence quelle sera à terme la situation globale de l'entreprise si elle lance le projet étudié.

c) Le suivi de projet de création

Un business plan doit toujours faire l'objet d'un suivi, cela est encore plus indispensable en cas de projet de création, dans la mesure où :

- Les enjeux sont souvent majeurs ;

- Les risques de dérapage sont très importants. Chacun sait en effet qu'un projet mal contrôlé coûte plus cher que prévu et prend du retard.

- Lors d'une création par un nouvel entrepreneur, les dérapages éventuels peuvent compromettre lourdement sa crédibilité auprès de ses interlocuteurs.

B) Le Business Plan dans la gestion courante :

La gestion courante du business plan se traduit par quatre utilités principales. Les trois premières peuvent s'adresser à toutes les sociétés, la quatrième ne concerne quant à elle que les groupes de sociétés. Celles-ci sont les suivantes :

Ø Coordonner l'action à moyen terme

Ø Fournir une prévision globale et cohérente

Ø Communiquer à l'intérieur de la société

Ø Mesurer les dérives et mettre en oeuvre les actions correctives.

1) Coordonner l'action à moyen terme

Une des difficultés des entreprises, dès qu'elles dépassent la taille artisanale, est d'obtenir que les différentes fonctions qui les composent opèrent de manière concertée et non désordonnée.

Pour que l'entreprise réussisse, il est indispensable :

Qu'il existe un consensus sur l'avenir de l'entreprise. Le consensus général est habituellement le plus facile à obtenir car il est, sinon imposé, du moins fortement « proposé » par la direction.

Que l'ensemble des décisions prises au niveau des différentes fonctions de l'entreprise soit à la fois cohérent avec l'objectif global et cohérent entre elles.

C'est donc une des finalités du business plan que d'assurer cette coordination sur le moyen terme, coordination qui devra évidemment être reprise et affinée au niveau des budgets annuels.

Pour que le business plan puisse répondre à cette finalité, son mode de construction sera essentiel. Le business-plan ne remplira ce rôle qu'à deux conditions :

ü être le résultat d'une concertation entre les différentes fonctions de l'entreprise et avec les services financiers chargés de sa concrétisation sous forme chiffrée.

ü être largement communiqué et commenté au sein de l'entreprise, lors de son établissement et de sa révision périodique. Une communication ponctuelle n'est toutefois pas suffisante même si elle est indispensable. Le business-plan devra devenir, en plus du budget, une référence permanente de l'entreprise.

Il devra donc dans ce cas exister deux versions du business-plan : une version limitée aux seules personnes habilitées à avoir accès aux détails les plus secrets de la stratégie. Une seconde version destinée à une diffusion plus large. Ces deux documents ne seront en fait pas différents. On se contentera pour la version à diffusion large de « gommer » les points délicats sans pour autant modifier les résultats globaux prévus. On peut raisonnablement penser que plus ce type de « mensonges par omission » sera limité et plus l'utilisation du business-plan sera performante.

2) Fournir une prévision globale et cohérente

Dans toute entreprise, il existe de nombreuses prévisions et ce, à des niveaux très différents.

- Le vendeur tente de prévoir ses ventes du mois, de l'année et quelquefois à plus long terme. Cette anticipation lui permet d'estimer sa rémunération future et, éventuellement, son intérêt à envisager un changement de poste ou d'employeur.

- Le service technique organise sa production non seulement en fonction des commandes connues et enregistrées mais également de celles qu'il peut estimer. Il réalise cette estimation en fonction de ses relations avec les services commerciaux ou quelquefois des enseignements du passé.

- Le financier, pour négocier avec son ou ses banquiers, tente de prévoir ses encaissements et décaissements futurs et d'en tirer les conséquences au niveau des besoins ou des excédents de trésorerie prévisibles.

- Le président lors de l'assemblée générale annuel donne à ses associés des indications sur l'activité et les résultats prévisibles pour l'année en cours et parfois les années à venir.

On pourrait continuer longuement cette énumération sans pour autant avoir la certitude d'être exhaustif.

Toutes ces prévisions sont utiles et même indispensables. Il n'est pas question d'en retirer l'initiative et la maîtrise aux différentes personnes concernées pour tout centraliser. Le but du business-plan n'est donc pas de se substituer aux prévisions de détail mais d'en assurer la cohérence et d'éviter par là même des décisions contraires les unes aux autres et donc néfastes au bon fonctionnement de l'entreprise.

Le commerçant qui aura connaissance du business-plan ne sera pas plus renseigné sur ses ventes de la semaine à venir. Celles-ci dépendent d'ailleurs largement à aussi court terme de son propre niveau d'activité et d'efficacité. Par contre, il saura si l'entreprise entend se développer dans les années à venir, si ce développement sera réalisé sur la gamme de produits ou la région dont il a la responsabilité ou sur de nouvelles gammes de produits ou de nouveaux secteurs.

Le service technique ne trouvera pas dans le business-plan la réponse à ses problèmes de lancement du mois ou de la semaine. Par contre, il pourra en fonction de celui-ci décidé s'il est ou non nécessaire d'investir dans l'étude de l'automatisation de telle ou telle production ou s'il est préférable de poursuivre durablement dans le cadre du processus actuel.

Le financier pourra discuter clairement avec ses banquiers en leur parlant non seulement de son besoin à court terme mais en replaçant celui-ci dans un cadre plus large. Une telle approche est toujours rassurante pour ses interlocuteurs. Il est évident qu'un tel outil lui permettra, en ayant une vision à moyen terme, de choisir les financements les mieux adaptés aux besoins (durées, taux, modalités, etc.).

Le président ne courra pas le risque de tenir à ses actionnaires, des discours incohérents d'une année sur l'autre et, de ce fait, de déstabiliser son actionnariat. Cette vision à long terme et cette cohérence sont encore plus indispensables s'il est nécessaire de demander aux actionnaires un effort particulier (abandon ou limitation du dividende, augmentation de capital par eux-mêmes ou par ouverture de celui-ci à de nouveaux partenaires, etc.).

Ces quelques exemples mettent en évidence l'intérêt pour l'entreprise de disposer d'une prévision à moyen terme. Notons qu'en réalité, ce n'est pas tant le business-plan qui permettra de répondre à ces différentes questions que le fait de l'avoir établi et la réflexion coordonnée que cela suppose.

3) Communiquer à l'intérieur de la société

Dans l'entreprise, quelle que soit sa taille, la décision est rarement solitaire et elle à pratiquement toujours des conséquences aux niveaux des autres fonctions de l'entreprise ainsi qu'au niveau global. Il est donc indispensable de communiquer. Le business-plan est-il un outil de communication ? Oui, principalement à deux niveaux :

A- lors de son établissement et révision

Le business-plan qui nécessite obligatoirement une réflexion préalable constitue une occasion privilégiée de :

Ø définir les points sur lesquels il y a accord et éventuellement ceux où cet accord n'existe pas.

Ø faire travailler en commun des femmes et des hommes qui n'ont dans la fièvre de la gestion courante que trop peu d'occasion de le faire.

Ø communiquer dans l'entreprise non seulement un plan mais des valeurs, voire une éthique. Il n'est pas inutile de rappeler, lors de l'élaboration de chaque nouveau business-plan, quelles sont les grandes valeurs auxquelles répond l'existence même de l'entreprise.

Il important de signaler qu'un business-plan n'est pas un projet d'entreprise. Il doit cependant mettre en évidence que celui-ci existe, qu'il soit ou non écrit, et que c'est vers son accomplissement que doivent être tendues les énergies dans l'entreprise.

B- en cours de vie

a) Lors de toute décision importante, la référence au business-plan doit devenir un réflexe. Toute nouvelle décision significative devra donc tout d'abord être triée entre :

ü La décision s'intégrant dans les objectifs définis dans le business-plan, à la fois quant à sa finalité (respect de la stratégie et du projet) et à son niveau (montant de l'investissement prévu).

La décision non cohérente avec le business-plan. Ce type de décision devrait ne pouvoir être prise qu'à haut niveau car elle suppose une modification ou un infléchissement de la stratégie. Dans l'absolu, toute décision importante qui ne serait pas en accord avec le business-plan devrait amener une modification de celui-ci. Cela ne sera évidemment pas toujours le cas mais devra l'être :

ü Si la décision prise est d'importance (montant élevé),

ü Ou si la décision exprime une véritable modification stratégique et pas simplement un infléchissement de celle-ci.

b) Lors de l'établissement des budgets annuels, il sera indispensable de vérifier la cohérence entre le court et le moyen terme (budget et business-plan). En fait, il s'agit plus d'une simple vérification de cohérence.

Ainsi, si le budget est non conforme, soit dans ses objectifs, soit dans son chiffrage au business-plan, on devra selon les cas :

§ modifier le budget afin de le rendre conforme. Encore faut-il que ce nouveau budget soit réaliste et acceptable pour ceux qui auront la charge de le mettre en oeuvre dans l'année à venir.

§ modifier le business-plan afin de tenir compte des évolutions constatées, soit dans les marchés, soit au niveau des choix stratégiques de l'entreprise.

La réalité est souvent plus complexe. Il peut exister plusieurs contrôles de cohérence successifs puisque le processus budgétaire est lui-même itératif.

4) Mesurer les dérives et mettre en oeuvre les actions correctives :

Le rôle du business plan n'est pas de se substituer au budget dans la mise sous contrôle de la gestion courante de l'entreprise. Le calcul et l'explication des écarts resteront donc bien du domaine du contrôle de gestion.

Le business-plan sera utilisé pour mesurer ou tenter de mesurer les dérives éventuelles sur le moyen terme.

Cette mesure pourra porter soit sur les aspects stratégiques, soit sur les aspects financiers. Ces derniers ne sont fréquemment que la conséquence des premiers.

L'ampleur des questions posées montre à l'évidence qu'il ne peut s'agir d'interrogations permanentes. Ce sera plutôt le résultat d'une étude annuelle, souvent liée à la sortie des résultats définitifs d'un exercice.

Une telle périodicité présente l'avantage d'être cohérente avec la procédure budgétaire. En effet, les écarts constatés amèneront soit :

Ø À prendre des décisions nouvelles de nature à faire disparaître le « gap » constaté entre le business-plan et la réalité. Ces décisions devront évidemment être intégrées dans la nouvelle prévision budgétaire pour la période à venir.

Ø À modifier le business-plan afin de l'adapter à la réalité. Il faudra alors modifier en conséquence les prévisions de la période restant à courir ainsi que les prévisions des années postérieures.

Dans un cas comme dans l'autre, se posera là encore un sérieux problème de communication. Celui-ci peut s'avérer délicat s'il convient de justifier un infléchissement stratégique majeur.

C) Devenir une filiale :

On constate de plus en plus que les entreprises même de taille relativement modeste ont en fait tendance à se transformer en groupe. Ces petits groupes ne comportent qu'un nombre de sociétés limité (la notion de groupe commence à partir de deux sociétés).

On peut trouver à ce phénomène plusieurs explications :

§ La répartition d'une activité entre plusieurs sociétés peut avoir pour but une meilleure gestion en isolant les sous métiers de l'entreprise (technique, commercial et après-vente par exemple).

§ Cette séparation peut permettre d'améliorer la motivation des hommes et en particulier des dirigeants et de leurs équipes. C'est également fréquemment le moyen de responsabiliser les équipes ou les dirigeants, non seulement sur leurs résultats mais également sur les aspects de besoins de financement. La filialisation leur impose en plus de la gestion d'un compte de résultat, ce que permet une bonne comptabilité analytique, de devoir maîtriser la gestion d'un bilan.

§ Cette séparation est parfois historique dans la mesure où le groupe s'est, du moins pour partie, créé par rachat d'entreprises. Le regroupement par le biais d'opérations de fusion ou assimilées n'est pas toujours réalisé.

§ Enfin, l'internationalisation nécessite en pratique l'existence de filiales locales dès que l'on cesse de pratiquer des exportations pour réaliser des implantations locales. Cela est le plus souvent nécessaire, même si cette implantation n'a pour rôle que la commercialisation des produits fabriqués dans le pays d'origine.

D) Outil de synthèse managériale

Le business-plan apparaît à l'évidence comme un outil indispensable au responsable d'entreprise tant pour impulser des orientations stratégiques dans l'entreprise et vérifier leurs effets que pour juger de la faisabilité de décisions à caractère exceptionnel.

Une des règles est la cohérence entre gestion courante et opportunité stratégique. Celle-ci n'est obtenue que si le business-plan est véritablement considéré et utilisé comme un outil de gestion. Cela permet en particulier d'assurer la cohérence entre les décisions prises aux différents niveaux. Ainsi, l'expérience démontre qu'un business-plan bâti pour juger, voire justifier, une opération exceptionnelle est rarement crédible et efficace.

2 - COMMENT ELABORER UN BUSINESS PLAN ?

Il n'existe pas de plan d'affaires type. Le contenu, la forme et la longueur du document peuvent varier fortement d'un cas à l'autre. Toutefois, quel que soit le projet de l'entreprise, les mêmes questions de base reviennent invariablement et les mêmes éléments d'analyse doivent être pris en compte.

Les questions de base

· Qui sont les promoteurs du projet et quels sont leurs atouts ?

· Quel est l'historique du projet et quels sont leurs objectifs ?

· Quels produits et/ou services proposent l'entreprise ?

· Sur quel marché sera-t-elle active ?

· Comment commercialisera-t-elle ses produits ?

· Comment s'approvisionnera-t-elle et/ou produira-t-elle ?

· Comment sera-t-elle gérée ?

· Quelles sont les variables clés du succès ?

· Quels sont les besoins de financement et comment sont-ils couverts ?

· Quels résultats l'entreprise dégagera-t-elle ?

