2.1.1.3 - Définition du concept et des variables
de management de la force de vente
Manager la force de vente, c'est un art : les
réflexes, les règles d'action, la vision que l'on a des choses,
le savoir-faire sont plus importants que les outils.
DEMEURE C. (2001) énonce que « Gérer
une force de vente, c'est optimiser l'efficacité des vendeurs pour
atteindre les objectifs fixés. Cela passe par plusieurs
étapes : le recrutement ; la rémunération ;
la formation ; l'animation et la stimulation de la force de vente ;
ainsi que son contrôle ».
Dans le cas d'espèce, manager la force c'est
s'intéresser : au recrutement, à la formation, la
rémunération, l'animation et la stimulation, le contrôle et
l'évaluation.
2.1.1.4 - Le recrutement de la force de vente
La qualité de l'équipe commerciale revêt
une importance capitale pour les entreprises. Celles-ci doivent donc être
attentives à cette qualité commerciale à travers un
recrutement judicieux. MACQUIN A. (1999), énonce
que : « le recrutement des vendeurs représente un
enjeu important, le coût de l'échec en ce domaine est
élevé compte tenu des frais de recrutement, de formation et du
manque à gagner résultant de la mauvaise exploitation du
territoire de vente ». Pour réussir le recrutement, il est
nécessaire de le préparer. Dans cette logique, il faut connaitre
les besoins de l'entreprise et définir le poste et le profil du
vendeur.
Plusieurs raisons peuvent expliquer le recrutement du
personnel d'une entreprise. Il peut s'agir des raisons de recrutement des
compétences nouvelles, des raisons de rotation du personnel, des raisons
de création et développement d'entreprise.
La définition du poste consiste à
décrire le rôle ou la missions, les principales
responsabilités.
Le recrutement de la force de vente amène à
déterminer le profil du poste à pourvoir, se traduisant par la
compétence (savoir-faire) et le comportement (savoir être) ;
autrement dit, il revient à définir les qualités qui
seront nécessaires à la personne que l'entreprise souhaite
recruter.
Plusieurs procédés de recrutement s'offrent
à l'entreprise notamment, les petites annonces de presse, les petites
annonces Internet, la cooptation, les salons de recrutement, les conventions
avec les écoles, les stagiaires, etc. La sélection des candidats
conduit à leur tri, aux entretiens, à l'intégration des
nouveaux vendeurs et à la période d'essai.
Un recrutement effectué selon les principes modernes
de management peut favoriser la performance commerciale.
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