Essai d'analyse de la fonction achats, achat d'un produit sidérurgique

CHAPITRE

1

L'ACHAT INDUSTRIEL

Le marché des entreprises dans sa globalité est très hétérogène, avec des caractéristiques très spécifiques, lui donnant un poids économique très lourd.

Tenant compte de la diversité et de la complexité des marchés des entreprises, où la concurrence est de plus en plus agressive, l'acquisition de biens ou services industriels est l'une des missions les plus rudes.

De ce point de vue, ce premier chapitre est élaboré de façon à éclairer à un certain degré les caractéristiques des marchés industriels, les biens et services qui sont échangés dans sa globalité, le moyen de l'acquisition de ces biens, qui est l'achat industriel, et en fin, la structure responsable de cet achat au sein de l'entreprise.

Ainsi, ce premier chapitre est réparti entre trois (03) sections :

Section 1 : Illustre les différents types de biens et services industriels, ainsi qu'une typologie des marchés industriels et leurs caractéristiques.

Section 2 : Présente quelques notions concernant l'achat industriel et ses spécificités.

Section 3 : Contient une présentation de la fonction achats, ses relations avec les autres fonctions de l'entreprise, ses missions, le centre d'achat, la politique d'achat, ainsi que le processus d'achat et les procédures d'achat.

SECTION 1 : LES MARCHÉS INDUSTRIELS

1.1 TYPOLOGIE DES BIENS ET SERVICES INDUSTRIELS

1.1.1. Définition

Selon Phillip MALAVAL^1(*), « Les biens industriels, dans leurs acception la plus large, comprennent l'ensemble des biens, produits ou services fabriqués et vendus par des entreprises à d'autres entreprises industrielles, organismes ou professionnels. Ainsi, les biens industriels s'adressent-ils aussi bien aux producteurs, aux transformateurs, aux assembleurs, aux assembleurs incorporateurs, aux distributeurs, aux fabricants de produits semi-finis, aux extracteurs de matières premières et aux prestataires de services ».

1.1.2. Les types de produits et services industriels

1.1.2.1. Les matières premières

Les matières premières sont essentiellement distinguées par leurs origines :

- Origine minérale : minerais, métaux ferreux et non ferreux, calcaire, gypse, granit, sable...

- Origine végétale : coton, betterave à sucre, céréales...

- Origine animale : laine, peaux, viande, poisson...

Elles sont achetées par des industries de première transformation, et leurs caractéristiques techniques sont définies à l'avance.

En conséquence, un certain nombre de matières premières sont d'une grande importance stratégique, soit en raison de leur utilisation dans l'armement et dans les technologies de pointes : ce si concerne les matériaux rares ; soit en raison de leur localisation dans des pays instables politiquement, c'est le cas du sucre par exemple.

1.1.2.2. Les biens d'équipement lourds

On peu citer par exemple : les turbines des centrales hydro-électriques, les réacteurs des centrales nucléaires, les centrales à béton, les grues, les locomotives et les trains de laminoirs de la sidérurgie.

Le marché des biens d'équipements lourds est très concurrentiel, en vue des exigences sur les caractéristiques des produits établis sur un cahier des charges.

1.1.2.3. Les biens d'équipement légers

Sont appelés également biens d'équipement complémentaires, il s'agit de petits appareils (moteurs électriques), d'équipements et de mobilier de bureau, de machines, d'outillage à mains, de matériel de manutention.

La clientèle de ces produits est très nombreuse, dispersée, hétérogène, et la concurrence est très vive.

1.1.2.4. Les produits intermédiaires, les demi-produits incorporés, les produits semi-ouvrés

Leur caractéristique principale est d'entrer de manières définitives dans la fabrication d'un produit, sans qu'on puisse les récupérer dans leur état initial.

On peut citer par exemple, les barres de fer pour le béton armé, les profilés d'aluminium ou de fer pour les huisseries métalliques.

Ces produits intermédiaires ne sont pas identifiables dans le produit final.

Ils sont vendus directement par le producteur aux gros clients.

1.1.2.5. Les composants, les accessoires, les éléments d'assemblage et sous- ensembles

On peu les classer de la manière suivante :

- Composants élémentaires : remplissant une fonction nom décomposable, comme les agrafes, les vis, les boulons..,

- Composants complexes : comme les boites de vitesses, les soupapes, les pompes à injection, les condensateurs..,

- Composants standards : sont vendus à toutes les branches industrielles, comme les vis et bouchons,

- Composants spécifiques : sont vendus à une branche industrielle spécifique pour des besoins particuliers.

- Exemple : essuie-glaces pour les véhicules automobiles,

- Composants complexes autonomes : avec leur assemblage ils aboutiront à un équipement orignal.

- Exemple : assemblage d'un moteur diesel avec un réducteur, un mélangeur et une bande transporteuse.

Ces composants sont vendus directement par le producteur aux gros clients et utilisateurs qui sont très nombreux et dispersés.

1.1.2.6. Les biens de consommations pour l'industrie

En plus des produits que l'industrie incorpore dans ces fabrications, elle consomme des matières qui se détruisent dans le processus de fabrication.

Ces matières se résument en :

- Les fournitures d'exploitation : les lubrifiants (huiles et graisses), les carburants (essence, gas-oil, charbon), les fluides de coupe (pour le refroidissement des outils et leur préservation) ;

- Les fournitures d'entretien : penture, détergents pour le nettoyage.

Le marché de ces produits est très vaste et atomisé, ils sont vendus parfois directement par le producteur, mais plus souvent par les négociants techniques pour des raisons de commodité : facilité et rapidité d'approvisionnement.

1.1.2.7. Les services industriels

Les services industriels sont classés comme suit :

- Les services de conseil : juridiques, fiscale organisation ;

- Les services d'ingénierie : pour optimiser les investissements, les processus techniques et les méthodes de gestions ;

- Les services d'entretien : réparation du matériel ou nettoyage des locaux ;

- Les contrats d'assurance, de transport et de leasing.

Toutes les entreprises, quelle que soit leurs tailles peuvent y avoir recours soit ponctuellement pour besoin, faute de moyens, soit de façon permanentes pour un besoin de grande importance.

* ¹ P. MALAVAL, Marketing Business to Business, Editions Public-Union, Paris, 1996, page 29.