Pour répondre à ces questions, il est conseillé de suivre une démarche logique. Voici une démarche simple en quatre étapes :

§ La première étape est la présentation du projet et de son contexte.Vous commencerez par présenter l'entreprise et ses promoteurs. Ces derniers constituent des éléments fondamentaux car le succès de l'entreprise repose sur leurs épaules. Leurs compétences, leur motivation, leur complémentarité feront donc l'objet d'une analyse rigoureuse.Ensuite, vous décrirez vos produits et/ou services, le marché sur lequel vous serez actifs et l'environnement général de l'entreprise, en ce compris la concurrence et les grandes tendances.

Au niveau de la présentation de vos produits et du marché, retenez qu'on parle souvent

de« couple  produit / marché » pour souligner à quel point ces éléments

sont intimement liés. Un produit bien pensé s'adresse obligatoirement à un marché

déterminé.Trop d'entrepreneurs pensent qu'un bon produit trouvera

toujours« automatiquement » des clients. Cette erreur a parfois des conséquences

dramatiques.

§ Tous les éléments de base étant connus, la deuxième étape va consister à définir la meilleure stratégie.Pour ce faire, vous débuterez par une analyse rigoureuse des forces et faiblesses de l'entreprise conjuguée avec celle des menaces et opportunités générées par son environnement.

Sur base des résultats de cette analyse, il est plus aisé de synthétiser, dans les grandes

lignes, les choix stratégiques de l'entreprise. Il n'existe pas de schéma type pour

présenter une stratégie. Nous vous suggérons toutefois d'aborder les points suivants :

· la spécialité de l'entreprise,

· sa cible commerciale,

· sa politique de différenciation (on parle de son « positionnement »),

· ses objectifs à moyen et long terme.

§ La troisième étape est souvent la plus longue. Elle consiste à exposer comment l'entreprise va traduire sa stratégie sur le plan opérationnel. Il s'agit alors d'examiner tous les aspects liés à l'exploitation de l'entreprise, à savoir :

· l'approvisionnement et la production,

· la commercialisation,

· le cas échéant, la recherche et développement,

· l'organisation administrative.

Chaque aspect de l'activité de l'entreprise est présenté le plus concrètement possible à

l'aide d'un plan d'actions avec dates, objectifs et moyens précis.

§ La quatrième étape va permettre de déterminer les aspects financiers du projet.

Dans un premier temps, il va s'agir de formuler des estimations du chiffre d'affaires, des frais généraux, des prix de revient et des investissements à réaliser. En pratique, ces éléments seront la traduction chiffrée du plan d'action et permettront de donner une première idée des besoins de l'entreprise.

Sur cette base, vous exposerez les modes de financement que vous comptez utiliser :

augmentation de capital, endettement à long terme, crédit de caisse,...

En intégrant le tout, il est alors possible de présenter la situation de l'entreprise sous

forme d'un plan de trésorerie, d'un compte de résultat et d'un bilan prévisionnels.

Cette quatrième étape étant très technique, il est conseillé de demander l'aide d'un

spécialiste : comptable, consultant, banquier, ...

Le schéma suivant synthétise la structure de la démarche.

Source : Olivier Witmeur ; directeur de EEBIC ; centre d'entreprise et d'innovation à Bruxelles

CONCLUSION :

On essaye de conclure ce chapitre aux quatre questions suivantes :

Ø Les raisons de réalise un business plan ?

Ø Qui est un business plan ?

Ø Que doit contenir un business plan ?

Ø Pourquoi rédiger un business plan ?

Les raisons de réalise un business plan ?

Réaliser une affaire, est quelque chose au sujet dont facile à rêver mais dure à réaliser.
Les raisons possibles de l'échec sont nombreuses:

- Un volume de ventes très bas;
- Un capital insatisfaisant;
- Un faux emplacement;
- Une forte concurrence;
- Une publicité inefficace;
- Des états changeants du marché;
- Une gestion faible;
- Un manque de savoir-faire.

Bien qu'il n'élimine pas le risque, un business plan permet d'assurer un rythme plus élevé de succès pour vos nouvelles ou existantes entreprises. Un bon plan d'affaires détermine vos opportunités et vos faiblesses.Il s'agit d'un véritable moyen de communication pour les investisseurs et les fournisseurs qui souhaitent comprendre les opérations et les objectifs de votre entreprise.

Qu'est ce qu'un business plan ?

Un plan d'affaires est un document écrit qui retrace les buts et les objectifs d'une entreprise et inclut les étapes et les fonds nécessaires pour réaliser ces buts. Il atteint les objectifs suivants :

Ø Fournit un outil de communication qui donne vos idées, recherches et plans à d'autres, particulièrement les investisseurs, les associés ou les prêteurs potentiels.

Ø Sert comme base sur laquelle vous pouvez contrôler et évaluer votre entreprise.

Ø Agit en tant que mesure, pour déterminer votre progrès et évaluez les changements

Le plan d'affaires est le principal élément de référence pour lancer, développer et gérer une entreprise performante c'est un instrument efficace pour mobiliser les fonds nécessaires et attirer des investisseurs. Le plan d'entreprise est le document qui définit, en termes de clairs et concis, les buts et objectifs de l'entreprise qui souligne les méthodes retenues pour les atteindre.

Que doit contenir un business plan ?

Ø Le projet : Une description du projet, identifier les principaux buts et objectifs et la raison d'être de l'entreprise.

Ø Le profil de la direction : Donner des renseignements détaillés sur les promoteurs, les associés (ceux qui participeront activement à la gestion de l'entreprise).

Ø La forme d'exploitation : Préciser la forme juridique de l'entreprise ainsi, que son régime fiscal.

Ø Les aspects juridiques : Connaître le type de licences à obtenir, les règlements...

Ø Le marché : L'étude de marché est le principal outil, elle porte sur quatre aspects, le produit (description détaillée de tous les produits, type, caractéristiques...), le prix (le prix du produit/service sur le marché), la communication (façon d'informer le marché au sujet du produit), la distribution (les circuits que l'entreprise utilisera pour fournir le produit au client).

Ø La localisation : Consacrer le temps et les efforts voulus au choix de l'emplacement de l'entreprise.

Ø Bâtiments, machines et fournitures : Indiquer les principaux bâtiments et machines requis, décrire les entreprises qui installeront l'usine et assureront le raccordement aux services publics ainsi que la façon dont elles auront été choisies.

Ø Plan de financement et projections financières : Prévoir tous les coûts et dépenses liés au démarrage des activités frais juridiques, droits et redevances à l'Etat à payer pendant et près la construction ou l'expansion de l'entreprise. Il faut aussi, estimer soigneusement les besoins de trésorerie et fournir les tableaux de bord qui permettront de suivre l'état financier de l'entreprise (frais de démarrage, coûts de projets, contribution financière.

Ø Comptes de résultats financiers : Détermination des profits et pertes.

Ø Le calendrier : Décrire le calendrier du projet y compris son état d'avancement actuel et les taches exécutées jusqu'à présent.

Ø Références : Fournir des lettres de références et des évaluations de crédit concernant l'entreprise et sa surface financière.

Conclusion : Si vous arrivez à ce point, votre business plan est prêt.

Pourquoi rédiger un business plan ?
Il y a beaucoup de raisons pour lesquelles un plan d'affaires devrait être préparé. Chacun est suffisant par lui-même, c'est pourquoi nous devons passer par l'exercice de préparer le plan réel d'affaires. Indépendamment de la raison spécifique, le but fondamental de préparer un plan d'affaires est d'assurer le succès de l'entreprise.

Ø Fournir la carte de route dont vous avez besoin, afin d'exécuter vos affaires pertinemment. Elle vous permette de faire des détours, de changer des directions, et de modifier le pas que vous placez en commençant ou en exécutant les affaires.

Ø Déterminer les fonds dont on aura besoin et comment les obtenir ?

Ø Obtenir de l'aide financière. Les institutions financières et les investisseurs veulent connaître votre savoir-faire, où vous allez, et comment vous allez y arriver ?

Ø Vous aidez à penser clairement, par quel type d'affaires vous allez commencer, et vous permet de considérer chaque aspect de ces affaires.

Ø Soulever les questions aux lesquelles vous devez répondre afin de réussir vos affaires.

Ø Établir un système de contrôle et d'équilibre pour votre affaire de sorte que vous évitiez les erreurs.

Ø Installer les points de repère pour garder votre affaire sous la commande.

Ø Vous aidez à développer votre esprit concurrentiel, pour vous faire profondément disposer et pour le préparer pour opérer.

Ø Marquer ce que vous pensez par le processus entier d'affaires, de sorte que vous n'ouvriez pas des affaires aveugles ou ne manquiez pas de l'information essentielle sur l'ouverture et en mettant à jour votre entreprise.

Ø Vous forcer à analyser la concurrence.

Ø Vous donner la réponse au sujet de commencer votre affaire.

Chapitre 2 : LES ETAPES DE CREATION DU BUSINESS

PLAN :

Après un premier chapitre, dans laquelle on à décrire les généralités sur le business plan, il vient ce deuxième chapitre pour donner les étapes et les structures important à la réalisation du business plan.

SECTION 1 : LES QUALITE PRIMORDIALES D'UN BON PLAN D'AFFAIRES ET LES ERREURS A EVITER LORS DE LA CREATION :

1- LES QUALITE PRIMORDIALES D'UN BON PLAN D'AFFAIRES :

«Six fois C» - Un plan d'affaires doit être Complet, Cohérent, Clair, Concis, Chiffré, et calculé.

· COMPLET:Chaque partenaire doit y trouver le plan de son action et son intérêt à bien agir.Le plan d'affaires aborde donc tous les domaines de l'entreprise (direction, finance, étude de marché, production, commercialisation, etc.) ainsi que les aspects primordiaux du marché et de la concurrence.

· COHERENT : Au fur et à mesure de l'élaboration de ce plan, le rédacteur doit s'assurer qu'il ne se contredit pas lui même!On ne peut pas demander aux associés et financiers un investissement dont le montant ou la durée ne serait pas justifiés par les prévisions de trésorerie. C'est un travers courant d'être trop optimiste en matière de résultat et de trésorerie, tout en sollicitant un fort emprunt à long terme.D'autres travers, plus difficiles à détecter, seront examinés au fur et a mesure des pages de ce dossier.

· CLAIR : La clarté dont nous parlons ici, est celle qui permet à un non initié de comprendre l'ensemble du texte. De nombreux rédacteurs révèlent leur domaine de prédilection en utilisant, - dans un seul chapitre du plan d'affaires - des termes trop professionnels pour le lecteur moyen.Évitez les généralités ou le jargon technique. Pourquoi ne pas le faire lire par une personne de confiance qui ne connaît pas le secteur d'activités de votre entreprise? Vérifiez sa compréhension de votre projet.

· CONCIS : la Concentration sur les points importants et, le cas échéant, compléter le texte par des annexes : documentation commerciale, statuts, CV, contrats. Joigner-y par des analyses et des informations complémentaires et pertinentes que certains lecteurs voudraient consulter. le plan d'affaires doit indiquer ce qui est essentiel à la compréhension et à la démonstration de la faisabilité et de la rentabilité du projet.

· CHIFFRE : Toute action a un coût, certaines actions génèrent des revenus.

Certains financiers ont parfois une méthode redoutable pour juger du réalisme

d'un plan d'affaires: ils arrêtent subitement leur lecture, évalue le coût de la partie

du projet qu'ils viennent de lire, et vont chercher dans le chapitre «financement»

si leur évaluation s'y retrouve.

· CALCULE : Le plan d'affaires est aussi une accumulation risquée de prévisions:

On y évalue avec le plus de réalisme des chiffres d'affaires, des charges, des flux

de trésorerie; On espère une bonne réaction de la clientèle, un travail efficace de la

direction et de ses salariés, la confiance des fournisseurs ........

Le lecteur peut vite estimer irréaliste cette accumulation de prévisions, si aucune

évaluation n'est faite du risque qui naîtrait d'une réaction imprévue. Le plan doit

donc décrire et le suivi qui sera effectué pour détecter au plus tôt des imprévus, et

les moyens d'y parer.

2- LES ERREURS A EVITER LORS DE LA CREATION DU BP :

Erreur N° 1 : décrire de manière abstraite

Avant tout :

- La société a adopté une forme juridique, un siège social, une équipe managériale, un CA et emploie des salariés

- Le produit s'adresse à des clients concrets, directement ou indirectement, à travers un canal de distribution

Erreur N° 2 : Décrire par les segments plutôt que par l'activité

Avant tout :

- Décrire CLAIREMENT l'activité, les clients et l'utilisation du produit et/ou service

Erreur N° 3 : Décrire le produit plutôt que le besoin

Avant tout :

- Décrire CLAIREMENT le besoin auquel le produit et/ou le service répond pour le client

Erreur N° 4 : La technologie existe DONC le marché existe

Avant tout :

- Ce n'est pas la réalité du terrain. Ces tribomètres existent mais rien ne dit qu'ils ont trouvé un marché

- L'existence d'un marché suppose que le besoin est IDENTIFIE et SOLVABLE, et que le produit crée de la valeur pour le client

Erreur N° 5 : Ne pas croire que si le besoin existe et que si le produit répond au besoin, les clients ACHETERONT

Avant tout :

- Quels sont les blocages dans le processus de vente ?

- Le produit, est-il INDISPENSABLE pour le client ?

- Quel peut être l'intérêt des distributeurs à proposer le produit et/ou le service ?

