Bibliographie
1. Armand DAYAN, Manuel de gestion 2e édition,
tome 1-livre 1 (page 43-235). Ellipses.
2. Armand DAYAN, Manuel de gestion 2e édition,
tome 2- livre 6 (page 317-519). Ellipses.
3. HELLRIELGEL - SLOCUM - WOODMAN, Management des
organisations.. 1992, éditions de Boeck Université.
4. Roger FISHER-WILLIAM URY avec Bruce PATTON, comment
réussir une négociation. 1982, Editions Seuil.
5. Yves Frédéric LIVIAN, Introduction à
l'analyse des organisations. 2e édition. Economica, 2000.
6. Rapport d'activités de SUECO 2002.
7. Rapport d'activités de SUECO 2003-2004. Sites
web visités
http://www.supelec.fr/fc/formations/strategie/KP04.fr.html
http://www.negoce.com/
http://www.cairn.info/revue-negociations-2004-2-page-23.htm
http://www.enap.uquebec.ca/didactheque/html-fra/outils/informateur/negociation/negoconcept.htm
http://enap.uquebec.ca/didactheque/html-fra/outils/informateur/negociation/nego-intro.htm
http://enap.uquebec.ca/didactheque/html-fra/outils/informateur/negociation/nego-modes.htm
http://www.erudit.org/revue/ri/1998/v53/n2/005276ar.html
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Présenté et soutenu par Mlle Emma Nathalie
MANDZOUNGOU NTOUMPA pour l'obtention d'un International
Master in Business
Administration (IMBA).
Table de matière
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Avant-propos
Remerciements
Glossaire
Introduction
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..1
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1ere partie : Cadre général et
méthodologique
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3
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Chapitre 1 : Cadre général
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.3
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Section 1 : Problématique
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3
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Section 2 : Objectifs de l'étude
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4
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a. Objectif général
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4
|
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b. Objectifs spécifiques
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4
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Section 3 : Hypothèses
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4
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Section 4 : Pertinence du sujet
|
.4
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Section 5 : Revue critique de littérature
|
5
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Section 6 : Précision conceptuelle
|
. 6
|
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Chapitre II : Cadre méthodologique
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7
|
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Section 1 : Cadre de l'étude
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7
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Section 2 : Champ de l'étude
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..7
|
|
Section 3 : Echantillonnage
|
.7
|
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Section 4 : Instruments de collecte des données
|
7
|
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1. Recherche documentaire
|
..7
|
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2. Questionnaire
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8
|
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Section 5 : Difficultés rencontrées
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..8
|
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2e partie : Cadre organisationnel et typologie de la
négociation
|
.9
|
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Chapitre I : cadre organisationnel
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.9
|
|
Section 1 : Présentation de SUECO
|
9
|
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1. Historique
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.9
|
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2. Organisation de SUECO
|
9
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a. Structure
|
9
|
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b. Financement de SUECO
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10
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Section 2 : Activités de SUECO
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10
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1. Activités du centre de formation et d'information
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10
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1.1. La formation et l'information
|
.10
|
|
1.1.1 La formation
|
..10
|
|
1.1.2 La bibliothèque
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12
|
|
1.1.3 Séminaires
|
.12
|
|
1. 2. L'hébergement .
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12
|
|
Chapitre II : Typologie de la négociation
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13
|
|
Section 1 : Qu'est ce que la négociation
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13
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1. Définition
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13
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55
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Présenté et soutenu par Mlle Emma Nathalie
MANDZOUNGOU NTOUMPA pour l'obtention d'un International
Master in Business
Administration (IMBA).
|
2. Quelques types de négociation
|
13
|
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2.1 Les négociations distributives
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..13
|
|
2.2 Les négociations intégratives
|
14
|
|
2.3 Les négociations intraorganisationnelles
|
.14
|
|
2.4 La négociation sur les positions ou négociation
classique
|
..14
|
|
2.4.1 Le style doux
|
15
|
|
2.4.2 Le style dur
|
15
|
|
2.5 La négociation raisonnée ou négociation
sur le fond
|
17
|
|
2.5.1 Les hommes
|
..17
|
|
2.5.2 Les intérêts
|
17
|
|
2.5.3 Les solutions
|
....17
|
|
2.5.4 Les critères
|
17
|
|
3. Les grandes étapes de la négociation
raisonnée
|
.19
|
|
3.1 L'analyse
|
19
|
|
3.2 La mise au point
|
19
|
|
3.3 La discussion .
|
.19
|
|
Section 2 : Objectif d'une négociation
|
20
|
|
1. Pourquoi négocier ?
|
20
|
|
2. Comment négocier ?
|
20
|
|
2.1 Traiter séparément les questions de personnes
et le différent
|
.20
|
|
2.2 Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur
les positions
|
.20
|
|
2.3 Imaginer des solutions procurant un bien mutuel
|
.21
|
|
2.4 Exiger l'utilisation de critères objectifs
|
.22
|
|
3. Que faire lorsque la partie adverse refuse de jouer le jeu ?
|
22
|
|
3.1 La MESORE
|
23
|
|
3.2 La négociation jiu-jitsu
|
23
|
|
3.3 Comment dompter un négociateur coriace
|
..24
|
|
3e partie : Cadre analytique
|
..26
|
|
Chapitre 1 : Analyse et interprétation des
données
|
..26
|
|
A Etat des lieux
|
26
|
|
1. Identification du personnel
|
26
|
|
1.1 Répartition du genre au sein de SUECO
|
..26
|
|
1.2 Tranche d'âges
|
26
|
|
1.3 Ancienneté au sein de SUECO
|
.26
|
|
2. Notions de négociation
|
29
|
|
2.1 Concernant la définition du concept
|
..29
|
|
2.2 Avec qui négocier
|
. 31
|
|
2.3 La négociation, événement commun ou
exceptionnel ?
|
32
|
|
2.4 La négociation au quotidien
|
33
|
|
2.5 Les bases des négociations
|
.35
|
|
2.6 Les finalités d'une négociation
|
..36
|
|
2.7 Les critères de négociations
|
37
|
|
3. Perception de la négociation par le personnel de SUECO
|
.38
|
|
4. Techniques de négociation
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40
|
|
4.1 Base de l'argumentaire lors d'une négociation
|
..40
|
|
4.2 Recherche de point faible chez l'adversaire
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41
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|
4.3 Les moyens de pression
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.42
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|
4.4 La voie utilisée lors d'une négociation
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.....43
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4.5 Les pièces maîtresses de l'argumentaire
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44
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4.6 Les manquements face à la négociation
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.44
|
|
Chapitre 2 : Recommandations
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45
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1. La négociation raisonnée
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.45
|
|
2. Les conceptions erronées
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.45
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Conclusion
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46
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Bibliographie
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48
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Annexes
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