4.2.3. - La motivation de la force de vente
La rémunération est un facteur
d'émulation, de satisfaction, de motivation de la force de vente. Parmi
les éléments qui la rendent plus attractif on note la commission
et la prime. En effet, celles-ci motivent le vendeur à réaliser
de meilleures performances commerciales. En revanche, nous avons
constaté que tous les vendeurs (100%) ne bénéficient pas
des commissions et/ou des primes et estiment que leur salaire est insuffisant.
Dès lors, nous suggérons à Mika Services d'adopter un
système de rémunération motivant et assurant la
stabilité du revenu ; autrement dit, opter par exemple pour le
salaire fixe et des commissions et/ou des primes. Ceci va amener les vendeurs
à prendre des initiatives et à fournir plus d'efforts dans la
vente. Pour que le salaire soit un facteur d'optimisation de la
productivité des vendeurs, sa définition doit tenir compte du
coût de la vie, elle doit aussi permettre la cohérence au sein de
l'équipe de vente en se basant sur les qualifications, les performances
et surtout les compétences de chaque vendeur. Les
caractéristiques d'un système de rémunération
efficace sont les suivantes :
- Simplicité : Le système de
rémunération doit être simple à établir et
simple à comprendre. Cela signifie que l'on doit y rencontrer peu de
travail administratif et les salariés doivent faire peu d'effort pour le
comprendre.
- Cohérence : Le système de
rémunération doit être cohérent avec la
hiérarchie des salaires de l'entreprise, avec les salaires du
secteur ; c'est-à-dire, le mode de rémunération au
sein des entreprises concurrentes. Il doit aussi correspondre aux
qualifications du poste.
- Objectivité : La base de calcul des
salaires doit être identique pour tous les vendeurs.
Ainsi aucun membre de l'équipe commerciale ne se
sentira lésé. Le salaire étant un
facteur de stimulation, personne n'utilisera le
caractère injuste de la rémunération pour
justifier les manquements dans son travail.
- Stimulation : Le système de
rémunération doit stimuler les vendeurs ;
c'est-à-dire, qu'il doit récompenser leurs efforts et ainsi les
inciter au dépassement. Car ce sont les règles de
rémunération qui conditionnent le comportement du vendeur sur le
terrain. Etant donné que la rémunération est un moyen pour
atteindre les objectifs de vente déterminés par la
stratégie commerciale, en guidant les efforts des vendeurs vers le
résultat désiré.
4.2.4. - L'animation et la stimulation
Dans le cadre théorique, Hamon C., Lezin P., et Toullec
A., (1993), énonçaient que : « même si
le recrutement est efficace, la rémunération motivante et
adaptée, la formation attrayante, le style de management doit maintenir
et améliorer la productivité commerciale, c'est le rôle de
l'animation d'améliorer les résultats ». A cet
effet, nous suggérons aux managers du département gaz de Mika
Services d'organiser des réunions régulières avec les
vendeurs, chaque début et chaque fin de semaine par exemple, pour le
feed-back, pour expliquer les besoins et les attentes des clients afin de
réagir dans les délais respectables en vue d'améliorer les
performances des vendeurs. Les responsables de l'entreprise doivent inculquer
l'esprit d'équipe et le gérer. Par ailleurs, nous leur
suggérons de récompenser les meilleures performances avec des
cadeaux par exemples.
| 