Erreur N° 6 : L'entreprise recrutera des commerciaux dès qu'elle aura l'assise financière

Exemple : "Les commerciaux seront recrutés pour le lancement commercial du produit"

Avant tout :

- Le lancement commercial est la partie la plus risquée d'un projet

- La personne chargée d'animer et recruter les commerciaux doit être identifiée dans l'Equipe DE DEPART

Erreur N° 7 : Les projections linéaires

Exemple : "L'entreprise doublera son CA tous les ans au cours des 5 prochaines années"

Avant tout :

- L'activité d'une entreprise est soumise à des effets de seuil

- Les contraintes, les coûts et les équipes sont différents selon les niveaux de CA

Erreur N° 8 : Confier toute la finance à un cabinet extérieur

Avant tout :

- Les projections ne sont pas un bilan prévisionnel

- Il faut pouvoir le justifier point par point

Erreur N° 9 : Penser que le BP n'a pas de conséquences réelles

Exemple : "Le BP a été fourni sur des hypothèses prudentes, les estimations seront remises à jour en fonction des résultats commerciaux"

Avant tout :

- Si le BP n'est pas finalisé, c'est que le projet ne l'est pas non plus

- Les investisseurs se servent du BP pour évaluer la capacité d'exécution de l'équipe

Erreur N° 10 : Penser que votre dossier n'a pas de concurrent

Exemple : "Aucun concurrent n'est actuellement positionné, ce qui contribue à fournir un avantage concurrentiel et une valorisation rapide de notre position de marché"

Avant tout :

- Les investisseurs sont sollicités par de nombreuses opportunités ... refinancements, sociétés plus matures, autres secteurs d'activité

SECTION 2 : LES ETAPES DE CREATION DU BUSINESS

PLAN 

1- LE PROJET :

1.1 Historique de l'entreprise :

Si vous voulez acquérir ou développer une entreprise existante ou si vous devenez associé, décrivez brièvement l'historique de cette entreprise avant le résumé du projet.

Dans le cas d'une acquisition d'entreprise, les états financiers des trois dernières années et l'offre d'achat détaillée devraient apparaître en annexe du plan d'affaires.

1.2 Résumé du projet :

Il s'agit de donner un aperçu complet du projet et de fournir les renseignements de première ligne de votre dossier. Décrivez brièvement votre projet et indiquez quelles en sont les principales activités :

· Résumé du projet (Qui? Quoi? Comment? Où?).

· Raison sociale de l'entreprise (le nom de votre entreprise).

· Adresse prévue du lieu d'affaires (l'adresse où sera votre bureau d'affaires).

· Numéros de téléphone, télécopieur, cellulaire, courriel, etc. Veuillez nous donner un numéro où nous allons pouvoir vous rejoindre avant le démarrage de votre entreprise et après le démarrage.

· Date prévue du démarrage. Nous souhaitons connaître la date prévue du début des

opérations, c'est-à-dire la date où les ventes débuteront.

· Nom des promoteurs, partenaires ou associés au projet. Inscrire les noms de

chacun ainsi que leur % des parts dans l'entreprise.

· Type d'entreprise (fabrication, services, commerciale).

· Principales activités de l'entreprise. Qu'est-ce que l'entreprise fait ou offre principalement?

· Les objectifs de l'entreprise. Quels sont les objectifs de l'entreprise à court terme (6 mois à 1 an) et à long terme (2 ans à 3 ans)?

Voilà pourquoi, comme le terme l'indique, le résumé du projet doit contenir l'essentiel de votre projet.

1.3 Mission de l'entreprise :

Vous voulez un bon point de départ pour bien circonscrire ce que fera votre entreprise ?

Partez du premier instant où vous avez eu votre idée et reposez-vous les mêmes questions : « Mon entreprise répondra à quel besoin ? » « Qu'est-ce qu'elle apportera de nouveau, de plus ou de mieux aux clients ? » « Qu'est-ce qui différencie mon projet des autres entreprises existantes ? »

Ceci vous amènera à décrire en une phrase ou deux la raison d'être de votre entreprise, sa mission. Elle devrait être à la fois assez étendue, permettant d'anticiper le développement futur, et explicite pour que tous puissent comprendre son domaine d'intervention.

1.4 Objectifs de l'entreprise

En utilisant la structure du plan d'affaires, énumérez les objectifs qualitatifs et quantitatifs que vous désirez atteindre. Commencez par le court terme pour terminer par le long terme.

· Court terme : un an ou moins

· Moyen terme : un an à trois ans

· Long terme : plus de trois ans

Pour être pleinement valable et significatif, un objectif doit présenter les caractéristiques suivantes :

· Faire mention de résultats précis et mesurables;

· Préciser un délai de réalisation;

· Avoir un caractère réaliste.

Vous devez fixer vos propres objectifs. Toutefois, les objectifs des entrepreneurs touchent, notamment :

· Les niveaux de chiffres d'affaires;

· Le seuil de rentabilité;

· Les profits anticipés;

· Le développement de nouveaux marchés;

· Le remboursement des emprunts.

Il ne faut surtout pas oublier de faire le lien entre vos objectifs et vos états financiers prévisionnels.

2- LE PROMOTEUR :

Cette section permet de vous faire connaître, vous et les autres membres de l'équipe, s'il y a lieu.

Les partenaires financiers chercheront en vous les indices, c'est-à-dire les qualités et caractéristiques entrepreneuriales, sur lesquels ils s'appuieront pour donner une réponse positive à votre demande.

2.1 Présentation du (ou des) promoteur(s)

Évitez d'alourdir votre plan d'affaires en y mettant trop de détails. Vous devez plutôt écrire un sommaire de votre CV en précisant, notamment, les éléments suivants :

· Indiquez votre formation ;

· Présentez vos expériences de travail pertinentes au projet ;

· Mentionnez toute autre expérience qui pourrait s'avérer utile pour

l'entreprise ;

· Spécifiez vos qualités et vos aptitudes développées dans vos

expériences de travail ;

· Identifiez vos faiblesses personnelles et comment vous comptez y

remédier. Plusieurs promoteurs choisissent de s'entourer de personnes-

ressources, d'un mentor ou d'un parrain.En annexe, vous devez joindre

votre CV complet et les diplômes ou cartes de compétences significatifs

au projet.

2.2 Bilan personnel

Votre bilan personnel intéressera au plus haut point le bailleur de fonds. Avant

d'accorder un prêt, il s'assurera de votre solvabilité et de celle de vos associés. Il

cherchera des réponses aux questions suivantes :

· Que possédez-vous ?

· Quelle part de votre projet pouvez-vous financer ?

· Quelles sont vos possibilités de réinjecter des fonds si la situation

l'exige ?

· Avez-vous des garanties ?

· Quelles sont vos expériences de crédit ?

À l'aide du modèle proposé dans la structure du plan d'affaires, dressez votre bilan honnêtement, de manière à ce qu'on vous fasse confiance. De toute façon, votre dossier sera examiné au peigne fin.

Le bilan personnel, c'est tout ce que vous possédez (vos actifs), tout ce que vous devez (vos passifs) et ce que vous valez (votre valeur nette) après avoir payé toutes vos dettes.

Commençons par l'actif

Il s'agit d'inscrire la valeur marchande de vos actifs (actions, obligations, autres placements et biens privés) et non leur prix d'achat. Quant aux assurances-vie, il faut inscrire seulement la valeur de rachat. N'oubliez pas aussi qu'une auto louée n'est pas un actif.

La valeur marchande correspond au prix que vous pourriez obtenir actuellement sur le marché.

N'oubliez pas aussi d'identifier les biens que vous possédez actuellement et qui serviront à l'entreprise. Ces biens que vous transférerez pourraient être des outils, un immeuble, un ordinateur, de l'équipement, un inventaire, du mobilier de bureau.

Maintenant, passons au passif

Inscrivez le solde à payer sur vos emprunts, vos hypothèques et sur vos autres dettes.

Il serait intéressant d'y ajouter les mensualités ou les remboursements que vous devez effectuer. Un bilan personnel qui comporte beaucoup de cartes de crédit et d'emprunts peut nuire au financement de votre entreprise.

Finalement, déterminez votre valeur nette en utilisant la formule suivante :

Actif - Passif = Valeur nette

Au bas du bilan, doit apparaître la déclaration : « Je déclare que les renseignements fournis sont exacts et complets ».

Il est impératif de dater et de signer votre bilan personnel. Pour un bilan conjoint, les deux personnes doivent signer.

3- STRUCTURE JURIDIQUE ET ORGANISATIONNELLE :

3.1 Structure juridique :

Quelle sera la forme juridique de votre entreprise ? Ce choix doit être judicieux, puisqu'il aura des incidences fiscales et légales personnelles importantes. Le code civil prévoit cinq formes juridiques :

· L'entreprise individuelle ou à propriétaire unique;

· Société en nom collectif;

· Société anonyme ;

· Société en commandite par actions;

· Société en commandite simple ;

· SARL.

Comme travailleur autonome, si vous utilisez votre nom personnel au complet dans votre raison sociale, vous pouvez démarrer vos opérations sans aucune démarche légale.

3.2 Structure organisationnelle

Le mot d'ordre pour compléter cette section dans la structure du plan d'affaires est « qui fait quoi ».

3.2.1 Organigramme fonctionnel

L'organigramme présente visuellement le fonctionnement de l'entreprise.

À ses débuts, la petite entreprise n'a pas une structure très compliquée.

Au fur à mesure de son expansion, la structure évolue et devient plus imposante. Apparaissent alors différents niveaux de responsabilités en partant des propriétaires-dirigeants, du personnel cadre et des employés d'exécution. Dans l'exemple ci-dessous, les postes à prévoir sont en pointillé.

Exemple d'organigramme

Promoteur(s)

Marketing

Production

Administration

et

Finances

3.2.2 Répartition des tâches

Les responsabilités que chaque promoteur assumera au sein de l'entreprise doivent apparaître dans votre plan d'affaires. Une description des tâches complètera cette section.

Il importe de faire valoir la complémentarité entre les promoteurs. Les forces des uns doivent contrebalancer les points faibles des autres.

Les CV des promoteurs présentés en annexe du plan d'affaires feront ressortir leurs compétences et leurs atouts.

Si vous êtes seul promoteur dans votre entreprise, vous devriez être en mesure de compter sur des personnes-ressources externes qu'il faudra décrire à la prochaine section

3.2.3 Personnes-ressources externes

Voici le moment idéal de démontrer l'existence de votre réseau d'affaires et des personnes sur lesquelles vous pouvez compter pour vous aider dans le démarrage de votre entreprise et subséquemment.

Vous avez donc avantage à connaître des personnes-ressources spécialisées dans différents domaines stratégiques : comptable, avocat ou notaire, parrain, spécialiste en marketing, etc.

Précisons que le parrain est une personne qui possède de l'expérience dans les affaires et qui peut vous conseiller, vous guider, vous aider à prendre des décisions et vous faciliter les contacts d'affaires.

Cette section, dans la structure du plan d'affaires, doit comporter les noms de ces personnes- ressources externes et comment elles contribueront au succès de votre projet

4- L'ENVERONNEMENT EXTERNE :

Avant de s'attaquer à la section Marketing, une des premières démarches consiste à identifier et analyser les variables incontrôlables qui affectent votre entreprise comme toutes celles qui évoluent dans le même domaine.

Variables incontrôlables

Cette démarche permet véritablement de connaître les incidences qui affecteront favorablement ou défavorablement votre projet d'entreprise. Les variables incontrôlables sont d'ordre :

· Politique et légal : Les politiques gouvernementales soumettent les gens

d'affaires à des changements fréquents. Quelles sont ces exigences

politiques et légales ? Étant donné que « Nul ne peut ignorer la loi », vous

devez vérifier les lois et règlements (permis d'exploitation, certification,

autorisation, enregistrement, etc.) qui régissent votre secteur d'activité.

Il faut aussi prendre connaissance des changements éventuels dans les lois

et règlements.

· Économique : En quoi la situation économique (taux de chômage, revenu

disponible des consommateurs, taux d'intérêt, cycle économique, etc.)

peut-elle influencer votre projet d'entreprise ? Quels sont les bénéfices

moyens des entreprises dans votre secteur ? Quel est le niveau

d'investissement nécessaire

au démarrage ?

· Socio-démographique et culturel : Comment les changements

démographiques et culturels (vieillissement de la population, taux de

natalité, femmes sur le marché du travail, jeunes consommateurs, etc.)

influencent-ils le comportement du consommateur en général et vos futurs

clients en particulier? Quels impacts peuvent avoir les changements

culturels dans les comportements d'achat ou dans les styles de vie ?

· Technologique : Quelles sont les nouvelles technologies que vous devez

connaître et assimiler afin de rester concurrentiel dans le marché ?

Il faut penser ici aux équipements, appareils, méthodes de fabrication.

· Écologique : Il y a des domaines où l'écologie préoccupe au plus haut point

. De quelle dimension écologique devez-vous vous préoccuper dans votre

Domaine d'activité? La préoccupation écologique des citoyens peut-elle

Influencer positivement ou négativement votre projet ? Comment ?

5- ETUDE MARKETING :

D'abord, une question : « Vaut-il mieux vendre des produits qu'on a fabriqués ou fabriquer des produits qu'on a vendus ? » Cette question mérite votre attention.

Autrefois, il y avait les vendeurs de réfrigérateurs aux Esquimaux qui pensaient, souvent à tort, pouvoir vendre n'importe quoi à n'importe qui. Ils déployaient une énergie monstre et dépensaient des sommes folles pour prouver que toute la population avait besoin de leurs produits. Ils voulaient vendre à tout prix les produits qu'ils avaient fabriqués, peu importe les besoins réels des clients.

Aujourd'hui, avec de bonnes idées en tête et une vision claire, les entrepreneurs étudient d'abord les caractéristiques du marché. Ils posent des questions, analysent les goûts des consommateurs et observent les concurrents. Par la suite, ils créent leurs produits ou services en fonction des attentes de leurs futurs clients. Ils fabriquent donc des produits vendus d'avance. En un mot, ils réalisent une étude de marché.

Ainsi, dans la première partie de la section Marketing, vous devez confirmer par une étude de marché l'existence d'un marché ayant un potentiel de ventes suffisant pour justifier la viabilité de votre projet.

