Section 2 : NEGOCIATION
1.I. Objectifs
La négociation permet d'acquérir des moyens et
des techniques dont a besoin l'entreprise pour atteindre ses objectifs globaux.
Les objectifs que l'apprentissage de la négociation
permet d'atteindre sont :
· Identifier et analyser le contexte de la distribution
des produits et des services sur le plan culturel, stratégique,
économique, marketing, juridique, social pour chaque entreprise,
· Intégrer les changements récents du
secteur d'activité de son entreprise pour construire sa propre
stratégie,
· Décoder efficacement les stratégies des
acheteurs et apprendre à s'en servir comme point d'appui lors de la
conduite des négociations,
· Comprendre les prospects et les clients : leurs
stratégies, leurs objectifs, leurs contraintes et les traduire pour les
intégrer dans la stratégie de négociation commerciale de
l'entreprise,
· Préparer avec discernement les
négociations,
· Maîtriser les mécanismes de
négociation pour faire face aux pressions des clients,
· Maîtriser les principales techniques de
négociation gagnante,
· Augmenter les performances du négociateur,
· Analyser le comportement de l'entreprise ou du
négociateur face à ses interlocuteurs en situation de blocage.
1.I.1.II- Suggestions
1- A court terme
Bien appréhender la négociation commerciale
passe par plusieurs phases :
· S'adapter au changement de mentalité des
clients : le négociateur de PRO ASSUR devra toujours être
prêt à faire face aux changement de comportement des clients, il
lui est interdit de ne pas savoir se contrôler,
· Avoir une meilleure connaissance de soi et des
autres : connaître son « profil » personnel de
négociateur et savoir adapter sa communication à autrui pour
optimiser l'échange
· Comprendre et maîtriser les circuits de
communication et de décision
· Une bonne préparation grâce à une
analyse très fine des enjeux commerciaux et institutionnels de
l'entreprise : il faudra que le négociateur de PRO ASSUR suive les
étapes de la préparation à la négociation
citées plus haut (avant l'entretien).
2- A moyen terme
Pour réussir une négociation, le
négociateur de PRO ASSUR devrait s'entraîner de façon
pratique avec des mises en situation sur mesure
· Bien se préparer
· Savoir établir le contact
· Savoir découvrir les attentes, besoins et
motivations d'autrui
· Avoir un argumentaire structuré, savoir
détecter les attentes
· Savoir répondre aux objections
· Savoir résister à la pression des
acheteurs
· Savoir conclure
PRO ASSUR pourrait même faire former son
négociateur, afin qu'il puisse bien préparer son argumentaire au
lieu de l'inventer sur place même si ce dernier vient naturellement.
Le négociateur devra :
v Etablir le bon argumentaire :
au départ, l'argumentaire associe trois notions: un avantage, une preuve
et un bénéfice particulier. Ensuite le négociateur devra
préciser ses objectifs. Trois questions peuvent l'y aider: l'objectif
est-il précis et réaliste ; quels sont les avantages respectifs
de ce projet ; quels sont les inconvénients potentiels.
v Utiliser les techniques du
raisonnement : au nombre de 8, elles
apporteront soutien et logique à son raisonnement, en bref elles le
structureront :
Ø l'explication: il s'agira pour lui
de justifier une thèse en donnant de l'information et en cherchant
à la faire comprendre. Autrement dit, il devra définir,
décrire, distinguer pour clarifier ses dires afin que le client ne soit
pas perdu dans ses explications,
Ø l'induction: elle implique de passer
du particulier au général, ou du fait à la règle.
Le négociateur devra donc utiliser un fait particulier ou un exemple
tous deux répétés, pour aboutir à une
généralité au lieu de parler du temps qu'il fait à
Yaoundé,
Ø la comparaison: entre plusieurs
éléments elle doit prouver que les services proposés par
PRO ASSUR sont bons, pratiques, efficaces, comportent un résultat
satisfaisant, c'est-à-dire que la compagnie d'assurance respecte ses
engagements,
Ø la déduction: il s'agit de
passer du général au particulier, ou de la règle aux
conséquences dans un cas donné. On utilise alors la
méthode du syllogisme avec une majeure (la règle), une mineure
(le cas particulier) et une conclusion (le résultat concret),
Ø le raisonnement causal: il consiste
à parcourir le lien causal dans un sens ou dans l'autre, donc soit
apprécier les conséquences de telle cause, soit rechercher les
causes de tel effet,
Ø l'hypothèse: le
négociateur devra alors raisonner sur une éventualité, une
probabilité pour en tirer les conséquences afin de convaincre son
interlocuteur,
Ø l'alternative et le dilemme: il
s'agit de provoquer le choix d'une option parmi deux options proposées.
