II-2-4. Valeur de la récompense et performance
Le tableau suivant met en évidence le lien statistique
pouvant exister entre la valeur de la récompense par rapport aux achats
effectués dans un point de vente, et la variation de la part de
marché.
Tableau 36 : Valeur de la
récompense sur achats effectués et performance
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évolution du CA
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Total
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à la hausse
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stable ou baisse
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valeur récompense
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inf ou égal 3% achats de
la période
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Effectif
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3
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13
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16
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% dans valeur récompense
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18,8%
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81,3%
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100,0%
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% dans évolution CA
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60,0%
|
23,6%
|
26,7%
|
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% du total
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5,0%
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21,7%
|
26,7%
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sup à 3% des achats de la période
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Effectif
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2
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42
|
44
|
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% dans valeur récompense
|
4,5%
|
95,5%
|
100,0%
|
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% dans évolution CA
|
40,0%
|
76,4%
|
73,3%
|
|
% du total
|
3,3%
|
70,0%
|
73,3%
|
|
Total
|
Effectif
|
5
|
55
|
60
|
|
% dans valeur récompense
|
8,3%
|
91,7%
|
100,0%
|
|
% dans évolution CA
|
100,0%
|
100,0%
|
100,0%
|
|
% du total
|
8,3%
|
91,7%
|
100,0%
|
Source : l'auteur
A l'analyse de ce tableau, nous pouvons tirer plusieurs
enseignements :
- parmi les 16 dirigeants interrogés qui attestent que
le niveau des récompenses dans leurs points de vente entre 2004 et 2007
est inférieur ou égal à 3% des achats de la
période, 18,8% affirment que l' évolution du CA de leur point de
vente a été à la hausse pendant les trois périodes.
81,3%% attestent aussi que l'évolution du CA dans leurs entreprises
à été stable ou en baisse.
- sur les 44 dirigeants qui donnent des récompenses de
plus de 3% des achats de la période, 4,5%affirment que leurs CA ont
évolué à la hausse et 96,5% affirment que ces
résultats étaient stables ou en baisse entre 2004 et 2007.
- dans une analyse comparée on peut noter que des
dirigeants qui affirment que leurs CA sont à la hausse durant les trois
périodes allant de 2004 à 2007, 60% sont ceux qui accordent des
récompenses inférieures ou égales à 3% dans leurs
points de vente et 40% sont ceux qui affirment donner des récompenses
supérieures à 3%. Cette conclusion corrobore avec les
recommandations de Johnson (1999). Ce dernier pense que la valeur des
récompenses doit tourner autour de 2% des achats de la période de
référence pour que le programme soit attractif et permette
à l'entreprise d'être performante.
Le test d'association présenté dans le tableau
qui suit montre qu'il existait dans les points de vente entre 2004 et 2007 un
lien positif et non significatif entre Valeur de la récompense et
performance au seuil de 5%. La performance appréhendée par
l'évolution du CA.
Tableau 37 : Influence de la Valeur de la
récompense et performance (test de corrélation de
Pearson
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Valeur
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ddl
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Signification asymptotique
(bilatérale)
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Signification exacte (bilatérale)
|
Signification exacte (unilatérale)
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Khi-deux de
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|
|
|
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3,099(b)
|
1
|
,078
|
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|
Pearson
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a Calculé uniquement pour un tableau 2x2
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b 2 cellules (50,0%) ont un effectif théorique
inférieur à 5. L'effectif théorique minimum est de
1,33.
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Source : l'auteur
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