La deuxième partie, qui s'intitule stratégie de mise en marché, vous permettra de présenter aux clients visés ce qu'ils recherchent vraiment. Vous élaborerez ainsi la meilleure proposition concernant les composantes de votre stratégie marketing, de manière à positionner avantageusement votre entreprise par rapport à la concurrence.

5.1 Étude de marché

Avant de déterminer avec précision les chiffres d'affaires que vous voulez atteindre dans les prochaines années, vous devez connaître les grandes tendances dans votre secteur d'activité et le marché global d'où vous tirerez votre juste part de marché.

5.1.1 Grandes tendances et marché global

Les grandes tendances

Il faut d'abord comprendre et décrire le secteur d'activité dans lequel votre entreprise évoluera. Le but est de faire, dans la structure du plan d'affaires, un portrait général de la situation qui prévaut actuellement et des grandes tendances qui s'annoncent.

Utilisez toutes les sources fiables d'information : données statistiques, articles de journaux, revues, associations commerciales, industrielles ou professionnelles et votre expérience personnelle.

Dans la structure du plan d'affaires, vous devez décrire l'importance et l'évolution de votre secteur d'activité. Voici quelques pistes de réflexion qui vous aideront à compléter cette section.

· La structure et la composition du secteur d'activité (taille des entreprises, de

celles qui exercent un certain contrôle du marché, l'existence ou non de

monopoles, etc.) ;

· Croissance, maintien ou décroissance des ventes depuis les 5 dernières

années ;

· Nombre d'entreprises dans le territoire visé (il ne s'agit pas ici des

concurrents) ;

· Type de marché (de masse, de niche, spécialisé, de détail, de gros) ;

· Saisonnalité des entreprises ;

· Nouveaux produits ou services, nouveaux clients.

Le marché global

On définit le marché global comme étant l'ensemble des consommateurs, des utilisateurs et des acheteurs qui se procurent un bien ou un service.

Il n'est pas toujours possible de chiffrer le marché global

Concernant les produits de consommation courante, la taille réelle du marché global se calcule en multipliant la dépense moyenne (par ménage ou par personne) annuellement (quotidiennement ou hebdomadairement) par le nombre total de ménages ou de personnes dans un territoire géographique précis.

Ces données, que vous décrirez dans la structure du plan d'affaires, permettront de connaître l'ampleur du marché et de déterminer par la suite la partie du marché que vous visez.

On représente souvent le marché global par une tarte. La pointe de la tarte que vous voulez atteindre constitue le marché visé

5.1.2 Description des produits et/ou des services :

Dans cette étape de la structure du plan d'affaires, vous devez décrire avec précision les produits ou les services que vous voulez vendre.

Selon que vous exploitiez une entreprise de fabrication, un commerce de détail ou une entreprise de service, vous aurez à préciser les caractéristiques de vos produits ou de vos services. Ici, les détails sont importants. Servez-vous des données que vous obtiendrez lors de l'analyse de la concurrence que vous ferez un peu plus loin.

Les produits

Voici une liste des caractéristiques-types concernant les produits. Elle est présentée à titre de suggestion.

· Les caractéristiques physiques perçues (formes, couleurs, grandeurs, etc.)

dans un emballage attrayant;

· L'étendue de la gamme (modèles, lignes de produits, style, etc.);

· Un nom commercial ou un nom de produit ou service qui présente une

certaine image de marque;

· Le niveau de qualité et les accessoires inhérents;

· La valeur ajoutée;

· L'installation du produit et le mode d'emploi complet et compréhensible;

· La rapidité dans le service et le délai de livraison;

· Le service après-vente;

· Une garantie de sécurité lors de l'utilisation (durabilité, etc.) et de bon

fonctionnement pour une période définie;

· Une facilité d'entretien;

· La disponibilité d'un crédit à l'achat.

Les services

Quant aux services, il est primordial de bien comprendre qu'ils sont intangibles. Il est donc difficile pour le client de se représenter le service et d'en évaluer la qualité. Pour évaluer les résultats prévus, il s'attardera aux éléments visuels.Voilà pourquoi, un consultant devrait montrer à son client un échantillon du produit final, c'est-à-dire à la suite de son intervention.

5.1.3 Territoire visé

Maintenant, vous devez délimiter et préciser, dans la structure du plan d'affaires, le territoire géographique précis d'où proviendra votre clientèle.

Le territoire où se trouvent vos clients forme votre terrain de jeu. Ce territoire constituera la zone commerciale de votre entreprise.

5.1.4 Clientèle visée et groupes de clients

L'objectif de cette étape consiste à bien connaître les groupes de clients potentiels et à les décrire dans la structure du plan d'affaires.

Votre projet d'entreprise devra répondre aux besoins d'un grand nombre de clients. Cependant, il est fort peu probable que vous puissiez satisfaire toute la population.

Voilà pourquoi vous devrez identifier des groupes de clients (ou segments de marché) qui ont des besoins similaires et qui sont les plus susceptibles d'acheter vos produits ou services.

Voici comment faire pour déterminer vos segments de marché. La démarche se réalise en trois étapes :

1 La première étape consiste à poser toutes les questions pertinentes sur leurs habitudes d'achat et les raisons qui les motivent dans leur comportement d'achat. Voici une liste de questions :

· Qu'est-ce que le client recherche ? · Qui est ce client ? · Quel besoin veut-il combler ? · Quel produit ou service achète-t-il ? · Combien est-il prêt à payer ? · Qui prend la décision finale ? · Comment se prend la décision ? · Qui fait les achats? · Où va-t-il pour se procurer le produit ou service ? · Qui utilise le produit ou le service ? · Quels sont les critères qui guident son choix ? · Quand les achats sont-ils faits ? · Comment le client achète-t-il ? · Est-ce un achat impulsif, routinier, réfléchi ?

Les réponses à ces questions vous amènent à la deuxième étape, soit brosser un tableau du plus grand nombre de caractéristiques possibles concernant la clientèle potentielle que vous visez.

Les deux prochains tableaux vous proposent des données que vous pouvez rechercher quand vos clients potentiels sont des individus ou quand vos clients sont des entreprises.

Caractéristiques-types que vous pouvez rechercher quand vos clients sont des individus :

Caractéristiques-types des individus	Les réponses dans votre secteur d'activité
Données sociales et démographiques : sexe, âge, revenu, profession, statut social, scolarité, taille de la famille, etc.
Fréquence d'achat:occasionnelle, annuelle, répétitive (jour, semaine, mois), etc.
Quantité achetée
Lieux d'achat (boutiques spécialisées, grande surface, etc.)
Attraits spécifiques recherchés
Éléments de fidélité

Caractéristiques-types que vous pouvez rechercher quand vos clients sont des entreprises :

Caractéristiques-types des entreprises Les réponses dans votre secteur d'activité Taille d'entreprise : TPE, PME, grandes entreprises, Type d'entreprises : association, organisme, etc. Secteur d'activité : fabrication, services, commercial, etc. Cycle des achats Chiffre d'affaires Produits ou services recherchés Quantité commandée Canaux de distributionNombre employés

3 La troisième étape vous permet de bien choisir les segments de marché où vous offrirez vos produits ou services.

À l'aide des données recueillies jusqu'à maintenant, utilisez les caractéristiques qui s'appliquent à votre secteur d'activité et retenez celles qui constituent les segments de marché qui vous intéresser.

Voici des hypothèses qui pourraient vous aider :

· Socio-démographiques : sexe, âge, taille de la famille, etc.;

· Socio-économiques : revenu, profession, statut social, scolarité, etc.;

· Géographiques : quartier, municipalité, etc.;

· Selon l'utilisation : habitudes, fréquence d'achat, etc.;

· Selon le style de vie : valeurs, opinion, écolos, sportifs, loisirs, etc.;

· Selon le canal de distribution : détaillants, grossistes, Internet, machine

distributrice, etc.

Au démarrage d'une nouvelle entreprise, il est suggéré de limiter le nombre de segments. Plus la description de vos segments sera précise, plus efficace sera votre mise en marché. Vous détiendrez ainsi toutes les données qui faciliteront l'élaboration des stratégies de produits ou services, de prix, de distribution, de communications marketing, de personnel en contact avec vos clients et de partenariat.

Voici maintenant où et comment vous pouvez trouver les données sur la clientèle visée et les segments de marché :

Il y a les données déjà disponibles (appelées données secondaires) et les informations de première main, celles que vous devrez recueillir vous-même (appelées données primaires).

Données disponibles (données secondaires)

Pour mener à bien cette portion de votre étude de marché, il importe d'abord de rechercher toutes les données existantes et disponibles : statistiques, résultats d'enquêtes et études de marché déjà colligées par d'autres personnes.

Informations de première main (données primaires)

Les informations de première main sont celles que vous recueillerez vous-même, et ce, directement auprès des clients potentiels. Il s'agit toutefois d'une démarche qui comporte des difficultés.

L'enquête par questionnaire est une technique délicate. Bien réalisée, elle vous donnera des informations complémentaires intéressantes. Cependant, menée avec peu de rigueur, elle peut vous conduire à des résultats trompeurs.

Faites-la vous-même seulement si la population est bien ciblée, homogène et de petite taille.

5.1.5 Marché visé et prévisions des ventes

L'étude de marché démontre la viabilité de votre projet qui se vérifie dans les ventes.

Déterminer le chiffre d'affaires pour une entreprise en démarrage est plus difficile que pour une entreprise déjà en exploitation. Pour cette dernière, on peut se fier, en partie, sur un historique, sur des expériences de ventes.

Le promoteur d'une nouvelle entreprise est obligé de faire des prévisions de ventes à partir d'hypothèses. Certains promoteurs débordent d'enthousiasme et fixent les chiffres d'affaires à des niveaux très élevés, et ce, dès les premières années. Il faut éviter ce piège !

Évaluez vos ventes de façon conservatrice en tenant compte :

· Des résultats de votre étude de marché : l'importance du marché, le territoire

visé, la présence des concurrents;

· De vos décisions : vos objectifs personnels, la capacité de production de votre

entreprise, votre stratégie de mise en marché.

Utilisez la section Description des produits et/ou des services où vous avez déjà décrit en détail tous vos produits ou services. Pour évaluer vos ventes, servez-vous de l'information accumulée tout au long de votre étude de marché concernant les habitudes d'achat et le comportement des clients potentiels.

Essayer de fixer d'abord le chiffre d'affaires annuel, cela tient souvent de la pensée magique. Le but de cet exercice fondamental est de démontrer sur quoi est basé vos ventes.

Utilisez la méthode du plus petit vers le plus gros ! À l'aide d'un simple tableau, listez chacun de vos produits ou services et projetez vos ventes par jour, par semaine, par mois. Dépendamment du secteur d'activité, vous pouvez faire cette opération par groupe de produits ou de services. La somme vous donnera votre chiffre d'affaires annuel.

Tous vos efforts pour bien évaluer vos ventes serviront à établir vos états financiers prévisionnels, en commençant par les budgets de caisse.

5.1.6 la concurrence

La situation concurrentielle constitue l'autre partie de l'environnement externe de votre entreprise que vous devez scruter attentivement.

Certains promoteurs ont tendance à sous-estimer leurs concurrents (ceux qui visent les mêmes groupes de clients avec un produit ou service similaire) ou, tout simplement, à ne pas les voir.Les arguments les plus souvent utilisés sont « Je n'ai pas de concurrents parce qu'ils ne font pas la même chose que moi !», « J'ai un produit ou un service unique ! »

Méfiez-vous de ce premier réflexe !

Faites le tour de vos concurrents à l'aide d'un questionnement complet :

· Quels sont mes principaux concurrents ?

· Que vendent-ils ? Quels sont leurs prix ? Quels marchés visent-ils ?

· Où sont-ils situés ?

· Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?

nom des concurrents	Produit ou service	prix	Publicité et promotion	Distribution et localisation	Autre...	Forces	faiblesses

De cette manière, vous serez en mesure de réaliser l'ampleur de la situation concurrentielle. Cela vous permettra de préparer vos armes en vue de développer vos propres avantages concurrentiels.

5.1.7 Avantages concurrentiels

À la section précédente, vous avez identifié tous vos concurrents directs et indirects. Vous avez décortiqué leurs différentes stratégies et analysé leurs forces et leurs faiblesses.

En contrepartie, il faut produire dans la structure du plan d'affaires la même analyse pour votre entreprise en décrivant les avantages que vous offrez.

Plusieurs nouveaux entrepreneurs établissent leurs avantages concurrentiels uniquement en fonction des faiblesses de leurs concurrents. Cette stratégie demeure un bon départ; toutefois, il ne faut pas en rester là.

Pour continuer votre réflexion, posez-vous les questions suivantes : « Pourquoi les gens seraient-ils tentés par mes produits ou services au lieu de continuer d'acheter chez mes concurrents? », « Pourquoi changeraient-ils leurs habitudes ? », « Mon entreprise offre quoi de plus que celles de mes concurrents ? », « Quelles sont mes forces ? ».

Voici des exemples d'éléments qui peuvent devenir pour votre entreprise de réels avantages concurrentiels. Choisissez ceux qui s'appliquent à votre projet et dites comment ils constituent des avantages pour vos clients :

Ø Qualité ; service à la clientèle ;

Ø Valeur ajoutée ; présentation du produit ; service après vente ;

Ø Choix dans les produits ou services ; notoriété ; adaptation aux besoins du client ;

Ø Rapport qualité/prix

Ø Garantie sur le produit ou les services

Ø Délai de livraison

Ø technologie

Il est important de trouver les avantages concurrentiels qui sont significatifs aux yeux de vos clients potentiels.

Mettez aussi en évidence vos avantages concurrentiels dans votre stratégie de communication de marketing, surtout dans votre publicité et vos promotions.

