2.1.1.7 - L'animation et la stimulation
HAMON C., LEZIN P., TOULLEC A. (1993) énoncent que
« même si le recrutement est efficace, la
rémunération motivante et adaptée, la formation
attrayante, le style de management doit maintenir et améliorer la
productivité commerciale, c'est le rôle de l'animation
d'améliorer les résultats », Les résultats d`une
entreprise dépendent en grande partie de la qualité de
l'animation de la force de vente. Elle permet de motiver le vendeur afin
qu'il donne la meilleure image de l'entreprise, développe un climat de
confiance et crée un esprit d'équipe. Animer consiste donc
à expliquer le travail, à adapter l'homme à sa fonction,
à encourager l'initiative, à critiquer avec tact (diplomatie),
à féliciter.
A côté de l'animation, il ya la stimulation.
En effet, la stimulation recouvre un ensemble de dispositifs permanents ou
d'actions ponctuelles mise au service de plusieurs objectifs. Il s'agit de
récompenser les performances exceptionnelles non prises en compte dans
le système de rémunération contractuelle, et de soutenir
la réalisation d'objectifs.
2.1.1.8. - Le contrôle de la force de vente
S'agissant du contrôle, il est indispensable de se doter
d'outils de suivi et de contrôle de l'activité pour
apprécier dans quelle mesure les vendeurs réalisent leurs
missions de façon satisfaisante. Le
contrôle de l'équipe de vente consiste essentiellement :
à vérifier si les actions se sont déroulées
conformément aux plans prévus, à tirer de cette
vérification des enseignements pour l'avenir. Donc un bon contrôle
passe par une information régulière et à double sens sur
les résultats obtenus. Mais la principale condition de réussite
d'un système de contrôle est son acceptation par les vendeurs, il
faut donc faire accepter au vendeur le principe de la mesure, de
l'évaluation et des propositions d'actions correctrices, comme il est
indispensable qu'il comprenne bien l'importance de ce contrôle pour les
deux partenaires (l'entreprise et le vendeur). Il peut s'agir de :
comparer les ventes aux quotas, rentabilité des ventes
(bénéfice/vente), fréquence des visites effectuées,
nombre et taille des commandes prises, chiffre d'affaires moyen par visite,
nombre de nouveaux clients ; la connaissance par le vendeur du produit, de
la clientèle, de l'entreprise. Ce contrôle peut se faire par
accompagnement, par l'analyse des documents du vendeur, ou à partir d'un
tableau de bord.
2.1.1.9. - L'évaluation de la force de vente
MOULINIER R. (1997) affirme dans ses travaux que
l'évaluation constitue « un ensemble de méthode,
de moyens et de pratique ayant pour objectif d'éclairer le commercial
sur ses qualification et ses compétences », DEMEURE C. (2001)
pour sa part ajoute que « l'évaluation du travail des
vendeurs est indispensable du fait de l'importance de la fonction qu'ils
remplissent, cette évaluation ne peut se faire que par rapport aux
objectifs assignés, en analysant les écarts par rapport aux
réalisations ». MOULINIER R. (1997) distingue ainsi deux types
d'évaluation, notamment, l'évaluation mensuelle et
l'évaluation annuelle.
L'évaluation sert entre autre
à : vérifier si les objectifs assignés à la
force de vente ont été atteints, expliquer les écarts
observés, mieux connaitre les membres de la force e vente,
hiérarchiser les besoins en formation, aider les vendeurs à
progresser et à améliorer la communication au sein du groupe.
La performance commerciale peut être
induite par le management de la force de vente en gérant avec
habileté le recrutement, la formation, l'animation, la stimulation, le
contrôle et l'évaluation des vendeurs.
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