I-2-1-1. Evolution de part de marché
Pour conquérir durablement un client, l'entreprise doit
bien connaître ses besoins et ses modes d'achat Kotler et Dubois (1994).
L'entreprise au sens du marketing classique doit fournir à ses clients
des produits et services de grande qualité pour préserver leur
confiance et leur fidélité, à quoi Morgan et Hunt (1994),
appui dans la nouvelle approche marketing de l'engagement et de la relation
pour garder longtemps nos clients et faire évoluer nos parts de
marché.
I-2-1-2. Evolution du chiffre d'affaires
Le chiffre d'affaires représente l'ensemble des ventes
d'une entreprise donnée. Il s'agit de la somme des recettes que
procurent les transactions entre l'entreprise et ses clients. Ce concept
englobe deux notions fondamentales : La vente et la production vendue. Il
s'agit de la somme des ventes de marchandises et la production vendue :
Chiffre d'affaires = Ventes de marchandises + Production
Vendue
Appréhendé par son montant et son évolution,
il est l'indicateur de mesure le plus immédiat et le plus accessible
pour se faire une idée rapide de l'évolution de l'entreprise.
I-2-1-3. Evolution du résultat
Sous l'angle patrimonial, le résultat se définit
comme la variation du patrimoine de l'entreprise au cours d'un exercice induite
par son activité (Colasse, 1996).
Il permet de savoir si au cours d'une période
donnée l'entreprise a réalisé un bénéfice ou
une perte sur l'ensemble de ses opérations.
Ce résultat mesure non seulement l'activité de
l'entreprise, mais plus encore en indiquant sa finalité, son essence et
sa raison d'être ; indique donc la performance de gestion de cette
dernière au cours d'une période donnée.
- On dira donc que la performance est bonne lorsque le
résultat est positif : lorsqu'il y a plus de produits que de charges.
- Le bénéfice sera médiocre lorsque le
résultat est négatif (perte)
- Il y a équilibre lorsque les produits couvrent
strictement l'ensemble des charges.
Le résultat mesure l'activité de l'entreprise en
terme de produits et de charges pour nous renseigner sur la performance de
l'entreprise
I-2-2. Les stratégies des programmes de
fidélisation et performance
Les stratégies de programmes de fidélisation
s'orientent globalement vers deux stratégies principales qui sont
complémentaires et dépendent du contexte du marché
(Benavent et Crié, 1998).
Crié (1999), place une importance capitale sur une
troisième catégorie de nature hybride qui est une association des
deux premières stratégies dans un savant dosage. Il s'agit d'un
mixage entre la gestion de l'hétérogénéité
des clients et de la gestion de la relation client, toutes deux contribuant
à rentre l'entreprise plus performante.
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