5.2 Mise en marché (marketing opérationnel) :

Il est important de trouver le ou les moyens pour attirer un groupe de personnes susceptibles d'acheter votre produit ou service. Le plan de marketing vous aidera à établir vos priorités.

Au tout début de votre plan d'affaires, vous aviez à définir votre projet d'entreprise. Avec l'analyse du marché, vous êtes en mesure de déterminer les chances de réussite de votre produit ou service.

Vos recherches vous ont permis de cibler et connaître votre clientèle-cible. De plus, ces recherches vous ont permis d'en apprendre davantage sur vos concurrents.

La stratégie de marketing vous permettra d'établir et de planifier les moyens à établir pour atteindre vos futurs clients.

a- stratégie de produit

Vous devez définir le conditionnement du produit (sa forme, son emballage), le nom et la marque sous lesquels il sera vendu, le service après vente et la garantie. Il s'agit donc d'une description en détail du produit ou service du point de vue de la mise en marché selon ses qualités, ses caractéristiques et les besoins du segment de marché visé. Vous devez étudier ce qui attirera la clientèle à utiliser vos produits ou services. Vous devez également étudier ce qui distingue votre produit ou votre service de ceux des concurrents (prix, style, utilité, facilité d'entretien, etc.)

b- Stratégie de prix

Maintenant, vous devez établir vos prix en tenant compte de ces deux facteurs : «marketing» et «rentabilité». Votre politique de prix devra vous permettre de percer le marché tout en vous permettant de générer des profits. Cette analyse est aussi très importante et vous devez faire attention de bien faire le tour de la question, car il s'agit là d'une question de vie pour votre entreprise. Une analyse des coûts est essentielle pour fixer le prix d'un produit de façon à atteindre un bon niveau de rentabilité. L'analyse des coûts est également importante pour déterminer votre politique d'escompte et de crédit. Si vous accordez 60 ou 90 jours de crédit, assurez-vous d'avoir les fonds nécessaires pour supporter vos recevables durant cette période. Si vous pouvez vous permettre une politique d'escompte, celle-ci peut faire partie de votre stratégie de promotion. Déterminez le rabais accordé aux clients réguliers ou à ceux qui achètent en grande quantité. Prenez également le temps de comparer avec la concurrence (leur politique de crédit et d'escompte, le nombre de jours qu'ils accordent à leurs clients pour payer, etc.

Méthodes d'établissement des prix

1- Prix de revient : c'est le prix que votre produit vous coûte plus un

certain pourcentage qui est à votre discrétion (prix coûtant + 20% par exemple)

2- Comparaison avec la concurrence : nous fixons le prix à peu près au

même niveau que la concurrence:

c- Réseau de distribution

Identifiez par quels moyens vos produits seront acheminés (par vente directe, par un distributeur, par un grossiste, etc.). Si vous détenez un commerce de détail, la question ne se pose pas, mais si vous êtes manufacturier, décrivez votre réseau de distribution et expliquez votre choix. De plus, prenez le temps de déterminer le délai de livraison, soit le nombre de jours attendu avant de recevoir vos produits.

d- Stratégie de communication marketing

Toute la démarche que vous avez réalisée jusqu'à maintenant, particulièrement dans votre étude de marché, vous amène à décrire dans la structure du plan d'affaires votre stratégie de communication marketing. Les renseignements qui suivent vous aideront dans cette tâche vitale.

La stratégie de communication marketing comporte quatre grands moyens :

· La publicité

· La promotion des ventes

· La vente directe

· Les relations publiques et la publicité gratuite

Utilisez ce que vous savez déjà concernant :

· Vos avantages concurrentiels;

· Le comportement de votre clientèle dans les différents segments de marché;

· Les diverses stratégies de vos concurrents (dont leur communication marketing)

Et déterminez l'axe publicitaire qui sera la base du message que vous livrerez dans toutes vos communications avec vos clients.

La publicité

La publicité attire l'attention, renseigne sur les produits ou les services, convainc le futur client et le pousse à l'action.

On utilise surtout les médias suivants :

· Publi-reportage

· Campagne publicitaire

· Publicité dans les journaux, revues et

· Autres imprimés

· Conférence de presse

· Publicité dans les pages jaunes

· Publicité électronique (radio, TV)

· Publicité sur le Web

La publicité peut aussi comporter le marketing direct. Il s'agit de communications écrites et adaptées aux besoins des clients :

· Envois postaux massifs

· Envois postaux personnalisés

· Envois par télécopieur

· Envois par courrier électronique

La promotion des ventes

Comme l'expression l'indique, l'objectif premier de la promotion des ventes, c'est de vendre, de faire sonner la caisse !

· Articles promotionnels

· Réduction, rabais

· Dépliants, brochures, catalogues

· Cadeaux

· Séance d'information, démonstration

· Vidéo

· Site Internet

La vente directe

· Télémarketing

· Vente porte-à-porte

· Vente au détail

· Vente interne et marchandisage (ambiance, étalage, accueil)

· Expositions, salons et foires

Si vous comptez utiliser des représentants, indiquez :

· Les objectifs de ventes

· Les territoires à couvrir

· Le support publicitaire fourni (catalogues, échantillons, lettrage de véhicules,

etc.)

Les relations publiques et la publicité gratuite

· Participation à des colloques, salons, congrès

· Participation active à des réunions

· Associations

· Chambres de commerce

· Événements d'envergure

· Autres activités

..Il ne faut surtout pas oublier tous les moyens qui servent à camper l'image de votre entreprise :

· Cartes d'affaires

· Papeterie d'affaires

· Enseigne

· Emballage, présentoir

· Lettrage sur vitrine ou véhicule

Établissez un calendrier des activités de communications marketing avec les coûts engendrés par tous les moyens que vous comptez utiliser dans vos communications marketing.

Le principe est de ne rien oublier et d'inscrire toutes les sommes dans les documents

intitulés «Communication marketing Fiche-budget » qui apparaissent dans la structure du plan d'affaires.

e- Stratégie de personnel en contact direct avec les clients

Le personnel en contact direct avec les clients joue un rôle primordial dans votre stratégie de mise en marché. Puisqu'il est en contact direct avec les clients, ce personnel a un double rôle, soit opérationnel et relationnel.

Décrivez dans la structure du plan d'affaires les moyens que vous privilégierez pour sensibiliser votre personnel à vos activités, vos objectifs, votre philosophie, vos valeurs et vos stratégies.

Prenez le temps d'expliquer à vos employés ce qu'ils doivent parfaitement connaître :

· Les quantités à vendre;

· Les arguments de vente;

· La politique générale de l'entreprise en matière de service après-vente;

· La nature des produits ou services ainsi que leur fabrication, leur utilité, les

particularités d'utilisation qui répondent aux motivations d'achat du client.

Ils seront alors en mesure de mieux coordonner leurs efforts, d'offrir un meilleur service et de répondre d'une façon plus efficace aux attentes de vos clients et aux vôtres. L'ambiance générale sera améliorée, car tout le personnel travaillera dans un but commun. Et, surtout, les clients seront mieux servis.

L'attitude du personnel, le service et l'ambiance contribuent beaucoup plus au succès des ventes que toutes les promotions et les rabais. C'est souvent ce qui incite le client à acheter, indépendamment des prix.

Il ne faut jamais oublier que le client a besoin d'être rassuré et qu'il retourne toujours à l'endroit où on lui offre le meilleur service.

6- ETUDE TECHNIQUE :

Certains éléments de cette partie ne s'appliquent qu'aux entreprises de fabrication. Par contre, ceux qui touchent les équipements et l'aménagement des locaux sont pertinents à tous les types d'entreprises.

1- Le produit

Deux solutions sont envisageables pour vos équipements ; l'achat ou la location. Il s'agit ainsi de déterminer tous les équipements requis et à acquérir pour exploiter votre entreprise. Renseignez-vous aussi sur les coûts à l'achat ou de location ainsi que sur la valeur des équipements. Vous devez également vous renseigner sur la durée de vie approximative de ces équipements

2- L'aménagement

Expliquez les améliorations qui devront être apportées au local afin de procéder, par exemple, à l'installation des équipements de production s'il s'agit d'une entreprise manufacturière ou à l'installation de comptoirs pour un commerce de détail. Évaluez également les coûts engendrés par ces aménagements. Un croquis intérieur peut être grandement utile pour cette partie.

Évaluez les coûts de tous ces changements au niveau de l'amélioration de l'aménagement de votre entreprise.

CONSTRUCTIONS ET AMENAGEMENTS :

(Superficie, emplacement, accessibilité, lieu stratégique, plan, matériaux de construction, modes d'acquisition, devis estimatif, location, etc.)

Nature	Description	Coût

EQUIPEMENTS :

(Machines, outils, technologies, sources d'énergie, pièces de rechange, bureaux, meubles, installation, etc.)

Nature	Description	Coût

3- Exécution et contrôle

Si vous êtes une entreprise manufacturière, décrivez le processus et les étapes de fabrication, de même que les matières premières requises. Vous devez également être en mesure d'évaluer la capacité de production de votre entreprise et d'établir un mode de contrôle de la qualité.

Songez à la sous-traitance, c'est parfois plus économique en temps et en argent, surtout au début lorsque la main-d'oeuvre est réduite au minimum.

Quant à l'identification des fournisseurs, ce point s'applique à toutes les entreprises puisqu'il est crucial de connaître de qui on peut se procurer la marchandise, les délais de livraison et les conditions de vente.

4- Main-d'oeuvre

Décrivez ici chaque poste de travail et indiquez le nombre de personnes requises pour occuper ces postes. Selon votre analyse de marché, vous devriez être en mesure d'établir le niveau de salaire accordé par le marché pour ces emplois. Pour avoir une bonne équipe de travail et surtout pour la maintenir en emploi, vous devrez offrir un salaire et des avantages comparables à la compétition. Étudiez le nombre d'heures que chaque personne effectuera par semaine. En outre, la formation de nouveaux employés engendre des frais considérables pour une entreprise, c'est pourquoi il est important de bien planifier ses besoins en ressources humaines.

EFFECTIF NECESSAIRE POUR LA PREMIERE ANNEE :

Fonction	Principales tâches	Formation et expériences requises	Nombre
Nombre total d'employés

7- ETUDE FINANCIERE:

Et maintenant, passons à la partie cruciale, la question financière!

Combien votre projet coûtera-t-il et comment prévoyez-vous le financer ? Combien vous faudra-t-il pour démarrer les opérations de votre entreprise et, par la suite, pour assurer sa progression durant les années subséquentes ? Voilà autant de points qui retiendront fortement votre attention et celle des bailleurs de fonds.

Comme votre dossier sera sans doute analysé par des experts, vous devrez apporter beaucoup de soin à la rédaction de cette partie de votre plan d'affaires. On acceptera de vous prêter ou de vous accorder des subventions si vous parvenez à démontrer vos compétences, mais aussi si vous prouvez que votre projet est viable et rentable et que, par le fait même, vous serez en mesure de rembourser vos dettes.

Cette dernière section permettra de traduire en termes monétaires votre projet d'entreprise. Elle en évaluera sa rentabilité, son coût et en suggérera le mode de financement.

De plus, vous devez connaître le langage utilisé dans le domaine de la finance. Il vous faut présenter l'aspect financier de votre projet sous forme des tableaux financiers (tableau de vente ; bilans ; comptes d'exploitation prévisionnels...)

Vous trouverez en annexes une liste des tableaux financiers concernant l'étude financière du projet.

7.1 Coût et financement du projet

L'essentiel de cette phase consiste à préciser le coût financier de votre projet et les sources de financement possibles. En somme, tout ce qui est nécessaire pour bien démarrer votre projet d'entreprise et réaliser vos premières ventes.

7.2 Bilan prévisionnel :

Le bilan est la liste des actifs de l'entreprise (ce qu'elle possède), des passifs (ce qu'elle doit) et de l'avoir des propriétaires ou valeur nette de l'entreprise (la différence entre les actifs et les passifs).

Le bilan est en quelque sorte un portrait de l'entreprise à un moment précis

7.3 États des résultats prévisionnels :

L'état des résultats démontre la rentabilité de votre entreprise qui se mesure par vos ventes par rapport aux dépenses d'exploitation pour une période donnée. La différence entre les deux donne un bénéfice ou une perte.

7 .3 Chiffre d'affaires :

Indiquer les chiffres d'affaires prévues pour les trois premières années d'activité avec une répartition par mois.

Pour évaluer le montant du chiffre d'affaires, il suffit de multiplier la quantité de marchandises vendues (activité commerciale) ou la production vendue (activité industrielle) par leurs prix de vente unitaires respectifs.

Chiffre d'affaires prévisionnel par les charges :

Le créateur définit comme Chiffre d'affaires prévisionnel le montant des ventes qu'il faut réaliser pour couvrir les charges d'exploitation en se basant sur la notion de seuil de rentabilité.

Calcul du seuil de rentabilité :

Le seuil de rentabilité représente le niveau (en quantité de produits vendus) qui génère suffisamment de revenus pour couvrir tous les coûts de marchandises vendues et tous les frais fixes d'exploitation de l'entreprise mais où le bénéfice est nul.

.

Conclusion :

On peut conclure ce chapitre par le tableau suivant qui présente une liste plus complète des questions à se poser et la place des réponses dans un plan d'affaires formalisé.