Dans le cas du dilemme, les deux options contraires ou contradictoires
aboutissent à la même conclusion,
Ø le paradoxe: en
énonçant une vérité qui va à l'encontre des
principes ou normes couramment admises, le négociateur peut provoquer
chez son interlocuteur un effet de surprise, et donc d'intérêt
(ex : Si vous prenez la garantie du vol, l'on vous fait une remise
de 1% et vous ferez des économies).
3- A long terme
Il faudrait que le négociateur apprenne à
maîtriser les situations de blocage. Pour ce faire il devra :
§ Réaliser le diagnostic de son style de
négociation : sa façon d'entrer en jeu, le langage
utilisé, ses argumentations,
§ Découvrir ses potentialités, ses
dominantes, ses forces et faiblesses en situation de négociation qui
vont lui indiquer avec précision sa marge de manoeuvre possible,
§ Adopter les comportements adéquats en situation
de tension et définir son positionnement par rapport aux styles de
clients,
§ Comment s'adapter efficacement à chaque style
d'interlocuteur et maîtriser ses émotions pour agir efficacement
en toutes situations de négociation
§ S'approprier des techniques de communication dans la
logique « gagnant- gagnant » pour influencer,
intéresser, convaincre et persuader ses interlocuteurs et sortir de
l'impasse.
L'entreprise pourrait engager un ou deux négociateurs
supplémentaires afin d'alléger la tâche du directeur
régional, et de maximiser les performances de la compagnie
d'assurance.
Il faudrait que l'entreprise choisisse un lieu de rendez-vous
neutre (restaurant, hôtel) afin qu'il ne se sente pas frustré et
qu'il puisse argumenter avec aisance. Il devrait également se renseigner
à l'avance sur le nombre, le type de personnes qui vont participer
à la négociation.
Quant à son manque de notoriété, PRO
ASSUR devrait s'attarder sur la communication en faisant de la publicité
pendant une période allant de un à deux mois.
Le plan de communication proposé pour les agences de
Yaoundé, est le suivant :
Le hors média (tableau 8)
|
Publicité sur lieu de vente (accroître la
visibilité des agences)
|
Quantité
|
Coût unitaire
|
Coût total en FCFA
|
|
Tracts PRO ASSUR
|
20 000
|
100
|
2 000 000
|
|
Affiches 40*60 cm
|
400
|
250
|
100 000
|
|
Dépliants PRO ASSUR
|
3000
|
200
|
600 000
|
|
Frais de publicité
|
02 mois
|
750 000
|
1 500 000
|
|
TOTAL
|
|
|
4 200 000
|
Les médias radio (tableau 9)
|
Médias radio
|
Nombre de spots
|
Moment
|
Coût unitaire
|
Coût total
|
|
Poste national
|
30 (anglais et français, 03 passages/ jour)
|
Prime time
|
60 000
|
1 800 000
|
|
RTS
|
20 (2 pass/jr)
|
|
30 000
|
600 000
|
|
Sweet Fm
|
20 (2 pass/jr)
|
|
30 000
|
600 000
|
|
Achat d'espaces
|
3
|
Prime time
|
400 000
|
1 200 000
|
|
Relation publique
|
|
|
500 000
|
500 000
|
|
Production des spots
|
01
|
|
600 000
|
600 000
|
|
TOTAL
|
|
|
|
5 300 000
|
Tableau 10 : Médias TV
|
Médias TV
|
Production
|
Diffusion
|
Coût unitaire
|
Coût total
|
|
CRTV (prime time)
|
2 000 000
|
20
|
200 000
|
4 000 000
|
|
Canal 2 (prime time)
|
|
20
|
150 000
|
3 000 000
|
|
Total
|
2 000 000
|
|
|
7 000 000
|
|
TOTAL GENERAL DU PROJET
|
18 500 000
|
Le chronogramme de communication (tableau 11)
|
Périodes
Action
|
Janvier
|
Février
|
Mars
|
Avril
|
|
S1
|
S2
|
S3
|
S4
|
S1
|
S2
|
S3
|
S4
|
S1
|
S2
|
S3
|
S4
|
S1
|
S2
|
S3
|
S4
|
|
PROSPECTION
|
|
Préparation
|
**
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**
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**
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**
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Doc de prosp
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**
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Descente
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**
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|
COMMUNICATION
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|
Conception docs de com
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|
Production spots
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**
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|
Acheminement des docs de com
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**
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**
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**
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Diffusion spots
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**
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**
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Affichage
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Cette communication permettra à l'entreprise de mieux
se faire connaitre.
| 
