III.3 - Analyse de l'aspect commercial
Cet aspect est le plus important parce qu'en fin de compte,
les crédits de campagne agricole sont des produits financiers offerts
aux sociétaires agriculteurs. Mais, il semble assez surprenant qu'au
CMS, il n'existe pas de politique commerciale pour ces crédits.
Par politique commerciale, entendons, tout ce qui pourrait
permettre à l'institution de mieux vendre les CCA aux agriculteurs et
créer avec eux une certaine relation commerciale. De nos jours, la rude
concurrence dans le secteur de la micro finance pousse les institutions
à diversifier leur cible. Elles cherchent de plus en plus les secteurs
d'activité porteurs ; et l'agriculture n'est pas exclue.
D'ailleurs à ce propos, le marketing bancaire enseigne
que le client ne pourra estimer le niveau de qualité des services
(immatériels) qu'en se basant sur les aspects matériels du
processus de séduction :
Memoire de fin de cycle/ Diplôme de Licence, Option :
Banque Finance et Assurance Modou SALL
- qualité de l'informatique des caisses et du
siège
- esthétique d'intérieur et d'extérieur des
bâtiments
- personnel accueillant, chaleureux et prédisposé
à produire un service de bonne qualité et ce dans des
délais acceptables pour les clients
- relation banque - entreprise basée sur le conseil et
l'assistance continus.
CMS souffre du manque d'une approche commerciale plus «
vivante » dans la gestion des CCA ; ceci depuis la disparation des postes
d'animateurs (agents qui assuraient la sensibilisation et la promotion du CMS
en milieu rural). Le vide causé par ces derniers devient très
difficile à combler par les gérants qui voient leur portefeuille
s'agrandir de jour en jour par un sociétariat plus exigent. La
méconnaissance du monde rural et même les difficultés
d'adaptation de certains qui opèrent dans les caisses rurales du CMS
sont des freins à une bonne relation commerciale entre ces derniers et
les agriculteurs.
Il nous a été donné de voir des clients
se plaindre de la lenteur administrative dans le traitement de leurs demandes
de prêt ou de leur déblocage de fonds. Ceci est du à un
véritable manque d'agent de crédit. La majorité des
caisses rurales n'en disposent pas même si le volume des demandes de
prêt baisse après les CCA dans ces caisses.
Le constat est clair, les agents CMS qui traitent les dossiers
privilégient plus l'aspect technique des CCA aux aspects commerciaux, ce
qui ne devra pas être le cas. Il faut comprendre aussi que le CMS est le
pourvoyeur numéro un de financement agricole dans cette zone. Cette
opportunité mérite d'être exploitée pour ne pas
négliger le risque de la concurrence quasi inexistante.
Néanmoins, il faut reconnaître à ces derniers une relative
disponibilité envers les clients. En effet, les clients ont la
possibilité de joindre par téléphone l'agent en charge de
son dossier et de suivre ainsi l'évolution de sa demande.
En résumé, l'aspect commercial au CMS est peu
mis en avant en ce qui concerne les CCA, ce qui pourrait conduire à
terme, les sociétaires à s'adresser à d'autres
institutions de la place, offrant peut être de meilleures conditions de
financement de leurs activités.
Or, l'on n'est sans ignorer que ces crédits constituent
une source non négligeable de commissions et d'intérêts
(taux le plus élevé des crédits court terme au CMS), ainsi
qu'une opportunité de faire valoir son expertise en micro finance
rurale.
| 