Première étape						1. L'entreprise et ses promoteurs
	Qui êtes-vous ?						1.1. Les promoteurs
	Quel est votre parcours ?						1.2. Historique
	Dans quelle structure comptez-vous travailler ?						1.3. Entité juridique
						2. Produits /services et marché
	Que proposez-vous ?						2.1. Les produits
	A qui s'adressent vos produits et/ou services ?						2.2. Le marché
	Que trouve-t-on sur le marché ?						2.3. La concurrence
Deuxième étape						3. SWOT Analyse
	Quels sont vos point forts ?						3.1. Forces
	Quelles sont vos faiblesses ?						3.2. Faiblesses
	Quelle sont les opportunités ?						3.3. Opportunités
	Quelle sont les menaces ?						3.4. Menaces
						4. Orientations stratégiques
	Quelle est votre spécialité ?						4.1. Core business
	Qui sont précisément vos clients ?						4.2. Cible
	Comment l'entreprise se différencie-t-elle des autres ?						4.3. Positionnement
	Comment voyez-vous votre entreprise à long terme						4.4. Objectifs
Troisième étape						5. Approvisionnement et production
	Comment et chez qui vous approvisionnez-vous ?						5.1. Cycle d'approvisionnement
	Comment et avec quels partenaires produisez-vous ?						5.2. Cycle de production
						6. Commercialisation
	Quelle est votre politique de prix ?						6.1. Politique de prix
	Comment vous faites-vous connaître ?						6.2. Promotion et force de vente
	Comment touchez-vous le client final ?						6.3. Cycle de distribution
						8. Organisation et administration
	Qui se charge de la gestion administrative ?						8.1. Gestion
	Comment l'entreprise est-elle structurée ?						8.2. Personnel et structure
Quatrième étape						9. Structure des coûts et des recettes
	Combien l'entreprise vend-elle ?						9.1. Le chiffre d'affaires
	Quels sont vos frais de fonctionnement ?						9.2. Les frais généraux
	Quels sont les besoins en investissements ?						9.3. Les investissements
	Que coûtent ses produits à l'entreprise ?						9.4. Le prix de revient
	Comment vous financez-vous ?						9.5. Mode de financement
						10. Les états financiers
	Quelle sera votre trésorerie ?						10.1. La trésorerie
	Quelle sera la situation globale de l'entreprise ?						10.2. Compte de résultats et bilan

Partie 2 : Business plan: exemple,étude et analyse

CHAPITRE 3 : EXEMPLE D'UN BUSINESS PLAN

Il n'existe pas de plan d'affaires type. Le contenu, la forme et la longueur du document peuvent varier fortement d'un cas à l'autre.dans notre exemple nous prenons le projet de l'extension d'institution privée.

Projet :

Extension de l'institution privée :

Promoteur :

Ville :

Adresse :

Tél :

1- PRESENTATION DU PROJET

Promoteur :

Raison sociale :

Lieu d'implantation :

Forme juridique : SARL ;

Type d'activités : Enseignement.

Chiffres d'affaires prévus : bénéfices prévus :

-Année 01 : 2.161.500,00 dhs - 732.000,00 DH

-Année 02 : 2.585.200 ,00 dhs - 1.207.100,00 DH

-Année 03 : 3.145.700,00 dhs - 1.437.900,00 DH

Nombre d'emplois créés : 39 employés

Source de financement du capital initial : Montant

- la banque à hauteur de 80% 2.310.000,00 DH

- le patronat à hauteur de 20% 573.000,00 DH

Total capital initial : 2.863.000,00 DH

2- LE PROMOTEUR

Nom :

Prénom :

Date et lieu de naissance : ;

Etat civil : Célibataire ;

Adresse : Biougra

Téléphone :

E_mail :

Formation :

-Baccalauréat ;

-diplôme d'informatique de gestion

Expériences professionnelles :

-Ancienne gérante de.

Expériences entrepreneuriales :

-Directrice du jardin période de 4 ans.

-Gérante de l'école d'enseignement.

3- ETUDE DE MARCHE

Nom de l'entreprise :

Description service :

Notre établissement sera implanté à Biougra, qui est une municipalité en pleine croissance vu son potentiel agricole ; nous couvrirons la municipalité de Biougra et les communes de Ait Amira et Laqliaa. Notre service est l'enseignement préscolaire et primaire.

Demande :

De nos jours la demande sur le marché de l'enseignement privé a connu une progression remarquable, et ce à cause de l'augmentation de la population du groupe d'âge 0-14 ans qui a atteint le chiffre de 38 000 selon les données du recensement général de la population et de l'habitat de 2004 dans la municipalité de Biougra et les communes rurales de Ait amira et Laqliaa.

Offre :

Dans la municipalité de Biougra, il y a un seul concurrent qui a commencé depuis 2 ans. Nous continuons à occuper la première place vu notre réputation basée sur la qualité de notre service.

Le point fort du concurrent est l'espace et la qualité de ses moyens matériels.

L'extension que nous comptons réaliser s'inscrit dans la démarche d'offrir un espace plus confortable et des moyens matériels de qualité pour se développer davantage et rester au 1^er rang.

Le marché potentiel :

La demande de l'enseignement privée est en pleine croissance, vu la qualité du service et les activités associés (informatique, langues).

La part de marché envisagée :

Selon les statistiques de la population recensée, en âge cible dans la région de Biougra et son environnement, et d'après l'état du marché d'enseignement privée, l'Institution va occuper 80% de ce marché.

La politique commerciale envisagée :

Notre politique se base sur la qualité du service, des prix convenable, emplacement bien choisie.

Les perspectives du marché :

Selon les statistiques des dernières années la demande de l'enseignement privé croit d'une année à l'autre.

De plus le préscolaire est monopolisé par le secteur privé. Tous cela renforce les capacités de toutes les institutions privées d'éducation.

Statistiques du RGPH de 2004 :Subdivisions Administratives	Sexe	Population entre 0 et 14 ans
MU Biougra	Masculin	3800
	Féminin	3500
	Total	7300
CR Ait Amira	Masculin	7900
	Féminin	6700
	Total	14600
CR Lqliaa	Masculin	8300
	Féminin	7800
	Total	16100

Total de la population cible est : 38 000.

4- ETUDE TECHNIQUE

L'Institution sera implantée sur une superficie de 1010 m2, dont 753,52 m2 couverte.

La construction englobe une cave, un rés de chaussé et un premier étage.

Toutes les autorisations administratives (autorisation de création d'une école délivrée par la commune urbaine d'Agadir, autorisation de construction délivrée par la municipalité de Biougra) ont été obtenues.

Constructions et aménagements :

Nature	Unité	Qté	Prix unitaire	Montant H.T
100- GROS OEURES : Fouilles en pleine masse dans tous terrains... Fouilles en rigole, en tranchées ou en trous.. Remblais ou évacuation Béton de propreté Gros béton Hérisson en pierre sèche Dallage en béton de 0.10 m d'ep Béton pour béton arme en fondations Béton armé pour voile Armatures HA (400 MPA en fondation Canalisation en buse de béton vibre 300 Regards de 60x 60 Fourniture et pose de siphon de sol Gueulards en BA Béton pour arme en élévation Armatures HA (400 MPA) en élévation Plancher hourdis y/c acier a- de 15+5 b- de 20+6 d- de 25+7 c- de 25+5 façon d'appui de fenêtre cloisons intérieures et extérieures a) de 0.10 m b) de 0.20 m enduit extérieur enduit Int au mortier de ciment façon de dessus et nez d'acrotère renformis en béton Dallette en béton armé Claustre Mur de clôture Dallage en béton reflué	M3 M3 M3 M3 M3 M2 M2 M3 M3 Kg Ml U U U M3 Kg M2 M2 M2 M2 Ml M2 M2 M2 M2 Ml M2 M2 M2 Ml M2	1770 250 2020 18 15 570 570 245 40 28000 35 4 8 2 90 10800 300 200 80 200 80 100 650 850 2000 135 5 5 15 100 360	30.00 20.00 10.00 201.00 350.00 20.00 50.00 900.00 900.00 10.00 35.00 250.00 150.00 200.00 900.00 10.00 170.00 190.00 190.00 210.00 35.00 70.00 90.00 22.00 25.00 35.00 40.00 50.00 200.00 450.00 100.00	53100.00 5000.00 20200.00 3618.00 5250.00 11400.00 28500.00 220500.00 36000.00 280000.00 1225.00 1000.00 1200.00 400.00 81000.00 108000.00 51000.00 38000.00 15200.00 42000.00 2800.00 7000.00 58500.00 18700.00 50000.00 4725.00 200.00 250.00 3000.00 45000.00 36000.00
Total travaux gros- oeuvres				1228768.00
200- étanchéité forme de pente et chape de lissage chape de lissage etanchcheité multicouche relevés d'étanchééité protection des relevés d'étanchéité protection lourde etanchéité légère fourniture et pose et raccordement de gargouilles	M2 M2 M2 Ml Ml M2 M2 U	600 600 600 135 135 600 300 2	15.00 10.00 120.00 25.00 25.00 20.0 40.00 100.00	9000.00 6000.00 72000.00 3375.00 3375.00 12000.00 12000.00 200.0
Total etancheite				117950.00
300-revetement revêtement en sol en granito poli blanc plinthe en GPB de 0.10 de hanteur retombee en granito poli blanc revêtement mural en faiemence blanche de 0.17x0.17m avec marbre granit	M2 Ml Ml M2 M2	1700 960 400 280 35	100.00 20.00 25.00 110.00 900.00	170000.00 19200.00 10000.00 30800.00 31500.00
Total revêtement				261500.00
400- menuiserie bois et métallique A/ Menuiserie bois Porte en bois massif a- de 1.10x2.20 b- de 1.50x 2.20 c- de 1.80x 2.20 porte isoplane a- de 1.00 x 2.20 b- de 0.90x 2.20 fenêtre vitres a- de 1.00 x1.20 b- de 0.50 x1.20 chassis vittrées a- de 3.50 x 1.20 b- de 0.50 x 1.20	U U U U U U U U U	2 1 2 20 6 40 16 8 40	1700.00 2200.00 2400.00 1200.00 1100.00 600.00 400.00 850.00 400.00	3400.00 2200.00 4800.00 24000.00 6600.00 24000.00 6400.00 6800.00 16000.00
c- de 0.50 * 0.50 placard avec grenier placard sous paillasse B/ Menuiserie metallique Porte métallique de 3.00*1.80 Grille de protection	U M^2 M^2 u M^2	30 10 10 1 90	200.00 700.00 500.00 3000.00 300.00	6000.00 7000.00 5000.00 3000.00 27000.00
Total menuiserie				142200.00
500- Electricité- LUSTERIE Distribution principale et secondaire Boite de coupure étanche Coffret de coupure Câble arme u 1000 Ro 2V de 4*16 mm2 +T Tableau de coupe circuit avec disjoncteur différentiel Mise à la terre Circuit équipotentiel Foyer simple allumage Foyer double allumage Foyer va et vient Foyer supplémentaire Prises de courant a/ de 10 16A b/ de 20 32A+ t force lustrerie plafonnier decopal tube fluorescents deux tube hublot étanche applique de lavabos bloc autonne de sécurité projecteur Etanche tubage téléphonique prise téléphonique prise antenne T.V	U U Ml U U Ens U U U U U U U U U U U U Ens U U	1 1 75 1 1 1 40 20 16 20 40 16 36 30 34 10 12 8 1 6 2	500.00 300.00 70.00 1500.00 5000.00 1000.00 100.00 120.00 150.00 150.00 120.00 150.00 150.00 350.00 150.00 150.00 500.00 300.00 1500.00 150.00 150.00	500.00 300.00 5250.00 1500.00 5000.00 1000.00 4000.00 2400.00 2400.00 3000.00 4800.00 2400.00 5400.00 10500.00 5100.00 1500.00 6000.00 2400.00 1500.00 900.00 300.00
Total électricité				66150.00
600- plomberie sanitaire Réseau intérieur et extérieur Canalisation en polytelene touts diamètres Canalisation en tube fer galvanise (tfg) tout diamètres Canalisation cuivre tout diamètres Robinet et vanne d'arrêt Robinet de puisage Descente d'évacuation en pvc diam 110 Appareils sanitaires Siège l'anglaise Vasque a encastrer Lavabo sur pied	Ml Ml Ml U U Ml U U U	80 60 150 8 5 21 25 32 1	40.00 40.00 60.00 200.00 150.00 25.00 1400.00 1450.00 1000.00	3200.00 2400.00 9000.00 1600.00 750.00 525.00 35000.00 46400.00 1000.00
Total plomberie				99875.00
700- peinture - vitrerie peinture vinylique sur murs int et ext. peinture glycépophtalique mate sur mur et plafonds peinture laquée sur mur et plafonds peinture laquée sur menuiserie bois peinture glycepophtalique laquée sur menuiserie métal vitrage	M2 M2 M2 M2 M2 M2	850 1800 200 720 200 150	20.00 22.00 25.00 25.00 25.00 110.00	17000.00 39600.00 5000.00 18000.00 5000.00 16500.00
Total peinture vitrerie				101100.00
Eau potable collier PEC 160*40 RPEC 40 Coude SR 1 ½ Raccord SR 1 ½ BAC Tabernacle Tube en PVC Tuyau en plt 1  ½ Robinet d'arrêt TCE ½ Raccord compteur ½ Clapet de retenu Grillage avertisseur Bande adhésive Pose tuyau en plt Pose appareil : et fourniture Installation PEC +conf tab Raccord compteur ¾ Robinet d'arrêt 3/4 Porte niche PM Total HT Frais d'intervention 15% TVA 14% Taxe riveraine(50,50 ml)		1 1 1 1 1 1 1 7 2 4 3 6 1 7 3 1 2 1 0 30	246,39 218,00 57,90 38,70 73,94 78,80 35,15 17,50 40,97 9,00 18,72 1,71 8,28 26,70 133,56 191,37 12,50 43,25 65,64 217,05	246,39 218,00 57,90 38,70 73,94 78,80 35,15 122,50 81,94 36 56,16 10,26 8,28 186,90 400,68 191,37 25,00 43,25 0 1911,22 286,68 307,71 6511,50
Total				9017,11

Gros oeuvre ................................................... ......1228768.00

Revêtement............................................. .............261500.00

Etancheite............................................. ................117950.00

