2.2.5 L'élaboration de la politique commerciale
du projet
La politique commerciale a une dimension stratégique et
opérationnelle et englobe toutes les stratégies et les moyens
nécessaires pour atteindre les objectifs commerciaux. A partir des
quatre (4) variables suivants (produit, prix, promotion et distribution) une
politique commerciale est définie.
2.2.5.1 La politique de produit
Le produit constitue le coeur de la politique commerciale et
constitue un levier d'action dont
dispose les entreprises pour attirer les clients et les
fidéliser. Ainsi, il s'agit de : - la spécialisation : portant
sur un petit nombre de produits particuliers ;
- la diversification : offrant une plus large gamme de produits
ou de services ;
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- l'adaptation des programmes de production pour répondre
à l'évolution des besoins et de la structure de la demande de la
clientèle.
2.2.5.2 La politique de prix
La politique en matière de prix constitue un instrument de
commercialisation important. Elle
consiste à établir le prix et déterminer
les conditions de paiement. Pour fixer un prix, il faut tenir compte de la
nécessite de couvrir les dépenses et également des limites
imposées par le marché. Cette politique de prix est
définie en fonction des critères de choix ci- dessous :
- la politique de prix élevés
(écrémage), de prix faibles (pénétration) ou
intermédiaire ;
- les prix différentiels en fonction de l'importance de la
commande ou des concurrents;
- les ventes saisonnières (offres de prix spéciaux
valables pendant une période limitée).
2.2.5.3 La politique de distribution
Les stratégies de distribution concernent le transport
matériel, le plan des locaux de vente,
l'organisation des unités de vente et le choix de la
méthode de distribution (ventes directes, ventes par
l'intermédiaire des grossistes ou des détaillants).
2.2.5.4 La politique de
communication
La communication a pour finalité de faire connaître
la marque, les produits ou l'entreprise
afin de donner au récepteur l'envie d'acheter le produit.
Le plan de communication indique les choix entre les actions de
publicité, de promotion des ventes et de relations publiques. Ainsi, la
communication s'articule autour des actions comme: la sélection des
supports d'information, le matériel publicitaire et la promotion pendant
le lancement du projet.
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