Menuiserie............................................. ................142200.00

Electricité............................................. ..................66150.00

Plomberie ....................................... ........................99875.00

Peinture vitrerie .............................. ..........................101100.00

Eau potable ...................................................................9017,11

Total H.T 2.026.560,10

TVA 14 % 283.718,41

Total TTC 2.310.278,55

Le total du coût de la construction du local est arrondi à 2.310.000,00 DH

Equipements :

Nature			QTE	PU/H.T	P.T/H.T
Table ELEVE Individuel de Dim :0.80*0.60*H0.74m CHAISE SEMIMETALLIQUE Piétement tube ronde laque Assise et dossier en contre plaque vernis BUREAUX MAITRE Dim : 1.20*0.60*0.75 m Avec 2 tiroirs BUREAUX DIRECTION Dim : 1.60*0.80 m Avec : Angle noir Retour 0.80*0.80 m Caisson 3 tiroirs TABLEAU TRIPTYQUE EN 3 PIECES : 4000*1000 mm CHEVALET A 3PIEDS 900*1000*1880 mm TABLEAU D'AFFICHAGE Dim 1.50*0.90 m TABLEAU MAGNETIQUE Dim : 1.50*0.90 m ORDINATEUR PIV 2GHZ . 80GO DE DISQUE DUR GRAVEUR DVD /GRAVEUR CD - RW CLAVIER SOURIS OPTIQUE ECRAN 17 ``/ ZINDOZS XP PRO IMPRIMANTE H.P. LASER PHOTOCOPIEUR Mita 2020 NUMERIQUE Format papier : A4 .A3.A6R Vites de copie : 20 copies par minute PHOTOCOPIEUR Mita 2550 NUMERIQUE Format papier : A4 .A3.A6R Vites de copie : 25 copies par minute FAX BROTHER 256 THERMIQUE TELEVISEUR PHILIPS 29 TELEVISEUR PHILIPS 21 LECTEUR DVD/VCD/CD-MP3 BANQUETTES DE 4 SIEGES EN PVC BANQUETTES SEMI-MATALLIQUES AVEC DOSSIER			308 308 11 1 11 2 2 2 6 1 1 1 1 1 1 1 2 3	570.00 110.00 1200.00 4500.00 1650.00 1700.00 600.00 800.00 4500.00 1500.00 13000.00 21600.00 2250.00 1300.00 3500.00 520.00 1300.00 900.00	175560.00 33880.00 13200.00 4500.00 18150.00 3400.00 1200.00 1600.00 24000.00 1500.00 13000.00 21600.00 2250.00 1300.00 3500.00 520.00 2600.00 2700.00
Total (H..T)	327460.00
TVA 20%	65492.00
Total (T.T.C)	392952.00

Nous venons d'acheter ces équipements pour la rentrée scolaire 2006 - 2007, elles constituent une partie de notre apport en nature.

Le coût des équipements est arrondi à 393.000,00 DH

EFFECTIF DU PERSONNEL NECESSAIRE POUR LA PREMIERE ANNEE :

fonction	Principales tâches	Formation et expériences requises	nombre
Enseignants	Education et enseignement	Bac+2	9
Professeurs	Education et enseignement	Bac+4	16
Administrateurs	Gestion Management	Bac+4	6
Employeurs	Assistance	Bac	3
Chauffeurs	Conduire voiture de transport	Bac	5
Nombre total d'employé			39

6- ETUDES FINANACIERE

Tableau des ventes :

Pour cette année nous avons 175 enfants en préscolaire et 180en primaire, soit un total de 355 élèves. Nos prévisions de calcul du chiffre d'affaires pour l'année scolaire 2006 - 2007 repose sur une progression de 20 %, de même pour les deux années d'après ; ce qui raisonnable pour la qualité du nouveau local et des moyens matériels que nous aurions.

Chiffre d'affaires prévisionnelles pour la rentrée scolaire 2006 - 2007 :

Préscolaire	Nombre d'enfants : 175
	Nbre enfants	Prix mensuel	total	Montant annuel
avec transport	102	500	51000	510000,00
sans transport	73	350	25550	255500,00
frais d'inscription	175	400	70000	70000,00
Primaire	Nombre d'élèves : 225
	Nbre enfants	Prix mensuel	total	Montant annuel
avec transport	134	600	80400	804000,00
sans transport	91	450	40950	409500,00
frais d'inscription	225	500	112500	112500,00
Total				2.161.500,00

Chiffre d'affaires prévisionnel pour la rentrée scolaire 2007 - 2008 :

Préscolaire	Nombre d'enfants : 223
	Nbre enfants	Prix mensuel	total	Montant annuel
avec transport	133	500	66500	665000,00
sans transport	90	350	31500	315000,00
frais d'inscription	223	400	89200	89200,00
Primaire	Nombre d'élèves : 257
	Nbre enfants	Prix mensuel	total	Montant annuel
avec transport	154	600	92400	924000,00
sans transport	103	450	46350	463500,00
frais d'inscription	257	500	128500	128500,00
Total				2.585.200,00

Chiffre d'affaires prévisionnelles pour la rentrée scolaire 2008 - 2009 :

Préscolaire	Nombre d'enfants : 223
	Nbre enfants	Prix mensuel	total	Montant annuel
avec transport	133	500	66500	665000,00
sans transport	90	350	31500	315000,00
frais d'inscription	223	400	89200	89200,00
Primaire	Nombre d'élèves : 352
	Nbre enfants	Prix mensuel	total	Montant annuel
avec transport	211	600	126600	1266000,00
sans transport	141	450	63450	634500,00
frais d'inscription	352	500	176000	176000,00
Total				3.145.700,00

Calcul des charges prévisionnelles pour la rentrée scolaire 2006 - 2007 :

Désignation	Dépenses
gasoil	75000,00
assurance transport scolaire	25000,00
entretien	25000,00
assurance élèves	21600,00
Frais divers de gestion	36000,00
autres charges	20000,00
employés	902700,00
cnss	90300,00
total	1.195.600,00

Calcul des charges prévisionnelles pour la rentrée scolaire 2007 - 2008 :

Désignation	Dépenses
gasoil	88000,00
assurance transport scolaire	30000,00
entretien	30000,00
assurance élèves	25900,00
Frais divers de gestion	39600,00
autres charges	22000,00
employés	1013300,00
cnss	101300,00
total	1.350.100,00

Calcul des charges prévisionnelles pour la rentrée scolaire 2008 - 2009 :

Désignation	Dépenses
gasoil	114000,00
assurance transport scolaire	40000,00
entretien	40000,00
assurance élèves	31000,00
Frais divers de gestion	43500,00
autres charges	24200,00
employés	1253900,00
cnss	125400,00
total	1.672.000,00

COUT DE L'INVESTISSEMENT :

o Frais d'établissement	20.000,00
o Terrain	120.000,00
o Plan	40.000,00
o Aménagement, agencement et installations	2.310.000,00
o Mobilier et matériel de bureau	393.000,00
Total	2.883.000,00

PLAN DE FINANCEMENT :

o Coût du projet : 2.883.000,00 DH

- Frais d'établissement (autorisation de construction) : 20.000,00 DH

- Coût de l'investissement: 2.863.000,00 DH

o Financement :

§ Apport personnel :

Ø Nature 573.000,00 DH

§ Emprunt : 2.310.000,00 DH

N.B : l'apport en nature comprend les éléments suivants : le terrain, le plan, l'autorisation de construction et les équipements.

DOTATIONS AUX AMORTISSEMENTS

Désignations	Année 01	Année 02	Année 03
Frais d'établissement	6.700,00	6.700,00	6.700,00
Constructions /Aménagement /Plan /	47.000,00	47.000,00	47.000,00
Mobilier et matériel de bureau	78600,00	78600,00	78600,00
Total	132.300,00	132.300,00	132.300,00

COMPTES D'EXPLOITATION PREVISIONNELS

Désignations	Année 01	Année 02	Année 03
Chiffre d'affaires	2.161.500,00	2.585.200,00	3.145.700,00
Achats	20.000,00	25.000,00	30.000,00
Marge Brute (MB)	2.141.500,00	2.560.200,00	3.115.700,00
Charges d'exploitation
Frais de personnel	993.000,00	1.114.600,00	1.379.300,00
Impôts et taxes
Travaux fourniture et services Extérieurs (TFSE)	66.600,00	80.900,00	101.000,00
Transport et déplacement	100.000,00	118.000,00	154.000,00
Frais Divers de Gestion (FDG)	36.000,00	39.600,00	43.500,00
Frais financiers
Total Charges d'Exploitation (CE)	1.195.600,00	1.353.100,00	1.677.800,00
Marge d'Exploitation ME = MB-CE	945.900,00	1.207.100,00	1.437.900,00
Dotations aux Amortissements (DA)	132.300,00	132.300,00	132.300,00
Résultat d'Exploitation RE = ME - DA	813.600,00	1.074.800,00	1.305.600,00
Impôts (IGR)	00,00	00,00	00,00
Résultat Net RN = RE - impôts	813.600,00	1.074.800,00	1.305.600,00
Cash-Flow = RN + DA	945.900,00	1.207.100,00	1.437.900,00
Ratio de Rentabilité = CF/CA	44%	47%	46%

Chapitre -2- Etudes et analyses

Section 1 : La problématique:

La problématique de notre étude mis l'accent sur l'élaboration et l'utilité du busines plan au sien des PME.

A fin d'y répondre, nous nous sommes rattachés dans un premier temps à citer les caractéristiques du sujet d'étude, et l'utilisation du BP dans ses PME comme un support qui facilite la gestion de ses entreprises en deuxième temps.

Section 2 : Le cadre méthodologique:

Paragraphe 1 : Quelles PME?

Le premier problème rencontré lors de l'étude d'élaboration du BP pratiqué dans les PME concerne l'objet d'analyse lui-même ,a savoir ,la forte hétérogénéité que sa soit au niveau du régime politique ou celui de développement économique ainsi e leur secteur d'activité lui même.

Alors, nous n'avons retenu que des entreprises de prestation de services voyant leur grande importance dans la ville d'Agadir a raison de la nature et la situation économique de cette ville.

Paragraphe 2 : L'enquête

L'enquête a été réalisée dans 24 entreprises, a partir d'entretiens face à face d'environ une demi heure jusqu'à une heure, avec les dirigeants de l'entreprise.

Le questionnaire comprend deux rubriques collectant des informations concernant ;

· Les caractéristiques de l'entreprise et son identification (raison sociale, statut juridique...)

· Le plan d'affaires (connaissance, l'utilité et le point de vue des dirigeants d'entreprise sur le plan d'affaires).

Les données ont été exploitées à partir du logiciel sphinx.

L'étude de chacun des différents thèmes est réalisée suivant deux étapes.

1-Iformations sur la société :

Nous avons concentré notre étude sur le secteur de services en vue de son importance dans l'enrichissement de l'économie de la ville d'Agadir à savoir les hôtels ; les agences de voyage ; enseignement privé ; bâtiment ...

Nous n'oublions pas les entreprises agro-alimentaires

Activité exercée :

1 : tourisme

2 : agro-alimentaire

3 : promotion immobilière

4 : agence immobilière, syndic de copropriété

5 : LEASING

6 : tourisme

7 : importation distribution des intrants agricoles

8 : formation

9 : un comptoir de vente profités alum + accessoires

10 : formation professionnelle et continue

11 : vente de carrelages

12 : vente des meubles en kit

13 : menuiserie aluminium

14 : vente de matériel informatique

15 : verre et menuiserie d'aluminium

16 : commerce et fabrication de matériaux de construction

17 : formation professionnelle

18 : formation professionnelle privée

19 : travaux de construction et travaux divers

20 : bâtiment

21 : travaux de construction et travaux divers

22 : fabrication des systèmes d'irrigation

23 : électricité

24 : enseignement professionnel

D'après les données ci-dessus, on constate que la majorité des PME (80%) leurs produits sont destinés aussi bien pour le marché national que l'international.

Forme juridique :

Forme juridique	Nb. cit.	Fréq.
SA	4	16.7%
SARL	17	70.8%
SCS	0	0.0%
SCA	0	0.0%
autre	3	12.5%
TOTAL OBS.	24	100%

D'après le tableau,

On constate que la majorité des entreprises ayant la forme juridique SARL 70%( cela peut être expliqué par sa souplesse de gestion), que 16,7% pour SA. Et les autres occupent 12,5%.

2-Informations sur le business plan :

La connaissance du business plan

la connaissance du business plan	Nb. cit.	Fréq.
oui	18	75.0%
non	6	25.0%
TOTAL OBS.	24	100%

D'après le tableau ;

On constate que 75% des entreprises connaissent le plan d'affaires par contre 25% n'ayant pas aucune idée.

La manière par la quel les dirigeant connaissent le BP

la manière	Nb. cit.	Fréq.
Non réponse	6	25.0%
par TV	0	0.0%
par JOURNAL	4	16.7%
par INTERNET	9	37.5%
autre.	11	45.8%
TOTAL OBS.	24

D'après le tableau ;

La manière par lequel les dirigeants connaissent le business plan est l'Internet (37.5%), suivi par le journal (16.7%)

Les autres manières de connaissance du business plan

- recherche, expérience

-Académique (ENSE)

- via formation professionnelle

- cours

- par expérience dans le domaine

- formation

-formation professionnelle

- étude, expérience

- formation spécialisée

Élaboration du plan d'affaires

élaboration du BP	Nb. cit.	Fréq.
Non réponse	6	25.0%
Au moment de la création de l'entreprise	10	41.7%
Dans la gestion courante	6	25.0%
Pour Le lancement d'un projet (nouveau produit ou service)	7	29.2%
autre	2	8.3%
TOTAL OBS.	24

On constate d'après le tableau que la plupart des entreprises sont élaborées le business plan au moment de la création (41.7%), dans le lancement d'un nouveau produit ou service (29.2%) et 25% des entreprises élaborent le business plan dans la gestion courante.

Quelle est l'utilité du business plan ?

- clarifier les idées afin d'optimiser le choix des alternatives lors de la gestion d'entreprise

- il permet l'étude de faisabilité d'une affaire, d'un projet, de sa rentabilité et de sa capacité de

financement. Ceci afin d'entrer ou de limiter les risques de faillite de l'affaire.

- étude marchée, élaboration, projet publicitaire et commercial, mise en place d'une stratégie

commercial et juridique, gestion personnel

- le BP permet d'avoir une idée claire sur les pérspéctives de développement d'une entreprise

et sa capacité a faire face à ses créanciers

- atteindre les objectifs

- il donne la synthèse de certains indicateurs principaux pour la gestion de l'entreprise et aide

à la décision

- avoir une stratégie claire et une vision précise

- bien maitriser le marché : les prix,... pour bien vendu un produit il faut bien le maîtriser

- éclairer le trajet de la société pour pouvoir atteindre les objectifs fixés

- la collecte des informations et avoir une idée générale sur le projet en focalisant sur l'étude

technique et financière du projet.

- facilite la réalisation du projet - détailler l plan de réalisation

- décrire la stratégie de l'entreprise à moyen et long terme

- contrôler et évaluer l'entreprise

- outils de synthèse financière

- permet de présenter ses propres objectifs et déterminer les moyens pour les atteindre

- il permet l'étude préalable de chaque projet et prévoir son déroulement

- aide à la prise de décision

Votre point de vue sur le Business plan ?

- utile pour la gestion

- Etude indispensable et pealable à toute création d'une affaire. En effet, faute d'une étude

sérieuse d'un bon business plan, plusieurs aires ont fermé les portes (mauvaise étude de

marché, de lieu d'implantation , de fonds nécessaires ,...).

- la gestion prévisionnel se bas essentiellement sur le business plan .En effet, on ne peut

parler d'une gestion perspective en l'absence d'un business plan bien élaboré

- intéressant et primordiale pour tout avantage de projet et suivi de la conduite de l'activité.

- intéressant e obligatoire avant de lancer n'importe quel projet.

- très efficace, résultat souhaité sera rapide

- facilite les taches et la méthodologie de gestion de la société et la communication interne et

externe.

- important pour un bon décalage du projet

- essentiel pour chaque étude de projet notamment en terme de faisabilité

- d'importance stratégique considérable

- le BP détermine des opportunités et les faiblesses de l'entreprise

- aide à la détermination de la solvabilité de l'entreprise et de rembourser les emprunts

- permet de décrire le devenir de l'entreprise

- le BP est fondamental pour tout projet

- indispensable à la gestion de l'entreprise

Conclusion générale :

Un business plan ou plan d'affaires, ou simplement plan d'entreprise, est un résumé de la stratégie d'entreprise, des actions et moyens qu'un entrepreneur ou un cadre compte mettre en oeuvre dans un projet entrepreneurial afin de développer au cours d'une période déterminée les activités nécessaires et suffisantes pour atteindre des objectifs visés.

Le business plan est rédigé tant pour un usage interne pour le management ou la planification que pour communiquer à l'extérieur et convaincre les banques d'accorder des financements ou le capital risque d'investir dans l'entreprise.

Un Business Plan est souvent conçu à l'occasion d'une création d'entreprise, ou de la mise en place d'une phase de développement important et sera alors l'outil de base pour chercher des financements. Il permet aussi de mieux approfondir un projet tout au long de sa conception, de juger de sa faisabilité et de suivre son évolution.

Comme l'explique Nicole Comes, expert comptable, « son rôle premier est de conforter le créateur sur la faisabilité de son projet, notamment sur l'aspect financier : rentabilité, cohérence du plan de financement, etc. ». Pour cela, il intègre sur un même document les éléments constitutifs du projet et les met en adéquation avec des facteurs extérieurs tels que le marché, la clientèle, les données financières, la communication, etc. S'il n'existe pas de présentation idéale, un Business Plan doit traduire le projet en terme d'objectifs chiffrés tout en présentant les moyens pour le réaliser.

Ensuite, « un Business Plan sert à compléter le dossier fourni au partenaire banquier en vue de l'obtention du financement nécessaire ». En présentant ainsi sa démarche, on dispose de l'outil de communication idéal pour convaincre les investisseurs. Inutile, donc, de jouer les créateurs passionnés. S'il est clair, concis, complet et cohérent, un Business Plan a toutes les chances d'être performant.

Attention ! Un Business Plan n'est pas un document rigide. Il doit pouvoir évoluer en fonction de la conjoncture du moment et s'adapter à ses interlocuteurs. Car il sert aussi à présenter son projet à l'ensemble des partenaires du projet (actionnaires, clients, personnel, etc.).

Enfin, plus qu'un simple dossier, « un Business Plan sert de tableau de bord dans le suivi de l'entreprise lors du démarrage de l'activité », conclut Nicole Comes. « Véritable reflet d'une réflexion, il fixe les priorités sur la base d'objectifs quantifiés, planifiés et mesurables ». Un bon moyen d'éviter les causes d'échec les plus fréquentes en matière de création de projet comme celle de ne pas allouer les ressources là où elles sont vraiment nécessaires.

Des règles de formes sont à respecter. Un business plan doit pouvoir permettre au lecteur de répondre rapidement à ces quatre questions:

· d'où l'entreprise part-elle ?

· où va-t-elle ?

· comment compte-t-elle y aller ?

· selon quelle progression dans le temps ?

Cela devant être fait rapidement c'est-à-dire que le document doit être concis, concret, cohérent et hiérarchisé.

Le document doit en outre être clair et lisible pour en faciliter l'accès à tout type de lecteurs, il doit également pouvoir s'adapter au type de lecteur en apportant des sections particulières adaptées aux différents types de partenaires. Selon que le lecteur désire ou non des détails il peut approfondir ou non sa lecture. Le Business plan doit impérativement être honnête car un mensonge se détecte et ruine une relation et le document doit inspirer confiance. Enfin un business plan doit être sobre et éviter les effets de style qui ne servent pas le contenu.

Les différentes parties sont en règle générale structurées de la façon suivante:

1. Résumé du plan d'affaire : quels sont les points clef ?

2. Genèse et contexte du projet: qu'est ce qui a été fait ? où en est-on ?

3. Équipe et encadrement:

4. Analyse du marché

5. Produit et services offerts

6. Stratégie marketing et commerciale

7. Moyens et organisation

8. Dossier financier (avec projections découpées par années, voire par trimestres)

Donc le business plan est une stratégie indispensable à la gestion des entreprises.

(ETUDE FINANCIÈRE)

TABLEAU DES VENTES :

Produits	Mois												Total An 1
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Produit 1
Quantités vendues
Prix de vente unitaire
Montant total des ventes (1)
Produit 2
Quantités vendues
Prix de vente unitaire
Montant total des ventes (2)
Produit 3
Quantités vendues
Prix de vente unitaire
Montant total des ventes (3)
Montant total des Ventes = (1+2+3)

CONSOMMATION DE MATIERES PREMIERES :

Marchandises et matières premières	Mois												Total An 1
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Matière 1
Quant. consommées
Prix de vente unitaire
Montant total des consommations (1)
Matière 2
Quant. consommées
Prix de vente unitaire
Montant total des consommations (2)
Matière 3
Quant. consommées
Prix de vente unitaire
Montant total des consommations (3)
Montant total des Consom. =1+2+3

COUT DE L'INVESTISSEMENT :

o Terrain	------------------------------------------
o Travaux de viabilité	------------------------------------------
o Constructions	------------------------------------------
o Aménagement, agencement et installations	------------------------------------------
o Equipements d'exploitation	------------------------------------------
o Mobilier et matériel de bureau	------------------------------------------
o Matériel de transport	------------------------------------------
o Divers et imprévus	------------------------------------------
Total	------------------------------------------

BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT :

o Stock de matières premières / marchandises	------------------------------------------
o Transport	------------------------------------------
o Loyer (x.. mois)	------------------------------------------
o Salaire (x.. mois)	------------------------------------------
o Consommation énergétique	------------------------------------------
o Autres dépenses	------------------------------------------
o Sécurité de caisse	------------------------------------------
Total	------------------------------------------

COUT TOTAL DU PROJET :

1. Frais d'établissement :

§ Frais d'études	---------------------------
§ Frais de suivi	---------------------------
§ Frais d'enregistrement	---------------------------
§ Divers et imprévus	---------------------------
Sous total	---------------------------

2. Coût de l'investissement :

§ Terrain	---------------------------
§ Travaux de viabilisation	---------------------------
§ Constructions	---------------------------
§ Agencement, aménagement et installations	---------------------------
§ Equipements d'exploitation	---------------------------
§ Mobilier et matériel de bureau	---------------------------
§ Matériel de transport	---------------------------
§ Divers et imprévus	---------------------------
Sous total	---------------------------

3. Besoin en fonds de roulement (B.F.R) :

§ Stock de matières premières / marchandises	---------------------------
§ Transport	---------------------------
§ Loyer (x.. mois)	---------------------------
§ Salaire (x.. mois)	---------------------------
§ Consommation énergétique	---------------------------
§ Autres dépenses	---------------------------
§ Sécurité de caisse	---------------------------
Sous total	---------------------------
COUT TOTAL DU PROJET	---------------------------

PLAN DE FINANCEMENT :

o Coût du projet :	--------------------------------------
§ Frais d'établissement	--------------------------------------
§ Coût de l'investissement	--------------------------------------
§ B.F.R	--------------------------------------

Financement :

o Apport personnel :	--------------------------------------
§ Espèces	--------------------------------------
§ Nature	--------------------------------------
o Emprunt	--------------------------------------
o subvention	--------------------------------------

SERVICE DE LA DETTE :

Montant emprunté	--------------------------------------
Durée (en mois)	--------------------------------------
Différé (en mois)	--------------------------------------
Taux d'intérêt (%)	--------------------------------------
Coût de l'emprunt	--------------------------------------
mensualité	--------------------------------------

BILAN D'OUVERTURE AU ........................

ACTIF		PASSIF
Rubriques	Montant	Rubriques	Montant
Investissements		Fonds propres
Frais d'établissement		Apport personnel
Terrain		subventions
Viabilisation
Aménagement		Dettes
Constructions		Dettes MT et CT
Equipements		Dettes fournisseurs
Mobilier
Matériel de transport
Stocks et encours
Matières premières
Disponibilités
TOTAL		TOTAL

DOTATIONS AUX AMORTISSEMENTS

Désignations	Année 1	Année 2	Année 3
Frais d'établissement
Viabilisation
Constructions
Agencement, aménagement et installations
Equipements d'exploitation
Mobilier et matériel de bureau
Matériel de transport
TOTAL

Guide pour déterminer le calcul des amortissements :

Frais d'établissement	3 - 5 ans
Constructions	50 ans
Agencement, etc.	10 ans
Equipements d'exploitation	10 ans
Mobilier / matériel de bureau	4 - 5 ans
Matériel de transport	5 ans

COMPTES D'EXPLOITATION PREVISIONNELS

Désignations	Année 1 50%cap prod	Année 2 =an1+10%	Année 3 =an2+10%
Chiffre d'affaires (hors taxe)
Achats
Marge Brute (MB)
Charges d'Exploitation
Frais de Personnel  Salaires+charges sociales20à25%
Impôts et Taxes I. Patentes+T. urbaine+T. édilité
Travaux Fourniture et Services Extérieurs Loyer+EE+ent+ass+fid
Transport et Déplacement M.P+livraison+pers = 2à5% C.A
Frais Divers de Gestion (FDG) Pub+tél+phot = 1à3% C.A
Frais Financiers C.M+C.T escompte+facilité caisse
Total Charges d'Exploitation (CE)
Marge d'Exploitation ME = MB - CE
Dotations aux Amortissements (DA)
Résultat d'Exploitation RE = ME - DA
Impôts (IGR / IS)
Résultat Net RN = RE - Impôts
Cash-Flow = RN + DA
Ratio de Rentabilité = CF/CA

- management, organisation & gestion d'entreprise .R.El yacoubi Mohamed

- strategor : politique générale de l'entreprise, 3^ème édition, dunod, Jean-Pierre Détrice

- strategor : politique générale de l'entreprise, 4^ème édition, dunod, Jean-Pierre Détrice

- « Stratégie d'entreprise : business plan » Mémoire d'obtention de la licence en sciences économiques option gestion d'entreprise Prépare par Mr : Riad Soufiane  Encadre par : Mme : Benrais Amina

- cours de Mme Nait Haddou enseignante « marketing stratégique » à la fsjes-agadir

- cours de M .Aboudrar enseignant « marketing opérationnel » à la fsjes-agadir

- Daniel martin : Mondialisation et délocalisations.

- « Plan d'affaires » Olivier Witmeur, directeur d' EEBIC, centre d'entreprise et d'innovation à bruxelles.Fichier Word

- « BP : pourquoi, comment ».Joseph Orlinstri .fichier power point

- « Guide de rédaction du plan d'affaires » centre local de développement Québec, Canada.fichier pdf

- Emploi et création des PME au Maroc Oriental:Sujet de mémoire pour l'obtention du Diplôme des Etudes Supérieures Approfondies (D.E.S.A.). Préparé par : Mr El Mostapha Bouzzzoui Sous la direction de : Mr Hachmi bentaher;

- Guide de créateur et de la création d'entreprise (fichier PDF)

- www.entreprendre.ma

- www.marocentrepreneurs.com

- www.danielmartin.eu

- www.casafree.com

- www.créationd'entreprise.free.fr

- www.wikipédia.fr;

- www.google.fr